Estructura del pitch deck: lo que los inversores quieren ver

En el mundo de las startups, un terraza de lanzamiento es lo que hace que las empresas se financien. Una presentación empresarial concisa, que suele constar de 10 a 20 diapositivas, sirve como presentación empresarial concisa en la que se destacan los aspectos clave de la empresa, incluidos el modelo empresarial, el impulso y la hoja de ruta. Sus usos van desde la organización de reuniones con inversores hasta la presentación de presentaciones en los días de demostración, pero casi siempre es el factor que determina si vas a recaudar fondos de los inversores o no.

En este artículo, repasaremos:

1. La estructura básica de Pitch Deck
2. Etapa de la empresa
3. La sección de introducción
4. La sección Status Quo
5. La sección de productos
6. La sección de mercado
7. La sección Por qué nosotros
8. La pregunta

La estructura básica de Pitch Deck

Los diferentes escenarios y limitaciones de tiempo permiten agregar más o menos diapositivas e información, pero la estructura básica sigue siendo similar. La estructura de una presentación incluye seis secciones principales: la introducción, la sección de status quo, la sección de productos, la sección de mercado, la sección de por qué nosotros y la de preguntas.

Un pitch deck debe esforzarse por lograr tres objetivos:‍

• Tiene que decírselo a su empresa planta.
• Tiene que convencer al inversor de que: puede ganar dinero con esto.
• Tiene que hacerlo en Australia 4 minutos.

Esta lógica sigue la estructura de la narración en tres actos: en el primer acto, es fundamental atraer a la audiencia, captar su atención y establecer el status quo. En el segundo acto, tu historia debe desarrollarse para generar entusiasmo ante la oportunidad de negocio, proporcionando números que sean tan irresistibles como irrefutables. El tercer acto es cuando la goma se junta con la carretera y tú asestas el golpe mortal, exponiendo por qué invertir en tu empresa es una oportunidad fantástica.

Una presentación puede resultar especialmente eficaz cuando se estructura como una historia convincente siguiendo la estructura anterior, con una recompensa que destaque tu producto y tu empresa, y un punto de suspenso que hará que los inversores quieran financiar tu visión.

Nuestro equipo ha ayudado a cientos de empresas emergentes a escribir y diseñar sus presentaciones exactamente de esta manera.

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Etapa de la empresa

El tiempo es fundamental a la hora de atraer a los inversores, por lo que es fundamental decidir si una diapositiva tiene cabida en tu baraja. Esto responde principalmente a la situación actual de tu empresa, a cuánto te propones recaudar y de quién.

En la sección de introducción, están la diapositiva de portada y la diapositiva Traction Teaser. La sección Status Quo está compuesta por las diapositivas sobre el problema, la solución y la oportunidad de negocio. La sección de productos está compuesta por las diapositivas sobre el producto, las características o beneficios, el modo en que funciona, la infraestructura tecnológica, la validación del mercado, el modelo de negocio, la hoja de ruta y el público objetivo. La sección de mercado incluye las diapositivas sobre la tracción, la comercialización o la adquisición de clientes, el tamaño del mercado o el TAM y los posibles resultados. La sección Por qué nosotros contiene las diapositivas sobre la competencia, las ventajas, los estudios de casos o testimonios y los equipos. Por último, The Ask tiene las diapositivas sobre finanzas y recaudación de fondos.

Una vez más, no es necesario incluir todas las diapositivas en cada presentación. Si solo estás en la fase de la idea y estás recaudando dinero de amigos y familiares, no obtendrás diapositivas que generen tracción ni testimonios, y tus finanzas no serán muy detalladas.

Por lo general, recomendamos incluir al menos las siguientes diapositivas, según la etapa en la que se encuentre. Puedes obtener más información sobre las etapas de una empresa emergente aquí.

Sección de introducción

Portada

El diapositiva de portada debe tener un 5-7 palabras descripción de lo que haces: simple, se explica por sí mismo, tan breve que se lee sin siquiera intentarlo. Este eslogan no es un eslogan de marketing: es una descripción muy breve de lo que hace su empresa. En el caso de Slidebean, Ayudamos a los fundadores a presentar sus inversiones.

Es habitual incluir el nombre del presentador y algunos datos de contacto, pero no es realmente necesario. Si presentas tu propuesta en persona, nadie se molestará en escribirla desde el principio. Si envías la baraja por correo electrónico, ya tendrán tus datos de contacto.

Teaser de tracción

Si quieres enganchar a tu audiencia desde el principio, puedes incluir una breve diapositiva de Traction que valide tu empresa y haga que la gente se entusiasme con lo que está por venir.

