Entre enero de 2015 y enero de 2016, ampliamos nuestra plataforma Slidebean de 1000 a 20 000$ en mensual recurrente ingresos. Voy a repasar el enfoque que seguimos y las tácticas de crecimiento más exitosas que implementamos durante este período.

Si estás interesado en descubrir cómo puedes hacer crecer tu camino hacia el éxito, ¡sigue leyendo!

Solo como referencia, Frijol deslizante es un software de presentación SaaS en el que los usuarios pueden añadir contenido y una presentación terminada se diseña automáticamente.

Obtener las primeras fuentes de ingresos es uno de los procesos más difíciles de crear una startup. La cuestión del huevo de gallina de conseguir clientes para tu plataforma sin tener dinero de sobra es un acertijo que muchas empresas no son capaces de resolver en absoluto.

Si estás creando una startup, es probable que te encuentres en una de estas dos situaciones:

1. Lanzar y vender un nuevo producto del que nadie ha oído hablar y que probablemente ni siquiera sepa que necesita, o...
2. Mejorar un producto o servicio existente, lo que significa que te enfrentas de frente a alguien con más tracción, personas y dinero que tú.

Llamamos growth hacking al proceso de descifrar este rompecabezas extremadamente complejo de vender un producto mejor y más rápido que nadie. Si no puedes hacer eso, tarde o temprano alguien te superará.

En este artículo, repasaré los pasos y la estrategia que seguimos para lograrlo y resolver con éxito este laberinto.

Consulte también: Cómo planificar, iniciar y hacer crecer una empresa de SaaS exitosa

Elige el equipo correcto

Uno de los problemas más comunes que veo en las empresas emergentes con las que me he encontrado es la falta de un «equipo de crecimiento».

Seamos sinceros, trabajar en el producto es increíble: verlo evolucionar, descubrir nuevas funciones y presenciarlas a medida que cobran vida. Vender un producto es un proceso difícil, lleno de «no», ya sea por teléfono con un cliente potencial o con una tasa de conversión baja en tu página de destino.

Creo firmemente que las primeras contrataciones de una startup deben pertenecer al departamento de crecimiento, ya sean especialistas en marketing, community managers o vendedores (vender tu producto es la mejor manera de aprender a mejorarlo).

Así es como se veía nuestro panorama de contratación durante el año pasado:

Antes de 2015, contratamos a tres fundadores:

• 1x estafador a cargo del growth hacking estratégico
• 1x hacker a cargo del producto/desarrollo
• 1x hipster que trabaja tanto con el producto como con el crecimiento

Luego, en 2015, esta es la persona que añadimos al equipo:

• 15 de enero: Director de éxito del cliente (equipo de crecimiento)
• 15 de abril: Jefe de marketing (equipo de crecimiento)
• 15 de junio: Community Manager (equipo de crecimiento)
• 15 de agosto: Jefe de ventas (equipo de crecimiento)
• 15 de noviembre: Diseñador gráfico (crecimiento/producto)
• 15 de diciembre: Desarrollador (equipo de producto)

Pasamos un año creando un equipo sólido de ventas y crecimiento antes de ampliar nuestro equipo de productos. Mi mejor consejo sería que te asegures de que las personas que puedan contratar (y estén dispuestas) a realizar una gran cantidad de tareas diferentes, que podrían estar muy lejos de la descripción original de su puesto.

La realidad del growth hacking es que es un proceso de prueba y error. Cuanto más rápido intentes medir la eficacia de una idea de crecimiento, más rápido la lograrás o fracasarás y podrás pasar a la siguiente.

Consulte también: Una guía completa para pronosticar las ventas de su negocio de suscripción mensual (SaaS)

Marketing Lean

Abordamos nuestras tácticas de crecimiento con una sesión mensual de intercambio de ideas con todo el equipo de crecimiento. Ninguna idea es mala: las escribimos todas en una pizarra y luego seleccionamos las que más nos gustan. Nuestro presupuesto para la mayoría de los experimentos es de 500 a 1000 dólares, e intentamos realizar dos experimentos al mes. Estas pueden ir desde unirse a una plataforma de marketing de afiliación hasta probar nuevas palabras clave de Google AdWords.

