On dit souvent que nous n'avons qu'une seule chance de faire une première impression. Du speed dating aux réunions d'affaires, on nous apprend que les gens se font rapidement une opinion sur nous. Nous devons donc toujours faire de notre mieux immédiatement. De la même manière, on nous dit que les premières impressions que nous nous faisons des autres sont généralement les plus précises.

Faisant référence à de nombreuses études, l'auteur Malcolm Gladwell soutient une théorie appelée thin-slicing, selon laquelle nous procédons à une évaluation assez précise d'une personne en la connaissant pendant quelques secondes seulement. Bien sûr, la durée d'attention d'une personne moyenne n'est que de 30 secondes avant que son esprit ne commence à vagabonder. C'est donc par nécessité que le « elevator pitch » est né.

Qu'est-ce qu'un Elevator Pitch et pourquoi devrais-je m'y intéresser ?

Un elevator pitch est une réponse au défi : comment décririez-vous votre entreprise et comment réaliseriez-vous une vente si vous étiez coincé dans un ascenseur avec l'employeur de vos rêves ou un excellent investisseur et que vous ne disposiez que d'un court trajet pour discuter ? Il s'agit d'une description professionnelle de 30 à 60 secondes de ce que vous faites et des raisons pour lesquelles quelqu'un voudrait travailler avec vous, qui mènera de manière optimale à une conversation plus approfondie sur la spécialité de ce que vous et votre entreprise pouvez offrir.

Bref, un elevator pitch est votre seule occasion de faire bonne impression et d'attirer immédiatement l'attention d'une personne. Sinon, vous risquez de les perdre pour toujours.

Quels sont les éléments d'un Elevator Pitch réussi ?

Il y a de fortes chances que vous connaissiez déjà les questions « Que faites-vous dans la vie ? » et « En quoi consiste votre activité ? » Si vous avez récemment été interviewé pour un emploi, vous avez probablement dû affronter l'inévitable : « Parlez-nous de vous ».

Que vous soyez en train de rencontrer des collègues ou de réseauter lors d'une conférence, il est impératif de savoir quoi dire et comment le dire. Voici quelques conseils pour vous assurer que votre réponse et votre présentation sont excellentes.

FAITES EN SORTE QUE CE SOIT COURT ET SIMPLE

Ce n'est pas le moment de vous vanter longuement de ce que vous avez accompli. Essayez de rester concentré afin que votre auditeur ne devienne pas agité. Avant de présenter votre argumentaire, choisissez deux ou trois réalisations sur lesquelles vous aimeriez vous concentrer. Les expériences récentes l'emportent largement sur les expériences datées en termes d'importance, alors gardez les choses pertinentes.

Remarquez comment ce simple argumentaire résume succinctement ce que fait la personne et ce qui la passionne, et parvient à le faire en moins de 20 secondes :

« Je crée des illustrations pour des sites Web et des marques. Ma passion est de trouver des moyens créatifs d'exprimer un message et de dessiner des illustrations que les gens partagent sur les réseaux sociaux. »

UTILISE DES MOTS PUISSANTS

Évitez le jargon et le langage trop technique ou fleuri. La dernière chose à faire est de faire en sorte que votre auditeur se sente incompétent ou stupide. Au lieu de cela, capter l'attention de la personne ils veulent donc en savoir plus. Attirez leur attention à l'aide de mots puissants et de verbes puissants qui sont facilement compris, même par des personnes extérieures à l'industrie.

Découvrez comment cet excellent argumentaire utilise un langage clair et dynamique pour « vendre » :

« Je suis un professionnel des ressources humaines qui a de solides antécédents en matière d'identification et de recrutement de talents de haut niveau au sein de la direction. »

CONCENTREZ-VOUS SUR VOTRE AUDITEUR, PAS SUR VOUS-MÊME

Pour réitérer un point précédent, l'attention de votre auditeur va probablement s'égarer peu de temps après que vous vous soyez présenté. À peu près au moment où vous commencez votre argumentaire de vente, un auditeur essaie de déterminer le WIFM (qu'est-ce que cela m'apporte ?). Il est important de le reconnaître afin de pouvoir vous concentrer sur la manière de répondre immédiatement à leurs besoins. De cette façon, leur attention ne s'attarde pas sur les raisons pour lesquelles ils devraient quitter la conversation.

Utilisez une terminologie axée sur les avantages pour convaincre votre auditeur que vous possédez les compétences, l'expérience et les connaissances nécessaires pour bien faire le travail. Voici un excellent exemple d'un coach d'affaires qui a fait exactement cela :

« Quand avez-vous imprimé et enregistré un e-mail de remerciement pour la dernière fois ? J'ai récemment participé à un salon professionnel et j'ai pris des photos numériques des stands de mes prospects. De retour au bureau, j'ai envoyé à chacun une carte de remerciement avec une photo de leur stand dessus. Lorsque je suis passée pour un appel commercial quelques semaines plus tard, la carte était fièrement affichée sur leur bureau. Lorsque vous serez prêt à laisser une impression durable, donnez-moi votre carte de visite pour une visite gratuite de notre système propriétaire. Je m'appelle _______ et je souhaite que vous établissiez de meilleures relations commerciales grâce à un suivi efficace. »

GARDEZ UN ŒIL SUR LE PRIX

Un excellent argumentaire est conçu avec un objectif précis en tête. Vous pouvez créer différents pitchs en fonction de différents objectifs. Parmi les objectifs potentiels, citons la réalisation d'une vente, l'obtention d'un nouvel emploi, l'obtention de soutien pour une idée, l'acquisition d'un client ou l'obtention d'une nouvelle recommandation. Dans tous les cas, gardez à l'esprit les résultats que vous souhaitez obtenir lorsque vous concevez votre argumentaire.