Recuerda que llegan sin conocer el contexto de tu negocio: no están realmente seguros de lo que haces ni de cómo ganas dinero (todavía), por lo que la información que pones aquí debe entenderse universalmente sin contexto. Este es el lugar para presumir acerca de sus logros más impresionantes hasta ahora, aquellos que cualquiera puede entender sin más explicaciones.

Sección Status Quo

Problema/oportunidad de negocio

La mayoría de las grandes empresas resuelven a nivel mundial problemas:

• Uber resolvió los servicios de taxi poco confiables.
• Slack solucionó el exceso de correos electrónicos y reuniones.
• Dropbox solucionó la sincronización de archivos entre dispositivos.
  

Hay un poco de»¡ajá!«momento si entiendes bien esta diapositiva, si puedes señalar un problema que la gente tiene con regularidad; que está justo delante de ellos, es muy obvio y, sin embargo, no lo han visto.

Esta diapositiva también puede hacer que toda tu propuesta se desmorone cuando haces afirmaciones cuestionables que el inversor no puede respaldar. Si están «en desacuerdo» contigo acerca de esta premisa, entonces podrías perderlos aquí.

Algunas empresas no necesariamente resuelven un problema, sino que abordan un oportunidad de negocio eso ha surgido. Un ejemplo de ello son los juegos para móviles, que desde luego no resuelven ningún problema; no hacen más que aprovechar una oportunidad de negocio que han descubierto.

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Solución

Piense en la diapositiva de la solución como un espejo de la diapositiva del problema. Recuerda: este es el punto principal de la trama. Aquí es cuando rompes el status quo.

Las excelentes diapositivas de soluciones también son concisas. No se refieren a la tecnología ni a las funciones; aún no es el momento de hablar del producto. Presentamos nuestra tesis: qué pasaría si en lugar de hacer cosas así... hiciéramos cosas con este nuevo enfoque. Concéntrese en una sola declaración de peso pesado. El resultado final, el principal beneficio de su producto o servicio. No es el cómo, pero el qué.

‍En línea con el ejemplo anterior, piensa en la solución de Uber: un servicio de transporte a pedido rápido y eficiente que te permite saber exactamente cuándo te recogerán, cuándo llegarás y cuánto pagarás.

Sección de productos

¿Cómo funciona?

Esta parte de tu presentación será la que más te pertenezca, ya que tiene que mostrar la singularidad de tu producto o servicio. Puedes abordar esta diapositiva de muchas maneras: como una (¡breve!) una demostración en vídeo, un diagrama de cómo funciona o incluso una serie de capturas de pantalla de productos. Es probable que estas diapositivas no sean muy diferentes de tus páginas de destino de marketing; allí puedes inspirarte un poco.

Características

En lugar de una lista de lo que hace tu producto y cómo lo hace, piensa en esta diapositiva como una lista de beneficios para el usuario. Una característica sería: Slidebean es totalmente responsivo. Un beneficio sería: edite sus presentaciones en cualquier lugar, incluso en su teléfono mientras viaja. Piense al revés, no en lo que hace su producto, sino en la conveniencia o el cambio importante que representa para el público objetivo.

Es importante que esta sección sea concisa e impactante. Si bien los inversores se preocupan por el producto, se preocupan más por los números.

Detalles del producto (vídeo de demostración, capturas de pantalla, infraestructura tecnológica, etc.)

Esta sección también depende mucho de su producto específico. En el caso de los productos con un fuerte componente tecnológico, o cuando la infraestructura tecnológica es uno de sus principales diferenciadores, también es importante incluir una diapositiva sobre la «magia subyacente» que explique en términos sencillos cómo funciona la tecnología para ofrecer el beneficio final al usuario objetivo. Si tu producto es un objeto físico y vas a presentarlo en persona, es totalmente posible dejar una diapositiva de «demostración» en blanco y hacer una demostración del producto por ti mismo.

Los vídeos pueden funcionar en algunos casos, pero recuerda que los inversores esperan poder consumir la totalidad del mazo en menos de 5 minutos, así que sé breve y conciso.

Validación del mercado

Se incluye una diapositiva de «Validación del mercado» para respaldar los productos cuya adopción podría ser un desafío. Por ejemplo, en su presentación de 2009, Airbnb tenía una diapositiva de validación del mercado para respaldar su tesis de que la gente estaría dispuesta a quedarse en los sofás de un extraño.

Público objetivo

Es común que este tobogán se salte este tobogán en muchas presentaciones, especialmente en compañías que están en etapas posteriores. Si acabas de empezar o si es una de tus primeras rondas, esta podría marcar la diferencia.

