Pregúntale al CEO de Lorem: Sam Wilcoxon | Pregúntame cualquier cosa (AMA)

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Sam Wilcoxon es el director ejecutivo y cofundador de una empresa emergente llamada Lorem con sede en la ciudad de Nueva York. Ask Lorem es un mercado bajo demanda que conecta a los propietarios de negocios con profesionales independientes que pueden ayudarlos a configurar y personalizar WordPress, Shopify, MailChimp y otras cientos de herramientas de software populares que utilizan a diario.

Transcripción del vídeo:

Caya: Muchas gracias por acompañarnos en la AMA de hoy. Nuestro invitado de hoy es Samuel Wlicoxon de Ask Lorem. Acabamos de tener una conversación muy interesante sobre el daño, los obstáculos y las ventajas de recaudar dinero. Así que le pregunté si era una empresa fantástica que sirve de puente entre empresas y autónomos en una lista de prefiltros. Estoy seguro de que lo estoy explicando muy mal, Sam. Pero gracias por acompañarnos hoy.

Sam: Estoy muy feliz de estar aquí. Soy Sam Wilcoxon. Soy el director ejecutivo y cofundador de Ask Lorem. Somos una startup con sede en la ciudad de Nueva York. Llevamos unos dos años aquí. ¡Feliz de estar aquí!

Caya: Esta es una sesión de AMA. Queremos que las personas que nos están viendo en YouTube y que nos siguen en el canal de Slack hagan cualquier pregunta y aprovechen esta oportunidad para preguntarle a Sam sobre el progreso de su negocio. Tengo preguntas personales sobre la experiencia de recaudación de fondos, así que voy a empezar con ellas. Pero todos, siéntanse libres de participar tan pronto como tengan algo que preguntar. Obviamente, ve a Ask Lorem y no sepas qué es. OK. Lo primero de lo que hablábamos era de tu ronda. Habéis recaudado 3,6 millones de dólares en total, lo que llamamos una ronda inicial y una ronda inicial. Sí. Así que mi primera pregunta: ¿dónde estabas cuando lanzaste estas balas? ¿Dónde estabas en términos de ingresos por productos cuando plantaste tu primera ronda de semillas y ahora que has recaudado recientemente tu primera ronda?

Sam: Empezamos creando un producto y lo pusimos en marcha. Lo hicimos durante unos ocho meses y, más o menos, llegamos a un punto en el que sentíamos que estábamos listos para recaudar fondos. De hecho, salimos y confiamos en gran parte de nuestra red para conseguir reuniones con los inversores de capital riesgo. Básicamente, nos pusimos manos a la obra por completo. Abordamos estas reuniones diciendo: «oye, vamos a entrar y decirles lo que estamos haciendo. Estamos muy emocionados de que ellos estén entusiasmados. Y cuando salgamos de la reunión, van a pagar un cheque y saldremos victoriosos. «Eso fue extremadamente ingenuo y también extremadamente infructuoso. Después de unos dos o tres meses de muchas negaciones lentas y rápidas, dimos un paso atrás: «Vaya, ¿qué estamos haciendo? Debemos estar haciendo algo mal en este sentido porque, sin duda, esto no funciona».

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De hecho, fue entonces cuando decidimos postularnos a TechStars. Nos postulamos a la aceleradora TechStars y acabamos yendo a Boston y haciendo esa aceleradora. Básicamente, nos dimos cuenta de que estábamos jugando a un juego del que no conocíamos las reglas. Así que recaudar dinero parecía algo complicado, ya que en realidad no teníamos las habilidades o los conocimientos para hacerlo bien, pero se esperaba que lo hiciéramos. Teníamos muchas ganas de pagar impuestos al servicio para aprender las reglas del juego al que estábamos jugando. Eso terminó teniendo mucho más éxito. El programa TechStars dura tres meses. Están intentando enseñarte cómo recaudar dinero de forma adecuada. ¿Cuál es la fórmula para recaudar dinero?

Eso resultó ser mucho más eficaz para nosotros. En lugar de asistir a estas reuniones y esperar que nos escriban como un cheque en el acto, se trataba mucho más de cómo podemos construir relaciones con este grupo de emprendedores a lo largo del tiempo, de modo que qué podemos decir realmente. Ahora estamos recaudando fondos, hay una especie de relación preexistente. Muchos puntos de datos que han visto a lo largo del tiempo hacen que confíen en nosotros.