Aquí es cuando entran en juego las métricas. El coste de adquisición de clientes y el valor de por vida son los dos números mágicos que debes calcular para cada una de tus campañas. La piedra angular de cualquier negocio es el LTV > CAC.

Coste de adquisición (CAC): El costo total de adquirir un usuario a través de un canal determinado. Esto incluye los anuncios, los costes del equipo (una fracción de las horas de trabajo semanales invertidas) y cualquier otro esfuerzo necesario.

Valor por vida del cliente (LTV): Los ingresos potenciales que recibirás de un usuario determinado. En una empresa de SaaS, esto se calcula en función de la pérdida de clientes. En el caso del comercio electrónico, esto se basa en el tamaño de la transacción, la comisión y las probabilidades de que el usuario regrese.

Si estás midiendo estos dos parámetros correctamente, puedes tomar reglas o decisiones sencillas en función de tus resultados:

• Si el CAC supera el doble del LTV, no te molestes, es probable que este canal no funcione.
• Si el CAC está por encima del LTV, pero no demasiado, este canal tiene cierto potencial. Asigna un presupuesto para el próximo período y sigue experimentando.
• Si el CAC es igual o inferior al LTV, aquí hay un gran potencial. La mayoría de las campañas se pueden optimizar para aumentar las tasas de conversión y reducir los costes. Aumente el presupuesto para el próximo período.

Con este enfoque, hemos podido identificar varios canales rentables de adquisición de clientes para Slidebean. Una vez que identificamos un canal, aumentamos su presupuesto en aproximadamente un 50 por ciento cada mes, hasta que el canal se «agote». Decimos que un canal está «agotado» cuando ya no podemos obtener más usuarios o cuando, al aumentar el presupuesto, se produce una ratio de LTV-CAC insostenible.

Aquí hay otras variables, como la viralidad (las posibilidades de que un usuario recomiende a otro usuario), pero no quiero complicar demasiado las cosas.

Consulte también: Las 10 mejores herramientas para hacer un seguimiento de tus métricas web

Experimentos exitosos y fallidos

Repasaré algunas de las pruebas que hicimos y nuestros resultados. Evidentemente, estos son nuestros datos y pueden aplicarse o no a su empresa. Sin embargo, esperamos que te sirva de guía para planificar y presupuestar tus propias tácticas.

También ha añadido una nota sobre el coste potencial de cada campaña, que debería ayudar a determinar si tiene sentido para tu empresa.

1. Usuarios a los que les encanta tu producto (barato o gratuito)

No es broma que tus usuarios sean tus mejores anunciantes. Desde el primer día, debes concentrarte en crear un producto que a la gente le encante usar. A las personas les encantan los productos que les ahorran una enorme cantidad de tiempo o dinero. También les encanta el diseño bellamente elaborado o incluso la exclusividad.

Hemos invertido mucho en hacer que nuestros usuarios se sientan nuestros amigos. Desde pequeños detalles, como un tono amable e informal en todos nuestros mensajes, hasta grandes inversiones estratégicas, como ofrecer asistencia en vivo las 24 horas del día, los 7 días de la semana, nuestros clientes sienten que nos conocen personalmente y eso les permite crear una conexión más profunda con nuestro producto.

Quizás el mejor ejemplo de este esfuerzo sea el paquete de cuidados que cada uno de nuestros clientes recibe al suscribirse: les enviamos una postal firmada a mano por el equipo y un juego de pegatinas. Hemos enviado cientos de cartas a todo el mundo y hemos comprobado que los usuarios que reciben una tarjeta pierden un 50 por ciento menos.

Especialmente en las primeras etapas, mantener una relación con sus clientes puede dar sus frutos de manera exponencial, no solo en términos de compromiso general, sino también con un marketing de boca en boca extremadamente valioso.

2. Incorporación magistral (barata)

Si hay algo de lo que estamos realmente orgullosos en Slidebean, son nuestros correos electrónicos de incorporación. Hemos estado trabajando Intercomunicador desde hace más de un año y han sido la clave de nuestro éxito.

