Cómo hacer crecer una pequeña empresa

Hoy vamos a hablar sobre el crecimiento de las startups. Esta es la segunda parte de nuestros artículos sobre crecimiento, que puedes encontrar aquí. La razón por la que sé todo esto es porque soy el director ejecutivo de Slidebean y, durante nuestros primeros años, me encargué de la mayoría de nuestros experimentos de marketing iniciales. En nuestro último artículo, hablamos de los 19 canales de crecimiento disponibles en el mundo, así que en este artículo voy a hablar de los que hemos probado, los que han fallado y los que han funcionado.

Gran descargo de responsabilidad, estas tácticas se aplican a nuestro caso particular: una empresa de SaaS con un producto de diseño de presentaciones eso ahorra (una cantidad tremenda) de tiempo. Estos pueden aplicarse o no a su caso, pero espero que le puedan dar algunas ideas. Otro detalle es que medimos estas tácticas por su éxito en términos de ROI. El tiempo (que significa dinero) empleado y los ingresos obtenidos.

Canales que probamos y fallamos:

Relaciones públicas.

Al principio, dedicamos mucho tiempo y esfuerzo a aparecer en la prensa. Nuestra primera publicación de TC nos dio alrededor de 10 000 inscripciones, pero después de eso, la mayor parte de nuestras relaciones públicas han tenido un impacto bajo. Hemos estado en TC un par de veces más, y en TheNextWeb y en otros, pero el impacto en términos de ingresos nunca ha estado claro. Si bien existe un beneficio para el conocimiento de la marca, es muy intangible.

Tema paralelo: Conocimiento de la marca frente a respuesta directa

Esto me lleva a un tema paralelo, que es el conocimiento de la marca frente a la respuesta directa. Hay dos categorías amplias de esfuerzos de marketing para posicionar un producto o servicio. La respuesta directa se refiere a todas las campañas que tienen un impacto medible en los ingresos o, al menos, en los clientes potenciales. Puedes calcular con mucha claridad el coste de la campaña en comparación con los ingresos recibidos o los clientes potenciales obtenidos.

Las campañas de reconocimiento de marca son intangibles. Puedes medir el impacto de las impresiones o tener en cuenta, pero no hay forma de saber cuántos ingresos se generan. En muchas de las redes sociales, las vallas publicitarias son campañas de reconocimiento de marca. No me malinterpretes; el conocimiento de la marca puede ser muy útil: fortalecen tu marca, lo que se traduce en KPI medibles, como las tasas de conversión. Sin embargo, es una apuesta a largo plazo y nosotros, las empresas emergentes, necesitamos resultados más rápidos.

Creo que una startup tecnológica debería invertir 3/4 de su tiempo y dinero en Direct Response, y el 1/4 restante en dar a conocer la marca. Así es como lo hacemos, al menos. La prensa ha sido, en su mayor parte, una campaña de reconocimiento de marca para nosotros. Y esa cuarta parte de nuestros esfuerzos de marketing se destina actualmente a otras campañas que tienen más impacto.

Marketing por correo electrónico

De la misma manera que las personas se vuelven ciegas a la publicidad, nosotros detectamos mucho mejor los correos electrónicos promocionales. Y Google también lo es. Nunca hemos tenido mucho éxito con los correos electrónicos. Tenemos alrededor de 1 000 000 de correos electrónicos de personas que se han suscrito a nuestro producto o a nuestros boletines en algún momento, pero es difícil aportar valor a una base de correo electrónico tan grande.

Además, debemos tener cuidado de que no nos marquen. A pesar de que seguimos todas las directrices de la ley de SPAM: botón de cancelación de suscripción, etc. Gmail se vuelve bastante sensible si enviamos muchos correos electrónicos en un período corto y comienza a enviarlos a los filtros de spam.

Esto ocurre, probablemente, debido a las bajas tasas de apertura y a que algunos usuarios hacen clic en el desagradable botón de «marcar como spam». También está el costo de un sistema de correo que puede almacenar 1 000 000 de correos electrónicos. Está en miles de dólares. Preferimos, en cambio, centrar los correos electrónicos en la audiencia de usuarios activos que quieren saber de nosotros, ¡y el correo electrónico funciona muy bien para mantenerse en contacto con ellos! Pero no debemos abusar de él, y no hemos podido aprovecharlo para obtener un ROI positivo.

Desarrollo empresarial

El desarrollo empresarial es imprescindible, y lo hacemos, pero no es un canal para escalar nuestro producto. Aunque la mayoría de nuestros clientes son pequeñas empresas, nuestro ciclo de adquisición de clientes es B2C. La única forma de ganar es conseguir miles de clientes a través de nuestro embudo, y eso se consigue más fácilmente con los canales que cubriremos en un minuto.

Programas de afiliados

Tenemos un programa de afiliados, puedes ganar alrededor de 30$ por cada cliente que nos traigas, pero hasta ahora, solo unos pocos usuarios provienen de nuestros afiliados. En realidad, no es algo en lo que confiemos para escalar.

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Eventos fuera de línea

Hemos hecho algunas reuniones y nos encanta hacerlas, no se traducen en ventas. Más bien una cuestión de reconocimiento de marca. Parte de esa cuarta parte del tiempo/presupuesto seguirá dedicándose a ellas.