Han invertido en nuestra historia y están en una posición mucho mejor para decir: «Sí, tengo muchas ganas de apostar por Sam y Charlie y por el equipo durante los próximos 10 años porque confío en ellos y creo que van a ser fantásticos». TechStars nos ayudó muchísimo a entender cómo recaudar dinero. Realizamos el programa TechStars. Te dan 100 000 al inicio del programa. Al final del programa, el día de la demostración, subes al escenario y todos dan su discurso de cinco minutos. De hecho, recibimos nuestra primera hoja de términos a las 6 de la mañana de ese día. Así que justo antes de subir al escenario, recibimos una primera hoja de términos. Pudimos cerrar ese primer millón de dólares como una especie de semilla gratis, en combinación con 100 000 en la semana inmediatamente posterior al Demo Day. Esa fue nuestra primera ronda.‍

Caya: Loco. ¿Cómo se las arreglaron para empezar siendo Nueva York? Obviamente es una ciudad cara. ¿Hiciste consultorías de forma paralela?

Sam: Me gradué de la universidad de Brown en Ciencias de la Computación y pasé a trabajar en dos empresas emergentes aquí en Nueva York, siendo una de las primeras contrataciones de software para ambas compañías. Una fue TEPCO, que creó un motor de búsqueda de talento tecnológico, y la siguiente fue xStudy, que creó un asistente personal basado en inteligencia artificial que programaba reuniones para ti. En el caso de ambas empresas, lo entendí de la siguiente manera: «¿Cómo puedo unirme a un equipo inicial? ¿Cómo puedo tomar notas y aprender todo lo que pueda de estos fundadores?»

Pude trabajar con equipos fantásticos, fundadores fantásticos que trabajaban en problemas realmente interesantes y me metí en el fondo como ingeniero, así que fui escalando en el aspecto de la formación, pero también aprendiendo a dirigir un equipo. También aprendí cómo funciona realmente una startup desde dentro. Lo hice como un trabajo diurno durante dos años y medio, y mientras tanto había estado trabajando en proyectos paralelos por las noches y los fines de semana con mi cofundador Charlie. También trabajaba en empresas emergentes. Esos eran nuestros trabajos diurnos y luego por las noches y los fines de semana nos reuníamos en mi habitación, tenía pizarras blancas de pared a techo. Teníamos un Google Doc en el que, durante años, íbamos añadiendo ideas y cada semana escogíamos una. Es un diseñador con una mentalidad más empresarial, más tecnólogo de productos. Saquamos uno y lo prototipamos. Lo construimos. Se lo mostramos a nuestros amigos, a cualquiera que quisiera escuchar y, en esencia, matar. Estábamos intentando encontrar la idea que nos hiciera dejar nuestros trabajos. Y así lo hicimos. Lo hicimos literalmente durante dos años y medio.

Se nos ocurrieron muchas malas ideas y las matamos. Lorem era literalmente una idea en esa lista y la sacamos de una lista. Él tenía experiencia como autónomo. Yo también tenía experiencia como autónomo. Sus padres eran propietarios de pequeñas empresas. Cuando empezamos a trabajar en Lorem, miramos la cara de los creadores de sitios web: Squarespace, Shopify, Wordpress... De hecho, vimos la oportunidad de crear un Squarespace mejor, de crear un Wordpress mejor, y esa fue la primera idea que intentamos resolver.

Esa es la idea por la que realmente renunciamos a nuestros trabajos y en la que trabajamos durante los primeros seis meses. Ahorramos dinero de una manera que no creería. Durante nuestros tiempos en nuestro trabajo diario, de tal manera que cuando lo dejábamos, sabíamos que tendríamos al menos un año de pasarelas personales.

Caya: La gente no me cree cuando les digo esto, pero es muy difícil recaudar dinero solo con la idea. Este proceso de validación, este de rascar las ideas o ponerlas a prueba, al menos según mi experiencia, los inversores esperan que lo hayas hecho cuando llegues a su reunión. Lo he visto. No es del todo falso. He visto empresas que recaudan dinero «en la fase de la idea», pero es poco frecuente y, por lo general, son los fundadores los que tienen mucha experiencia previa y los inversores compran porque los conocen o porque tienen un buen historial.