Cette déclaration personnelle destinée à un conseiller financier montre clairement quel est le résultat attendu en termes clairs : une recommandation à une personne qui a de la difficulté à payer ses factures mensuelles :

« Lors d'une fête récemment, j'ai rencontré quelqu'un qui était tellement endetté qu'il avait du mal à payer ses factures mensuelles. Grâce à ma consultation gratuite à domicile, j'ai pu consolider leurs dettes afin qu'ils puissent les rembourser neuf ans plus tôt tout en économisant 450$ par mois. Je m'appelle ______ et une personne qui a de la difficulté à payer ses factures mensuelles est une excellente référence pour moi. »

INCLURE UN APPEL À L'ACTION

Maintenant que vous savez exactement ce que vous voulez que les gens fassent après avoir entendu votre argumentaire, il est important de leur donner le moyen de le faire. Considérez le pitch comme le début d'une longue relation plutôt que comme un moyen d'y parvenir. Fournissez aux auditeurs un moyen clair de vous contacter afin qu'ils puissent donner suite à votre conversation. Veillez également à ce qu'ils ne quittent pas la conversation en se demandant quel en était l'intérêt.

Les déclarations d'appel à l'action se situent généralement à la toute dernière ou aux deux dernières lignes d'un argumentaire. Remarquez comment cet exemple fournit à l'auditeur des informations sur le locuteur, tout en le guidant doucement pour qu'il fasse ce qui est requis.

« Lorsque vous serez prêt à prendre rendez-vous, appelez-moi. Mon numéro figure sur cette carte de visite. Je suis disponible tous les jours de la semaine et j'aimerais vous proposer une session gratuite dès que possible. »

CLARIFIEZ VOTRE ARGUMENT DE VENTE UNIQUE

Assurez-vous d'utiliser un argumentaire haut de gamme pour vous démarquer de la foule. Qu'offrez-vous que les autres n'offrent pas ? Qu'est-ce qui vous rend original, votre entreprise ou votre idée ? Soulignez-le pour ne pas être un visage comme les autres, surtout si vous évoluez dans un secteur déjà saturé d'autres stars en herbe.

Pour souligner les qualités uniques de votre entreprise, vous pourriez dire :

« Nous utilisons une approche novatrice car, contrairement à la plupart des développeurs, nous visitons chaque organisation pour découvrir exactement ce dont les gens ont besoin. Bien que cela prenne un peu plus de temps, cela signifie qu'en moyenne, 95 % de nos clients sont satisfaits de la première version bêta de leur application. »

PARTAGER UNE HISTOIRE

Bien que nous vous suggérons de fournir une histoire pour illustrer votre présentation, il est important de rester succinct. Une histoire peut avoir plusieurs objectifs : confirmer que vous savez de quoi vous parlez, montrer que vous avez une expérience directe des besoins du prospect et donner à l'auditeur un élément qui lui permettra de se souvenir de vous.

Dans l'exemple suivant, observez comment l'oratrice décrit simultanément un problème, identifie comment elle l'a résolu et fait une offre intéressante à l'auditeur :

« La réponse est simple : je gère les millions de détails nécessaires à la préparation d'une maison pour qu'elle soit présentée au meilleur prix possible. Permettez-moi de vous donner un exemple récent. Lors d'une visite guidée avec un client, je me suis rendu compte qu'il était tellement submergé par d'autres détails qu'il avait oublié un problème essentiel : sa fournaise au mazout présentait un risque d'incendie. Nous avons pu réparer la fournaise afin que cela ne devienne pas un problème lors de la journée portes ouvertes. Si vous souhaitez obtenir un rapport gratuit contenant 29 conseils pour vendre votre maison rapidement (et au meilleur prix), vous pouvez consulter la section des rapports de mon site Web : _________. »

Considérez le pitch de l'ascenseur la base parfaite pour une relation durable et prospère. Environ 150 mots ou moins, il doit inclure un crochet ou un moyen de capter l'attention de l'auditeur, un aperçu de votre passion, un résumé de ce que vous proposez que les autres n'offrent pas et une demande à votre auditeur de faire quelque chose. Tenez compte de votre auditeur attentivement lorsque vous élaborez votre argumentaire afin qu'il soit motivé à écouter.

Vous élaborez votre argumentaire de manière à ce qu'ils soient motivés à écouter.