La idea de una diapositiva sobre el público objetivo es demostrar que entiendes a quién va dirigido el producto: muchas empresas no saben la respuesta a esta pregunta, y eso suele ser un factor decisivo. Una buena adopción en el mercado es más fácil si se empieza por entender al usuario final y se trabaja en sentido inverso.

Modelo de negocio

Ahora sobre el modelo de negocio. Esta es una de las diapositivas más fáciles de resolver y una de las diapositivas en las que muchos emprendedores se equivocan.

Es simple: ¿cómo se gana dinero?

Si se trata de una suscripción, tienes que diseñar todos los planes y sus entresijos, según mi experiencia, que deberían cambiar con regularidad a medida que experimentes con diferentes combinaciones: simplemente dinos una suscripción de XX $. Con o sin prueba. Listo.

Si se trata de un producto o un servicio, díganos cuál es el precio, o tal vez el tamaño promedio del pedido, y denos una idea del margen. ¿Se trata de un producto con un margen del 30% o del 60%? Eso también se aplica al comercio electrónico.

Mantenlo simple. En esta diapositiva no se trata de proyecciones, no se trata de cuánto dinero podrías ganar si tuvieras 1 millón de clientes, sino de cómo se gana dinero.

Algunas empresas, por supuesto, utilizan una combinación de diferentes modelos de negocio, pero a menudo no es necesario exponer todo el alcance de las cosas aquí. Intenta limitarlo a 2, tal vez 3 fuentes de ingresos, y no entres en demasiados detalles sobre los pormenores. Lo que quieres es ofrecer algo que sea simple y claro, y responder a las preguntas de seguimiento en la reunión que te dé esta presentación.

Hoja de ruta

Una diapositiva ideal sobre la hoja de ruta repasa algunos de los aspectos más destacados de la evolución de su producto y la historia de su empresa y, a continuación, explica en qué pretende que se convierta el producto en los próximos meses.

Para las empresas de hardware o médicas que no es probable que generen ingresos hasta que no hayan llevado a cabo un proceso de I+D extenso que dure varios años, esta hoja de ruta se vuelve fundamental.

Tenga esto en cuenta: todavía no estamos haciendo proyecciones financieras; esta es la sección de productos, por lo que estamos hablando de la visión del producto, no de las cifras, todavía. No confundas las proyecciones de ingresos.

Sección de mercado

Estrategia de comercialización

El error más común en las caídas de comercialización es la falta de concentración y la dispersión excesiva de los esfuerzos de marketing de la empresa, gastando dinero en canales de marketing abarrotados o en canales que no arrojan resultados a corto plazo a menos que seas un experto en ellos. Abordar muchos canales de marketing a la vez puede resultar tan ineficaz como no hacer marketing en absoluto.

Una excelente diapositiva de lanzamiento al mercado habla de 2, tal vez 3, canales muy claros y muy específicos que ya estás utilizando para hacer crecer tu base de clientes y que seguirás utilizando.

• ¿Qué has hecho para llegar hasta aquí?
• ¿Qué estás haciendo que sea prometedor?
• ¿Qué vas a hacer ahora?
  

Recuerde que las rondas de capital suelen financiar operaciones de 18 a 24 meses, por lo que buscamos un plan de crecimiento: un plan de marketing que muestre cómo lograr que la empresa alcance el próximo hito financiable.

Tamaño del mercado/TAM

La pregunta que responde esta diapositiva es «¿hasta qué punto crece esta empresa?»

El concepto es TAM, o mercado total direccionable, pero es un poco extraño para muchos de nosotros. ¿Qué significa TAM? Bueno, repito, se trata de qué tan grande llega a ser esta empresa, ¿cuántos ingresos obtendría si tuviera todos sus clientes objetivo? Eso es TAM.

Usted aborda el cálculo del TAM estimando cuántas personas o cuántas empresas pagarían por su producto.

Dos diapositivas anteriores se vuelven absolutamente críticas en este sentido: en primer lugar, por supuesto, el modelo de negocio. Tienes que entender cuánto dinero ganarás con cada uno de tus clientes. Y en segundo lugar, el público objetivo se reduce. Si no está realmente seguro de quién es su cliente, este número de TAM puede llegar a ser astronómicamente alto, y eso suele ser una mala noticia.

Tienes que estar muy seguro de cuáles son tus precios y de quién es tu cliente. Este vídeo de nuestro canal es una excelente guía sobre cómo calcular tu TAM:

Si tiene dificultades para entender cómo estimar su TAM, ¡nuestro equipo puede ayudarlo!