Sam: Tienes que tener dinero para hacerlo bien. Realmente nos tomamos el tiempo para encontrar la idea correcta. Para avanzar un poco más rápido, trabajamos en esa idea durante seis meses y se la mostramos a cientos de personas y la respuesta una y otra vez fue: «Oye, esto es un poco mediocre. Pero lo que en realidad preferiría que hicieras es que me ayudes con mi búsqueda. Ayúdame con mi Shopify. Ayúdame con mi MailChimp. Mi HubSpot, mi Google Analytics. Ayúdame a usar todas estas herramientas. No me construyas otra herramienta más». Fue entonces cuando dimos un paso atrás y dijimos: «Si nos fijamos en el aumento exponencial del software SAS y de bricolaje dirigido a las pequeñas empresas, hay más de cinco mil productos, productos de software dirigidos a este cliente para facilitarle la vida. ¿Por qué querríamos construir cinco mil uno?» ¡No!. Vamos a subirnos a su ola. Así que volvemos a avanzar rápidamente y responder por fin a tu pregunta: entramos en TechStars. Hicimos un montón de cosas diferentes con diferentes nombres para recaudar dinero. Las cosas clave que hicimos: una, invertir en relaciones. Básicamente, eso significaba reunirnos con inversores de capital riesgo y no en el contexto de «estamos recaudando fondos ahora mismo». De hecho, de manera muy explícita, «no estamos recaudando fondos en este momento».

Solo queremos conocerte. Básicamente, con esas reuniones se les presenta la visión, hablamos un poco sobre lo que estamos haciendo, pero en realidad es simplemente conocerlos y luego incluirlos en las listas de mentores actualizados. Así que eso es una lista de correo electrónico. Debemos haber tenido más de 50 nombres en ella y les enviábamos un correo electrónico cada dos semanas con nuestros comentarios, preguntas e ideas, lo que aprendimos en esas dos últimas semanas. Estoy seguro de que nos odiaron con el duodécimo correo electrónico y dijeron: «Definitivamente no deberías enviar correos electrónicos cada dos semanas, eso era exagerado». Pero en realidad lo que estamos haciendo es poner los puntos en juego y hemos sido muy transparentes. Si perdiéramos nuestros números, lo diríamos. De hecho, quieres demostrarles que te falta para que confíen en ti cuando lo consigas. En realidad se trata de confianza. Solo hago que inviertan en una historia. Están invirtiendo en mí.

Cuando presionamos el botón «Estamos recaudando fondos», ahora tenemos una audiencia mucho más cautiva, ¿verdad? Cuando decidimos empezar a recaudar fondos, estábamos haciendo una ronda de acciones, no un pagaré convertible en este plan. El juego al que estás jugando es que si se trata de una ronda de acciones, no recibes el dinero a menos que recaudes todo el dinero. No puedes cerrar pronto con 300 000, ¿sabes? «No llegamos al millón, pero, ¿aún puedes darnos el dinero?» Tienes que llegar allí. Básicamente, la ronda tiene un exceso de suscripciones o no se está llevando a cabo. O tienes tu número o no está sucediendo. La forma en que lo pensamos es: ¿cómo podemos acumular lo que describimos como compromisos condicionales para que ese número supere el número que planeamos recaudar? Que era un millón.

Salimos y hablamos con un montón de ángeles y un montón de pequeños VC y particularmente. Primero perseguimos a los ángeles y a los seguidores para crear impulso y presión para que los leads cambiaran de opinión. La forma en que lo hacíamos era ir a ver a un ángel o seguir a un seguidor VC y decirle: «Miren, nos caéis muy bien, chicos». Nos gustaría mucho que invirtieran. Sabemos que normalmente inviertes 50 000 dólares o lo que sea. ¿Qué se interpone entre usted y la toma de esa decisión?» Eso me parece un poco poco convencional. Me gusta preguntarle a un inversor de capital riesgo «¿por qué no invierte?». Pero, en realidad, lo que hacemos es tratar de sacarles eso de encima y ellos dicen: «Oh, bueno, ya sabes que es muy importante que consigas un gran protagonista, VC». Vale, fantástico.

«Entonces, suponiendo que hagamos eso, ¿invertirías?» , Y dicen: «No, también queremos que la valoración esté por debajo de los 6 millones de dólares, como máximo». ¡Genial, fantástico! «¿Qué otras condiciones tienes?» Seguiríamos preguntando hasta que no les quedara nada para nosotros. Haríamos una lista de entre seis y diez cosas que estaban entre ellos y la toma de la decisión. Y diríamos: «genial. Fantástico. Entonces, suponiendo que hagamos todas esas locuras que acabas de pedir, ¿invertirías?» Así consigues que se comprometan de forma condicional. No tienes que escribir nada, no esperamos esa hoja de condiciones, solo di que sí. Básicamente, cogemos esas cantidades y lo hacemos una y otra vez hasta que llegamos a decir que son unas 500 y, después, ir a ver a algunos inversores de capital riesgo y decir: «Oigan, ya estamos en 500 y el Demo Day es dentro de tres días. Esta ronda va a terminar. Así que si quieres participar en esta ronda, tienes que participar». Es como crear ese impulso para conseguir que ese VC principal se convierta en un sí. Básicamente, eso es lo que podemos hacer antes del día de la demostración por la mañana. Sacar ese capital de riesgo para comprometer 500 dólares.

