Comment calculer le budget d'une start-up SaaS

Un tiers des startups finissent par fermer boutique pour la simple raison qu'elles n'ont plus d'argent. Ne laisse pas ça être toi.

Dash This travaille dans le secteur du reporting numérique automatisé depuis près de 8 ans, mais nous avons débuté comme la plupart des entreprises SaaS : dans le sous-sol de notre fondateur. Le fait que nous ayons délibérément évité le financement par capital-risque a rendu les dépenses conscientes non seulement importantes, mais nécessaires.

Ainsi, bien qu'il n'existe pas de formule magique pour réussir en tant qu'entrepreneur, chaque entrepreneur sait que le développement d'un excellent produit et le démarrage d'une nouvelle entreprise nécessitent une bonne somme d'argent.

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Alors, comment savez-vous où vous pouvez vous permettre de dépenser votre argent et où vous ne pouvez pas vous le permettre pas pour ?

Eh bien, en 2017, DashThis a atteint la 58e place du Growth 500 (la liste des entreprises à la croissance la plus rapide du Canada). Même si la route a été complexe et sinueuse pour en arriver là, une chose est sûre : la croissance de nos revenus de 1 302 % sur 5 ans est entièrement due au fait de dépenser là où cela comptait et de conserver nos sous là où cela ne l'a pas fait.

Voici comment nous l'avons fait.

Ce que vous faites : votre produit

Votre produit est la base de l'ensemble de votre activité, vous pourriez donc penser que son développement n'est qu'une dépense nécessaire que vous allez devoir débourser. Mais lors du développement de produits peut que ce soit l'une de vos dépenses les plus importantes (selon le domaine dans lequel vous évoluez), cela ne doit pas faire de mal.

OÙ DÉPENSER

Avant tout, assurez-vous de dépenser ce dont vous avez besoin pour créer un produit pertinent et durable : ne développez pas de fonctionnalités ou n'écrivez pas de code aujourd'hui que vous allez finir par lancer demain.

En gros, assurez-vous d'éviter la dette technique, qui est extrêmement coûteuse (surtout pour une société de logiciels comme la nôtre). Bien qu'il puisse sembler logique de gagner du temps et de l'argent au début du développement en réduisant les coûts, vous vous retrouverez plus tard à devoir soit annuler un travail de mauvaise qualité, soit le contourner et continuer à vivre avec un code non durable.

Vérifier la récurrence

OÙ ÉCONOMISER

Vous êtes un entrepreneur, vous n'êtes qu'un être humain ; ne gaspillez pas d'argent à essayer d'être parfait dès le départ.

Il en va de même pour votre produit.

Bien que vous deviez dépenser le montant nécessaire pour avoir un excellent produit aussi pertinent que possible (et éviter la dette technique mentionnée ci-dessus), économisez de l'argent en mettant votre produit entre les mains de votre public cible dès que possible.

Travaillez de manière itérative, une fonctionnalité et une pièce à la fois. Créez un produit minimum viable et recueillez les commentaires de vos utilisateurs dès qu'ils ont la gentillesse de vous le fournir. Améliorez ce qui doit être amélioré, et si une fonctionnalité devient trop complexe et trop difficile à manier pour vous ou vos utilisateurs, demandez-vous si elle est vraiment nécessaire à ce stade.

Cela vous permet de ne pas perdre un temps de développement précieux sur des tâches inutiles, et cela vous aide également à créer un produit répondant aux besoins immédiats de vos clients, vous permettant ainsi de créer une entreprise capable de résister à l'épreuve du temps.

Comment procéder : votre service

Votre produit n'existe pas en vase clos ; non seulement il est soutenu par une équipe de développement, mais également par une équipe de service qui aide les clients à comprendre votre produit et à l'utiliser à son plein potentiel.

Et même si le service client/la gestion des comptes/le support client/la façon dont vous souhaitez l'appeler semblent être des dépenses nécessaires (et que vous aimeriez réduire), lorsqu'ils sont bien gérés, ils peuvent en fait constituer l'un de vos plus grands atouts.

OÙ DÉPENSER

Non seulement la dette technique est extrêmement coûteuse, mais le taux de désabonnement de la clientèle l'est également. À ce titre, votre service client doit être aussi important pour votre équipe que le développement de produits. Surtout lorsque vous débutez, la qualité de votre service est primordiale. À une époque où l'automatisation du service client et les chatbots sont omniprésents, un service personnalisé peut vraiment vous démarquer de la concurrence.

DashThis a été construit sur un service client exceptionnel. Lorsque l'entreprise démarrait dans le sous-sol de notre fondateur, il avait l'habitude de se lever à 3 heures du matin pour répondre aux questions de clients vivant à l'autre bout du monde.