Intercom te permite crear campañas de correo electrónico basadas en acciones específicas que los usuarios realizan en tu sitio. A medida que vaya aumentando su base de usuarios, podrá reducir los detalles y enviar correos electrónicos a los usuarios en función de acciones muy específicas, lo que les hará sentir que se está comunicando con ellos de forma personal y no automática.

Por ejemplo, nos dirigimos a los usuarios en función de su idioma, el tipo de cliente que son (empresas emergentes, especialistas en marketing, consultores, académicos) y en función de las acciones que realizan en su sitio. Gracias al potente sistema de seguimiento y a los correos electrónicos automáticos de Intercom, sabemos cuándo el fundador de una startup y comparte una baraja. Luego, podemos enviarles un correo electrónico en el momento adecuado para realizar una acción o actualizar su cuenta con un mensaje tan específicamente diseñado que, a menudo, asumen que solo se les envió a ellos.

Nuestra incorporación consiste en más de 200 correos electrónicos diferentes basados en nuestras audiencias, y continuamos mejorándolo cada semana. Esta optimización da como resultado correos electrónicos con una tasa de apertura superior al 60 por ciento y una tasa de clics superior al 20 por ciento, una métrica inimaginable si solo enviáramos correos electrónicos a ciegas.

3. Gran prensa (barata o gratuita)

Si bien no es un canal de crecimiento sostenible porque simplemente no puedes aparecer todas las semanas, empezar con una importante publicación de prensa tecnológica definitivamente ayuda. Si bien tiene un impacto directo en el tráfico, también contribuye al SEO general y al reconocimiento de la marca, y te permite presumir en tu sitio web y en tus anuncios, lo que mejora las tasas de conversión.

Publicar un artículo en un importante blog de tecnología es un éxito o un fracaso, pero he conseguido que dos de nuestros lanzamientos de productos aparezcan en Techcrunch y TheNextWeb. Publicar es una combinación de suerte, creatividad y, lo que es más importante, relaciones.

Guardo una hoja de cálculo con todos los periodistas que he conocido, enviado correos electrónicos, tuiteado o con los que he tenido algún contacto de alguna manera, y tengo como prioridad mantenerme en contacto con ellos aproximadamente cada dos meses. La verdad es que no puedes simplemente enviar un correo electrónico a un periodista y esperar que te recojan. Si bien me ha funcionado un par de veces, no puedes confiar en que reciban tu correo electrónico o que te respondan.

Para el lanzamiento de Slidebean, ideamos un concepto para llamar la atención de los reporteros primero a través de Twitter o Instagram, y una vez que pudimos interactuar con ellos a través de esos canales, les enviamos un correo electrónico. Por suerte, teníamos a nuestro equipo repartido por todo el mundo y pudimos obtener estas fotos (reales) sin gastar una fortuna:

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Seleccionamos a algunos reporteros que escribieron sobre nuestro espacio (que tenían experiencia en él) y empezamos a tomar fotografías a través de sus redes sociales. Instagram nos pareció una buena idea al principio, ya que muchos de ellos no tienen muchos seguidores ni actividad, pero al final, Twitter nos dio mejores resultados.

Con un bonito mensaje «¿Puedo enviar un correo electrónico sobre Slidebean?» Con este tuit obtuvimos una tasa de respuesta excelente y cambiamos nuestra conversación al correo electrónico. ¿El resultado de esto? Dos publicaciones importantes sobre el lanzamiento de nuestra plataforma:

• Slidebeam de DreamIt Ventures espera en Instagram para presentaciones
• Slidebeam se lanza para darle una oportunidad a Prezi

El rumor de la prensa en torno al lanzamiento nos permitió conseguir unos 8000 registros en la plataforma en el transcurso de una semana, y todo eso fue tráfico de referencia de estos artículos.

Una cosa importante a tener en cuenta es que se trata de públicos muy específicos: empresas emergentes, inversores de capital riesgo, etc. Si no te centras en atender a esos usuarios, es posible que no saques mucho provecho de este esfuerzo. Además, muchos de ellos simplemente se registran para echar un vistazo y no volver nunca, pero bueno, ¡es tráfico gratis!