Eso significa que nos vamos. Ahora tenemos 1 millón de dólares y luego volvemos a este grupo y decimos: «Hola chicos, esta ronda tiene un exceso de suscripciones». La verdad es que no hemos hecho las siete cosas que nos habéis pedido, pero aquí tenemos el millón. Tenemos una pista increíble. ¿Todavía queréis ser parte de esto?» Y todas y cada una de las personas dijeron «sí». Ves que sus condiciones desaparecen muy rápidamente.‍

Caya: Creo que este es un consejo descabellado, tío. Gracias por compartir. Para que coincida con la historia que nos acabas de contar sobre el producto. ¿Dónde estaba el producto en ese momento?

Sam: Era el Lorem que es hoy. Hacíamos alrededor de 10 000$ al mes en transacciones brutas y nuestro recorte es del 20%, es decir, 2 000$ al mes en ingresos.

Caya: Creo que es una referencia increíblemente útil. Creo que es una estrategia fantástica sobre cómo conseguir esos compromisos. Supongo que tu diapositiva de problemas va en alguna medida en la línea de lo difícil que es encontrar un profesional independiente en freelancer.com o Upwork o en una de esas plataformas. Porque es una experiencia dolorosa. ¿Es esa la ubicación que la plataforma intenta reemplazar?‍

Sam: Sí. Esta fue otra idea que tuvimos sobre la primera recaudación de fondos. Intentamos hablar con los inversores de capital riesgo como si fueran gente de productos, así que les explicábamos todas las características y por qué nuestro producto era mejor que el de los demás. No son personas que se dedican a los productos.

Si les hablas como personas de productos, si construyes tu plataforma de diapositivas como si se tratara de un producto en el que vendes funciones, no vas a entusiasmarlos. Les presentamos las macrotendencias que rodean nuestro ecosistema. Les dijimos: «Miren, tenemos muy poco éxito. Tenemos un prototipo pésimo, pero estamos abordando este enorme problema y, en realidad, nuestra presentación de diapositivas se parece a estas dos macrotendencias en marcha. Si nos fijamos en el bricolaje, nos fijamos en la economía de los autónomos y observamos las tendencias y vemos que el 33% de la fuerza laboral estadounidense hizo huelga durante tres meses el año pasado. No creo que ninguno de los inversores de capital riesgo que invirtieron utilice realmente el producto.

Caya: Estoy seguro de que mis inversores tampoco han utilizado mi producto y creo que ese es el caso de la mayoría de ellos. Estoy de acuerdo en que es más que esas tendencias más amplias. Tenía una última pregunta para usted, que se refería a su experiencia como ingeniero frente a su puesto actual como director ejecutivo. ¿Cuánto tiempo te queda para programar? ¿Cuánto tiempo dedicas al producto en sí y no solo a la estrategia de la empresa?

Sam: Ese ha sido uno de los momentos más importantes de crecimiento tanto para mi cofundador como para mí: pasar de ser las personas que hacen el trabajo a decir: «Hemos contratado a este increíble equipo para que puedan hacer su trabajo». De hecho, hace dos meses les prometí que no volvería a programar. Así que hemos contratado a un equipo increíble. Son mejores programadores que yo. He intentado tener la máxima intención de salir de la sala cuando empiezan a hablar de programación y arquitectura, porque sé que solo quiero charlar, pero ya no es mi lugar.

Caya: Lo he sentido cuando me desconectaba más del producto porque a veces había demasiada gente en la habitación. Así que es algo que tienes que aprender cuando tienes que dejarles que lo hagan y confiar en ellos. Última pregunta: ¿Hacia dónde vas a partir de ahora? ¿Estás pensando en ampliar otros servicios para autónomos?

Sam: Nos hemos centrado realmente en ayudarte a crear un sitio web. Esa es la vertical central. Hemos sido intencionadamente verticales porque para hacer este trabajo hay que tener el lado de la oferta. Si apoyas todo, se hace difícil. Vemos un futuro en la gestión de más marketing digital y más diseño y todas las ramas del sitio web.

Caya: Muchísimas gracias por tu tiempo.

Sam: Muchísimas gracias.

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