Hay una historia que dice que solo tenemos una oportunidad de causar una primera impresión. Desde citas rápidas hasta reuniones de negocios, nos enseñan que las personas se forman opiniones sobre nosotros rápidamente, por lo que siempre debemos dar lo mejor de nosotros de inmediato. Del mismo modo, se nos dice que las impresiones iniciales que nos formamos de otras personas suelen ser las más precisas.

Haciendo referencia a numerosos estudios, el autor Malcolm Gladwell apoya una teoría llamada rebanado fino, que afirma que hacemos una evaluación bastante precisa de una persona basándonos en conocerla solo durante unos segundos. Sin duda, la persona promedio tiene una capacidad de atención de tan solo 30 segundos antes de que su mente comience a divagar. Es por necesidad, pues, que nació el «elevator pitch».

¿Qué es un elevator pitch y por qué debería importarme?

Un discurso de promoción es una respuesta al desafío: ¿cómo describirías tu negocio y concretarías una venta si estuvieras atrapado en un ascensor con el empleador de tus sueños o con un gran inversor y solo tuvieras un viaje corto para hablar? Se trata de una descripción profesional de 30 a 60 segundos de lo que haces y de los motivos por los que alguien querría trabajar contigo y que, de forma óptima, desembocará en una conversación más profunda sobre la especialidad de lo que tú y tu empresa pueden ofrecer.

En resumen, un elevator pitch es tu única oportunidad de causar una impresión que llame la atención de una persona de inmediato. De lo contrario, es probable que los pierdas para siempre.

¿Cuáles son los elementos de un elevator pitch exitoso?

Lo más probable es que ya esté familiarizado con las preguntas: «¿Qué haces para ganarte la vida?» y «¿De qué se trata tu negocio?» Si te han entrevistado para un trabajo recientemente, es probable que hayas soportado lo inevitable: «Cuéntanos algo sobre ti».

Ya sea que se reúna con colegas o establezca contactos en una conferencia, es imprescindible saber qué decir y cómo decirlo. Estos son algunos consejos para garantizar que tu respuesta y presentación sean excelentes.

QUE SEA BREVE Y SIMPLE

Este no es el momento de alardear extensamente de lo que has logrado. Intente mantener la concentración para que su oyente no se inquiete. Antes de dar tu discurso de promoción, elige dos o tres logros en los que te gustaría centrarte. Las experiencias recientes superan con creces a las anticuadas en términos de importancia, así que mantén las cosas relevantes.

Observe cómo este sencillo discurso de presentación resume sucintamente lo que la persona hace y le apasiona, y logra hacerlo en menos de 20 segundos:

«Creo ilustraciones para sitios web y marcas. Mi pasión es encontrar formas creativas de expresar un mensaje y dibujar ilustraciones que la gente comparta en las redes sociales».

USA PALABRAS PODEROSAS

Evite la jerga y el lenguaje excesivamente técnico o florido. Lo último que debes hacer es hacer que tu oyente se sienta inepto o estúpido. En cambio, captar la atención de la persona por lo que quieren saber más. Capte su atención con palabras poderosas y verbos fuertes que sean fácilmente entendidos, incluso por personas ajenas a la industria.

Descubre cómo esta presentación promocional utiliza un lenguaje nítido y vibrante para «vender»:

«Soy un profesional de recursos humanos con una sólida trayectoria ayudando a identificar y reclutar talentos de alto nivel para la administración».

CONCÉNTRATE EN TU OYENTE, NO EN TI MISMO

Para reiterar un punto anterior, es probable que la atención del oyente se desvíe poco tiempo después de que te presentes. Más o menos en el momento en que empiezas con tu argumento de venta, un oyente está intentando determinar qué es lo que hay para mí. Es importante que reconozcas esto para que puedas concentrarte en cómo satisfacer sus necesidades de inmediato. De esa manera, su atención no se centra en las razones por las que deberían abandonar la conversación.

Usa terminología centrada en los beneficios para convencer a tu oyente de que tienes las habilidades, la experiencia y los conocimientos necesarios para hacer bien el trabajo. Este es un excelente ejemplo de un asesor empresarial que hizo precisamente eso:

«¿Cuándo fue la última vez que imprimiste y guardaste un correo electrónico de agradecimiento? Hace poco estuve en una feria comercial y tomé fotografías digitales de los stands de mis clientes potenciales. Cuando regresé a la oficina, les envié a cada uno una tarjeta de agradecimiento con una foto de su stand. Unas semanas más tarde, cuando fui a una llamada de ventas, la tarjeta estaba exhibida con orgullo en su escritorio. Cuando esté listo para causar una impresión duradera, entrégueme su tarjeta de presentación para que pueda ver gratis nuestro sistema patentado. Mi nombre es _______ y quiero que construyan mejores relaciones comerciales mediante un seguimiento eficaz».