4. Prensa pequeña (barata o gratuita)

Es mucho más fácil obtener una mención en la prensa de blogueros más pequeños o evangelistas de Internet (Youtube, Scoop.it). Por lo general, buscan contenido excelente para compartir en sus sitios web, y es fácil conseguir que te muestren si tienes un producto que les gusta.

¡No subestimes los blogs pequeños! Si bien sus comunidades son mucho más pequeñas, la tasa de participación es significativamente mayor y siguen aportándote tráfico valioso a medida que pase el tiempo.

5. Google AdWords o SEM (caro)

Evitamos invertir en Google AdWords durante meses debido a lo caro que es. Aun así, se ha convertido en uno de nuestros canales de adquisición más rentables y, lo que es más importante, en una forma excelente de poner a prueba nuevos mercados objetivo y mercados verticales de clientes.

Sin embargo, los anuncios de búsqueda son caros. Prepárate para pagar al menos 1 dólar por clic por cualquier palabra clave decente en EE. UU. (esta cifra se reduce entre 0,30 y 0,50 USD en otros países). Esto significa que tienes que convertir a los clientes de forma muy eficiente si quieres obtener una rentabilidad unitaria positiva. Descubrimos que el mejor rendimiento que podíamos obtener de una página de destino era, aproximadamente, un 40 por ciento de conversión al registro (gratuito), lo que significa que un registro no puede costar menos de unos 2,50$.

La mejor manera de optimizar Google Adwords es ser extremadamente específico con tu segmentación. Crea un perfil de tu cliente ideal (¿Dónde trabajan? ¿Cuántos años tienen? ¿Qué hacen? ¿Qué escribirían en una búsqueda en Google?). En otras palabras, métete en la cabeza de tus clientes y descubre qué es lo que están buscando.

Por ejemplo, «software de presentaciones» es una frase clave extremadamente amplia que cualquier persona, desde estudiantes hasta empleados de grandes empresas, podría introducir en Google. Por otro lado, identificamos frases como «pitch deck» que son mucho más específicas sobre su público: los fundadores de empresas emergentes buscan atraer inversores.

Identificar palabras clave como «plantilla de pitch deck» nos permitió no solo encontrar una economía unitaria positiva en SEM, sino también centrar nuestros esfuerzos de SEO en consecuencia.

Consulte también: Las 11 diapositivas que necesitas tener en tu pitch deck

6. Anuncios gráficos (baratos)

descubrirás que los anuncios gráficos son mucho más baratos que los anuncios de búsqueda, y la razón principal es el momento de la intención. Si una persona busca «cámaras digitales», ya ha tomado la decisión de comprar una, solo es cuestión de cuál y dónde comprarla. El momento de la intención es claro y el cliente se encuentra más avanzado en el proceso de adquisición.

Con los anuncios gráficos, te diriges al cliente que está más lejos en el embudo de adquisición y en un momento en el que no está particularmente interesado en realizar una compra o probar un nuevo producto.

Mostrar anuncios para las inscripciones: error

Empezamos a experimentar con los anuncios de Facebook, que nos parecían mucho más baratos que los de Google AdWords. Creamos un conjunto de bonitos diseños con una llamada a la acción basada en la opción «Regístrate», pero descubrimos que el porcentaje de clics nunca superaba el 0,5 por ciento (con Facebook deberías intentar conseguir al menos el 1 por ciento).

Esto resultó en un costo de $10 por registro y tasas de activación inferiores a la media. La razón era simple: nos dirigíamos a las personas mientras postergaban las cosas en Facebook, un mal momento para pedirles que pasaran por un proceso de incorporación. Obtuvimos resultados similares con los anuncios de Twitter, LinkedIn y Reddit, y seguimos adelante.

Anuncios de vídeo: Fallan

También intentamos realizar algunas campañas de vídeo en Facebook y Youtube y tuvimos poco éxito. Si bien el coste por impresión de vídeo suele rondar los 0,05$ (y solo se te cobra si el usuario lo ve durante más de 30 segundos), el porcentaje de conversión del vídeo a la página de destino es muy bajo.