Aujourd'hui, peu de choses ont changé. Chaque personne qui contacte DashThis, même via notre formulaire générique de page de contact, recevra une réponse personnelle écrite par quelqu'un ici. Chaque utilisateur de DashThis (même ceux qui ne font que tester le système gratuitement) dispose de son propre gestionnaire de compte qui lui est dédié. Les directeurs de comptes peuvent souvent être vus en train d'enregistrer des captures d'écran à envoyer à leurs clients pour répondre à des questions techniques à l'aide d'aides visuelles. En général, nos directeurs de comptes ont tendance à devenir amis avec les clients simplement grâce au contact constant qu'ils entretiennent.

Ce niveau de personnalisation se reflète dans les avis positifs que nous recevons de la part de clients existants et précédents : même si notre logiciel ne correspond pas aux attentes des consommateurs, notre service client est considéré comme un cran au-dessus des autres.

Et comme nous le savons tous, le bouche-à-oreille est le meilleur marketing qui soit.

S'il y a une chose dont DashThis est la preuve, c'est qu'un service client personnalisé peut permettre à un petit SaaS canadien de concurrencer les géants de la Silicon Valley sur un pied d'égalité.

OÙ ÉCONOMISER

Vous voulez tout faire pour vos clients, c'est tout à fait naturel. Et comme je viens de l'expliquer, un service client personnalisé et dévoué peut donner à votre petite entreprise un avantage lorsque vous ne pouvez pas concurrencer les grandes entreprises sur des points tels que le nombre de fonctionnalités et le montant du financement.

Cependant, vous devez également savoir comment évaluer l'investissement de vos clients. Dans un premier temps, vous devrez accepter chaque demande et vous plier en quatre pour satisfaire vos clients, même s'ils demandent quelque chose que vous n'aviez pas prévu d'intégrer à votre offre au départ

Mais parfois, tu vas devoir dire non. Il peut devenir extrêmement coûteux de répondre aux caprices de chaque client. Au lieu de cela, vous devez permettre à votre équipe du service client de savoir quand trouver des alternatives aux demandes et quand informer poliment un client que votre offre n'est peut-être pas la meilleure option pour lui.

Il semble contre-intuitif de risquer de perdre un client. Mais avoir la mauvaise clientèle et avoir toute une équipe de directeurs de comptes travaillant 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 pour essayer de convaincre un client que vous êtes la bonne solution pour lui, est un pari bien plus coûteux.

Avec qui travaillez-vous : votre équipe

Vous passez la majeure partie de 40 heures par semaine avec vos collègues si vous travaillez dans un environnement professionnel normal. Lorsque vous êtes entrepreneur, vous passez probablement plus de 40 heures par semaine à travailler, et les environnements de travail des startups sont généralement beaucoup plus intenses et stressants que les environnements d'entreprise habituels.

OÙ DÉPENSER

N'oubliez pas, un chiffre d'affaires élevé est une dépense pour vous ne peut pas vous pouvez vous permettre, mais payer la juste valeur marchande à vos employés et les traiter correctement est une dépense que vous devrait fais-toi les moyens.

DashThis n'hésite pas à offrir du champagne à ses employés un jeudi au hasard lorsque les ventes du mois sont particulièrement importantes, à faire travailler les gens à domicile sans aucun doute lorsqu'un enfant est malade, ou à donner aux employés le temps de suivre des cours universitaires s'ils le souhaitent. Le maintien d'une atmosphère flexible peut être coûteux si rien n'est fait, mais le fait d'avoir des employés qui se sentent épanouis dans leur environnement de travail réduit le taux de rotation de façon exponentielle.
En outre : trouvez des personnes que vous respectez, qui excellent dans leur travail et qui n'ont pas peur d'être en désaccord avec vous et de vous forcer à voir les choses sous un angle différent. N'engagez pas des « oui ». Embauchez une équipe collaborative capable de vous lancer des défis et de mener votre entreprise là où vous ne pouvez pas la mener seule. Et ne considérez pas leurs salaires comme des dépenses. S'ils valent bien plus que ce que vous leur payez, ils en valent la peine ; payer moins cher pour une valeur moindre ne vous mènera nulle part.

OÙ ÉCONOMISER

Puisque vous voulez dépenser tout ce qui est nécessaire pour vous entourer de l'équipe idéale, ne vous précipitez pas. Prenez votre temps pour trouver le membre idéal de l'équipe et économisez l'argent que vous auriez pu dépenser autrement pour une personne loin d'être idéale.

Essentiellement : embauchez moins de personnes, mais embauchez de meilleures personnes. Il n'est pas nécessaire de remplir une chaise juste pour la remplir.