Conversaciones para hablar

Hago eventos para hablar en público todo el tiempo y siempre me encanta que me inviten, pero es muy difícil hacer que la gente actúe después de escucharte en el escenario. Una vez más, una cuestión de notoriedad de marca.

Los canales en crecimiento que han funcionado:

Marketing en motores de búsqueda:

Creo que este es uno de los canales de crecimiento más importantes que existen. Deja que te explique. La diferencia principal entre los anuncios de Google Search y los anuncios de display es un concepto denominado momento de intención. Facebook es REALMENTE bueno para segmentar a las personas en función de su comportamiento. Sabemos muy bien lo malo que puede ser eso.

Sin embargo, cuando ves un anuncio de una plataforma de presentaciones en Facebook o de cualquier producto, interrumpe tu experiencia. Estás ahí para hacer otra cosa, y estos anuncios se interponen en el camino. No estás listo para comprar, ni siquiera planeas comprar; el momento de la intención está muy lejos.

Los anuncios de búsqueda, por otro lado, están bien orientados al momento adecuado de la intención: si está utilizando su teléfono móvil y busca un servicio de remolque de automóviles, es muy probable que necesite un servicio de remolque en este momento. Si estás buscando una plataforma para hacer una terraza de campo, sabes que necesitas una plataforma, solo estás buscando el servicio que te ayude a hacerlo. La decisión está tomada, el momento de la intención.

Esta es la razón por la que los anuncios de búsqueda son generalmente muy caros, pero al mismo tiempo son una de las formas más directas de convertir clientes. Invertimos más de 100 000$ al año en anuncios de búsqueda y obtenemos al menos 300 000$ de ingresos con ellos.

SEO:

Si puedes descifrar el código en SEM, entonces el siguiente paso obvio es el SEO. Hicimos un vídeo sobre esto, en nuestro primer canal de Youtube, en el que un yo borracho intenta explicar esto mientras bebe tragos. No es nuestro mejor momento en Youtube. La idea aquí es que solo alrededor del 10% de las búsquedas de Youtube terminan haciendo clic en un anuncio. El 90% restante se destina a resultados orgánicos. El problema es que aparecer en esos resultados orgánicos requiere mucho trabajo: años de optimización, cientos de artículos y miles de dólares.

Así que... solo querrás hacerlo cuando sepas, de hecho, que la audiencia está ahí y que va a convertirse. Ahí es donde el SEM es vital. Pasos básicos:

• Identifique las palabras clave que buscan sus clientes.
• Pague algunos anuncios y compruebe si la economía del CAC funciona.
• Si no lo hacen, ajusta tu embudo de conversión o incluso tus precios, hasta que esto funcione.
• Cuando lo haga, y sepa que puede recuperar el dinero con las conversiones de los clientes, escale el presupuesto.
• Y, por último, una vez que tengas estas palabras clave, esfuérzate por clasificarlas de forma orgánica, lo que, por supuesto, es mucho trabajo.

Ingeniería como marketing

Nuestra ingeniería como producto de marketing nació como una nueva idea de startup, pero terminó convirtiéndose en un fantástico generador de leads y un mecanismo de notoriedad y fortalecimiento de la marca. Se llama FounderHub.

Básicamente es una lista de verificación para iniciar una empresa con una excelente documentación sobre cómo resolver los aspectos legales, la estrategia empresarial y el lanzamiento. Es gratis, pero cuando empieces a recaudar fondos, esperamos que consideres nuestra ayuda:)

Marketing de contenidos:

Estás viendo nuestros esfuerzos de marketing de contenidos ahora mismo. Y funcionan. Para que os hagáis una idea, este canal ahora tiene alrededor de 250 000 visitas al mes y sigue creciendo. ¿Sabes cuánto cuestan esos patrocinios de Youtube? Suele ser un número de 5 dígitos. Y obtenemos la misma exposición de forma gratuita.

Preguntamos a cada uno de nuestros clientes dónde han oído hablar de nosotros. En septiembre de 2019, al menos 20 000$ en ingresos provinieron de personas que dijeron específicamente que provenían de Youtube. Nos llevó años descubrirlo, pero todavía gastamos alrededor de 5000$ al mes en hacer estos vídeos (hicimos un vídeo sobre eso), pero todo vale la pena.

Antes de Youtube, nuestro marketing de contenidos se centraba en el blog, y también funcionaba. Era una parte esencial de nuestra estrategia de SEO. Pero, ¿quién lee blogs en la actualidad? También presentamos elementos prácticos, como decirte que, si quieres que tus presentaciones tengan este aspecto, puedes suscribirte durante un mes gratis a cualquiera de nuestros planes mediante el enlace de la descripción. ¿Ves?

Por último, pero no menos importante, los anuncios sociales y de display:

Los utilizamos principalmente para cerrar el ciclo de conversión. Quizás hayas visto este vídeo y luego empieces a ver nuestro anuncio en todas partes. Bueno, eso es mucho mejor y más barato que publicar esos anuncios a desconocidos que nunca han visto nuestro logotipo. También utilizamos estos anuncios gráficos como parte de nuestra incorporación. En diferentes etapas de nuestros ciclos de ventas, los usuarios ven anuncios que les ayudan, pero vuelven al embudo o muestran una función que puede que les falte.

Y así es como Slidebean usa los canales de crecimiento. Nos encantaría saber qué usa tu empresa, y si quieres que profundice en alguno de ellos, házmelo saber en los comentarios.