Anuncios gráficos para la promoción de contenido: éxito

Finalmente, nos dimos cuenta de que la promoción de contenido a través de anuncios gráficos nos proporcionaba tasas de clics significativamente mejores, de hasta un tres por ciento o incluso un cinco por ciento para algunas audiencias. La razón está clara: cuando andamos por las redes sociales, los usuarios en realidad consumen contenido, por lo que es más natural hacer clic y leer un contenido que parece interesante.

La promoción de contenido no se traduce necesariamente en suscripciones, por lo que la medida del éxito de una campaña de contenido es bastante diferente. Se relaciona con la compartición de contenido, el conocimiento de la marca e incluso la posición en los motores de búsqueda, por lo que medir el CAC en este caso puede ser un desafío completamente diferente.

Retargeting mediante anuncios gráficos y de vídeo: éxito

También descubrimos que llevar a cabo campañas de retargeting era extremadamente económico. Durante los últimos meses, hemos estado publicando anuncios de retargeting con un presupuesto de unos 500 dólares al mes y, a cambio, hemos obtenido unas 750 000 impresiones de anuncios.

Si bien las tasas de conversión y el costo de adquisición a través del retargeting no son particularmente sobresalientes, nos gusta pensar que existe un valor agregado subyacente e inconmensurable de la exposición de la marca que se logra a través del retargeting. Sinceramente, no hay forma de saber si los usuarios obtienen mejores conversiones porque ven nuestros anuncios en todas partes, pero estamos dispuestos a destinar una fracción de nuestro presupuesto de marketing a esta causa.

7. Blog o marketing de contenidos (barato o gratuito)

Si pudiera retroceder en el tiempo hasta cuando lanzamos nuestro producto por primera vez, una de las primeras cosas que haría de manera diferente sería tener un blog desde el primer día. En este punto, el El blog de Slidebean recibe alrededor de 20 000 visitantes al mes, y hemos descubierto que los usuarios que realizan conversiones desde el blog participan más y permanecen mucho más tiempo, lo que se traduce en el LTV más alto de nuestros canales de adquisición actuales.

Otros grandes blogs de empresas emergentes a tener en cuenta son Tampón y Baremetria; los blogs se han convertido en el principal canal de adquisición de clientes para esas empresas.

Una vez que tenga un perfil ideal de su cliente, se vuelve simple y bastante obvio bloguear sobre temas que sean interesantes para esas audiencias. Haces que tu marca destaque ante ellos; si el contenido es bueno, se compartirá de forma orgánica con sus compañeros y, tarde o temprano, los usuarios acabarán conociéndote.

La incorporación y la conversión de lectores de blogs es un proceso mucho más largo, pero si utilizas una combinación de anuncios de retargeting con campañas de envío de correos electrónicos bien diseñadas, puedes empezar a mejorar este proceso. En nuestro blog, utilizamos Su MoMe para recopilar correos electrónicos de forma agresiva a los que luego nos dirigimos Mailchimp.

8. Reddit (barato o gratis)

Si no lo sabes Reddit, ya es hora de que empieces a familiarizarte. Reddit es una comunidad para compartir contenido que recibe menos de 20 millones de visitantes cada mes. Con miles de secciones sobre temas específicos (llamadas subreddits), Reddit es un lugar ideal para encontrar clientes objetivo e interactuar con ellos.

Nunca había visto un sentido de comunidad similar al que puedes encontrar en Reddit, y es por eso que tendrás que dedicar unas semanas a familiarizarte con el idioma, el tono y el tipo de publicaciones que se comparten y difunden en la comunidad. Sin embargo, si consigues dominarlo, puede convertirse en un canal de distribución sólido y casi gratuito para tu producto o servicio.

«Hackeamos» Reddit compartiendo el contenido de nuestro blog en los subreddits de empresas emergentes, emprendedores y pequeñas empresas, y asegurándonos de que tuviera una alta visibilidad. Si tu contenido es realmente bueno, estás obteniendo unos miles de lecturas de clientes potenciales ideales, sin mencionar las ventajas del SEO.