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Sección Por qué nosotros

Competidores

La mayoría de las empresas tendrán competidores. La presentación de una diapositiva sobre la competencia que diga que NO tienes competidores suele representar una señal de alerta. Muchos fundadores cometen el error fatal de creer que no hay nadie más haciendo lo que ellos hacen.

Si dices que no tienes competidores durante tu presentación y resulta que un inversor conoce una empresa que sí compite, prácticamente puedes renunciar a esa ventaja. No hay nada peor que la falta de investigación.

Puedes abordar esta diapositiva como un simple gráfico de cuadrícula empresarial, una tabla en la que se comparan las características o un simple resumen de tus principales competidores.

Equipo

El equipo fundador de una startup debe tener las habilidades necesarias para que la empresa alcance un millón de dólares en ingresos.

Si está creando una aplicación, obtener 1 millón de dólares en ingresos requiere marketing, desarrollo, experiencia de usuario y negocios/operaciones. Si está creando una plataforma SaaS B2B dirigida a empresas, necesita ingenieros, desarrollo empresarial y ventas.

Salsa secreta

Esta diapositiva se denomina más comúnmente Ventajas competitivas. Esta diapositiva secreta puede usarse para hablar sobre las patentes, los factores únicos de su tecnología, los actores únicos de su cadena de suministro... en general, cualquier cosa que lo haga ÚNICO.

Cuando hablas de la competencia, más que de comparar características, más que de comparar tus precios, se trata de demostrar que hay algo que entiendes sobre el mercado y que otros no parecen entender.

La sección de preguntas

Proyecciones financieras

La diapositiva financiera es sencilla:

• Si ha estado operando, queremos ver los datos del último ejercicio financiero y, luego, para todos,
• De 3 a 5 años de proyecciones financieras para su empresa.
  

Los fundadores suelen añadir una tabla sencilla con sus gastos de venta, generales y administrativos, gastos de capital e ingresos, con un margen de beneficio final y un número porcentual, lo que requiere que hagas algunos modelos financieros. Si estás buscando una plantilla de presupuestación para gestionar tus finanzas, nuestra plantilla de modelización financiera es una gran herramienta para empezar.

También hemos ayudado a cientos de fundadores de empresas emergentes a entender los modelos financieros basados en factores que les ayudan a entender cómo modelar sus datos financieros y ejecutar proyecciones para sus empresas. Si deseas obtener más información sobre este servicio, compruébalo aquí:

Servicio de modelización financiera

La pregunta

La diapositiva de recaudación de fondos debe cubrir la cantidad de dinero que estás recaudando y ser muy clara sobre el próximo hito de financiación del que hemos hablado.

Se supone que una ronda inicial dura hasta la Serie A. Cerrar una ronda lleva unos 6 meses, por lo que esta ronda debería durar lo suficiente para que llegues al estado de la Serie A, más 6 meses adicionales para cerrar esa ronda.

Verás muchos mazos que hablan de «esta ronda financia 18 meses de operaciones», y eso no es necesariamente una mala caída, siempre y cuando las matemáticas detrás de esa cifra respondan a un hito financiable. No se trata de tiempo, sino de métricas.

Consejos para lanzar

Escribir una primera presentación para inversores es un proceso abrumador para muchos fundadores de empresas emergentes. Desde calcular tu mercado hasta determinar tu estrategia de salida al mercado, tus finanzas... sabemos cuántos fundadores se quedan a mitad de camino.

El primer desafío aquí es: una presentación es una herramienta para pintar una imagen rápida y emocionante de una oportunidad de negocio. A veces, esa idea no está completamente formada o, a veces, los fundadores no han tenido la oportunidad de sentarse y descubrir algunos componentes empresariales clave.

El punto aquí es que, al resolver tu propuesta, estás resolviendo muchas decisiones estratégicas sobre tu negocio. Los pitch decks son historias de empresa. Si piensas en un mazo como una historia, puedes empezar a pensar en un arco argumental, con puntos argumentales, desarrollos, antagonistas y un clímax.

Para la MAYORÍA de las empresas, este es un esquema de presentación que se traduce en una historia fantástica.

En eso es en lo que nuestro equipo de consultores experimentados es experto: contar historias. Trabajaremos con usted para entender su negocio y elaborar una propuesta que muestre su propuesta de valor única.

Ya sea que esté recaudando fondos para una nueva empresa o buscando hacer crecer una empresa existente, nuestros servicios de consultoría de presentación pueden ayudarlo a obtener la financiación que necesita. Póngase en contacto con nosotros hoy mismo para obtener más información.

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