NO PIERDAS DE VISTA EL PREMIO

Un elevator pitch espectacular se elabora con un objetivo específico en mente. Puedes crear diferentes lanzamientos de acuerdo con diferentes objetivos. Algunos objetivos potenciales incluyen realizar una venta, conseguir un nuevo trabajo, obtener apoyo para una idea, conseguir un cliente o recibir una nueva recomendación. En cualquier caso, ten en cuenta los resultados que deseas al diseñar tu propuesta.

Esta declaración personal para un asesor financiero deja en claro cuál es el resultado previsto en términos inequívocos: una remisión a una persona que tiene dificultades para pagar las facturas mensuales:

«Hace poco conocí a alguien en una fiesta que tenía tantas deudas que tenía problemas para pagar sus cuentas mensuales. Gracias a mi consulta gratuita a domicilio, pude consolidar sus deudas para que pudieran saldarlas nueve años antes y, al mismo tiempo, ahorrar 450 dólares al mes. Mi nombre es ______ y una excelente recomendación para mí es alguien que tiene problemas para pagar sus facturas mensuales».

INCLUIR UN LLAMADO A LA ACCIÓN

Ahora que sabes exactamente lo que quieres que hagan las personas después de escuchar tu propuesta, es importante darles una forma de hacerlo. Piensa en la presentación como el comienzo de una relación larga y no como un medio para llegar a un fin. Proporcione a los oyentes una forma clara de ponerse en contacto con usted para que puedan hacer un seguimiento de su conversación. Además, asegúrate de que no abandonen la conversación preguntándose cuál era el objetivo de la conversación.

Las declaraciones de llamado a la acción suelen ser la última o las dos últimas líneas de un discurso de promoción. Observe cómo este ejemplo proporciona al oyente cierta información sobre el orador, además de guiarlo con delicadeza para que haga lo que es necesario.

«Cuando esté listo para programar una cita, llámeme. Mi número está en esta tarjeta de presentación. Estoy disponible todos los días de la semana y me encantaría programar una sesión gratuita lo antes posible».

ACLARE SU PUNTO DE VENTA ÚNICO

Asegúrate de utilizar un elevator pitch para destacar entre la multitud. ¿Qué ofreces que los demás no ofrezcan? ¿Qué hace que usted, su negocio o su idea sean originales? Resalta esto para que no seas una cara más entre la multitud, especialmente si trabajas en una industria que ya está saturada de otros aspirantes a estrellas.

Para enfatizar cuáles son las cualidades únicas de su empresa, podría decir:

«Utilizamos un enfoque novedoso porque, a diferencia de la mayoría de los desarrolladores, visitamos cada organización para averiguar exactamente lo que las personas necesitan. Si bien esto lleva un poco más de tiempo, significa que, de media, el 95 por ciento de nuestros clientes están satisfechos con la primera versión beta de su aplicación».

COMPARTIR UNA HISTORIA

Si bien te sugerimos que proporciones una historia para ilustrar tu propuesta, es importante que sea concisa. Una historia puede servir para varios propósitos: demostrar que sabes de lo que estás hablando, demostrar que tienes experiencia directa con lo que el cliente potencial necesita y darle al oyente algo para que te recuerde.

En el siguiente ejemplo, observe cómo la oradora describe simultáneamente un problema, identifica cómo lo resolvió y hace una oferta atractiva al oyente:

«La respuesta simple es que gestiono los millones de detalles que implica preparar una casa para mostrarla, de modo que obtenga el mejor precio posible. Permítanme compartir un ejemplo reciente. Estaba haciendo un recorrido con un cliente y me di cuenta de que estaba tan abrumado por otros detalles que había pasado por alto un tema fundamental: su horno de petróleo corría peligro de incendio. Pudimos arreglar el horno para que no se convirtiera en un problema en la jornada de puertas abiertas. Si desea recibir un informe gratuito con 29 consejos para vender su casa rápidamente (y al mejor precio), puede visitar la sección de informes de mi sitio web: _________».

Considera el elevator pitch la base perfecta para una relación larga y próspera. Con unas 150 palabras o menos, debe incluir un gancho o una forma de captar la atención del oyente, un atisbo de tu pasión, un resumen de lo que ofreces y lo que otros no ofrecen y una solicitud para que el oyente haga algo. Considera detenidamente a tu oyente cuando elabores tu propuesta para que se sienta motivado a escuchar.

Diseñas tu propuesta para que estén motivados a escuchar.