9. Conversaciones en Twitter y Quora (gratuitas)

Twitter y Quora son dos excelentes lugares para encontrar conversaciones relevantes sobre el problema que estás resolviendo (de hecho, si no puedes encontrar ninguna pregunta o discusión, entonces deberías reconsiderar la forma en que posicionas tu producto o servicio).

Acostúmbrate a monitorear las conversaciones de Twitter en tu vertical e intenta interactuar con tantas como puedas. Asegúrate de parecer interesado e informal y evita vender tu producto o dirigir a la gente a tu página de destino. A veces es mejor promocionar el contenido que has publicado y solo compartir la página de inicio de tu producto cuando estén buscando explícitamente lo que ofreces.

Una situación similar ocurre en Quora. Busca en el sitio cualquier tema relacionado contigo y entra para responder tan pronto como encuentres algo. Además, haz que tu equipo vote a favor y comente tus publicaciones para asegurarse de que tengan más visibilidad.

10. Automatización de Instagram y Twitter (barata)

Cuando se trata de crear una comunidad, es posible que desees empezar fuera de Facebook. Facebook se ha vuelto tan competitivo (y, por lo tanto, caro) que su alcance orgánico en la plataforma es prácticamente del cero por ciento.

Hemos tenido un gran éxito al hackear Twitter usando Buzzsumo yHootsuite.Buzzsumo te permite buscar y exportar una lista de usuarios de Twitter que han compartido un artículo específico y, a continuación, Hootsuite te permite tuitearles automáticamente un mensaje personalizado en función de sus acciones.

Por ejemplo, encontramos usuarios que han tuiteado recientemente artículos sobre un tema específico, por ejemplo, el diseño de presentaciones. Exportamos esa lista como un archivo CSV y, a continuación, creamos una hoja de cálculo con tuits automáticos con el siguiente aspecto:

«@user, noté que compartiste ese artículo sobre el diseño de la plataforma de juego. Acabamos de publicar uno que también te puede gustar: enlace»

Con el contenido de ese tweet, el lector asume que realmente lo sigues y que conoces el contenido que comparte, y es mucho más probable que haga clic, marque como favorito, le guste o incluso retuitee tu publicación. Luego subimos la hoja de cálculo a Hootsuite y la publicamos por lotes, 350 tuits a la vez.

Hacemos algo un poco diferente con Instagram usando una herramienta llamada Instagress, que te permite seguir, dar me gusta o comentar automáticamente fotos con hashtags específicos o desde ubicaciones específicas. Si traes Instamole Además, puedes automatizar las respuestas a las personas que siguen páginas específicas (como tus competidores).

De esta manera, puede aumentar significativamente su base de usuarios de Instagram con solo unos pocos dólares y exponer su marca a una red que tiene literalmente un alcance orgánico del 100 por ciento. ¡Tú puedes encuentra más detalles sobre este truco aquí.

Consulte también: Las 7 métricas clave que todo propietario de una empresa debe monitorear

A qué se reduce el crecimiento

Al final, el éxito o el fracaso de tus campañas de marketing y de tu startup depende de la rapidez con la que puedas repasar tus tácticas de crecimiento y de la rapidez con la que identifiques los canales buenos y malos.

Seguir este enfoque «científico» al probar nuevos canales de crecimiento es lo que nos permitió elegir las campañas adecuadas y escalarlas en consecuencia. Tanto si dispones de un presupuesto ajustado como si no, la clave del crecimiento es identificar estos canales de adquisición rentables lo antes posible y estar al tanto de las cifras en todo momento.

Al final, tus métricas te darán la respuesta. Establezca como regla general en todo su equipo mantener un control estricto del tiempo que pasan en cada canal y de la cantidad y la calidad del tráfico que recibe.

Sigue experimentando e intercambiando ideas: estás literalmente en una carrera por averiguarlo antes de que te quedes sin dinero o antes de que tu competidor te supere en la clasificación.