Un maillon faible de votre chaîne d'équipe figurative coûte plus cher que de laisser tout le monde prendre le relais pendant un certain temps.

Et souvenez-vous du dicton : recrutez lentement, mais tirez vite. Même si, dans l'idéal, cela ne devrait pas se produire si vous prenez votre temps et embauchez les personnes dont vous avez besoin pour votre entreprise, cela n'en reste pas moins vrai : n'ayez pas peur de licencier quelqu'un qui n'a pas la bonne attitude.

Bien que les compétences puissent être enseignées, l'attitude et la motivation sont présentes ou non. Il est extrêmement coûteux de garder au sein du personnel une personne qui fait tomber toute l'équipe avec négativité et contre-productivité.

Si vous voulez réussir, concentrez-vous sur la qualité de votre équipe et non sur le nombre de nouvelles recrues.

Où et avec quoi vous travaillez : vos outils et votre espace de travail

Nous avons parlé de ce que nous créons et de qui le fait, mais qu'en est-il de où et avec quoi ? L'environnement dans lequel vous travaillez et les outils avec lesquels vous travaillez sont essentiels au processus de création du produit. Cependant, cela ne veut pas dire que ce ne sont pas des endroits où vous ne pouvez pas économiser beaucoup en tant qu'entrepreneur.

OÙ DÉPENSER

Tout comme il est important de dépenser pour embaucher les employés idéaux, il est également important de dépenser pour leur bien-être. Donnez à votre équipe les outils dont elle a besoin pour donner le meilleur d'elles-mêmes.

Quiconque a déjà travaillé à un bureau peut vous dire qu'une mauvaise chaise de bureau peut être source de distraction jour après jour. Chez DashThis, l'une des premières fournitures de bureau que nous avons payées était des chaises de bureau ergonomiques et des bureaux électriques. Ils n'étaient pas bon marché, mais ils rendent les 40 heures par semaine que nous y passons plus confortables. Si nous pouvons nous lever, nous déplacer et nous adapter en fonction de ce que nous ressentons, nous sommes beaucoup plus susceptibles d'être plus productifs.

Il y a également environ 1 ordinateur portable flambant neuf et en moyenne 2,5 écrans supplémentaires par personne. Certains développeurs ont besoin d'un écran horizontal et d'un écran vertical pour fonctionner. Certains rédacteurs peuvent avoir besoin d'un seul écran, mais d'un écran suffisamment grand pour avoir 2 ou 3 articles ouverts côte à côte. Notre équipe de marketing analytique doit avoir accès à de nombreux logiciels de suivi.

Quels que soient les outils dont votre équipe pourrait avoir besoin pour générer une valeur optimale, assurez-vous qu'elle peut les disposer. Si vous êtes convaincu que vous disposez de la meilleure équipe pour le travail, vous devez vous assurer qu'elle dispose également des meilleurs outils pour le travail.

OÙ ÉCONOMISER

D'un autre côté, bien qu'il soit important de dépenser pour les outils et le mobilier nécessaires à votre équipe, ne dépensez pas un centime de plus que ce que vous devriez. Économisez de l'argent en effectuant des contrôles ponctuels réguliers sur tous les outils que vous utilisez en interne. Par exemple, nous avons remarqué que certains logiciels de suivi Web que nous utilisions au début n'étaient pas nécessaires quelques années plus tard... et pourtant... nous payions toujours l'abonnement mensuel.

Ainsi, à mesure que votre équipe évolue et que vos besoins évoluent, pensez à examiner tout ce pour quoi vous dépensez de l'argent pour un usage interne, et s'il est possible de combiner les besoins en un seul outil, ou de les éliminer complètement, n'hésitez pas à le faire.

En termes de bureaux (le loyer est cher !) , ils ne seront peut-être même pas nécessaires dès le départ. L'équipe de DashThis a en fait travaillé entièrement à distance pendant les 4 premières années et demie d'activité. Nous étions dans nos sous-sols, dans nos bureaux à domicile, dans le café du coin... Les bureaux ne représentaient pas une dépense nécessaire au début, car soyons réalistes : les bureaux chics ne vendent pas de produits.

Nous avons d'abord dû vendre notre produit, alors nous pourrions envisager l'idée de bureaux.

Nous n'avons déménagé dans des bureaux que lorsque notre taille était suffisamment grande pour que le fait de nous séparer commençait à nous coûter en termes d'efficacité, de collaboration et d'innovation. Ensuite, et seulement puis avons-nous emménagé dans des bureaux. Malgré tout, nous avons commencé dans un environnement de type entrepôt directement sur la dalle de ciment, avec des fils suspendus au plafond et des tables à déjeuner pliables à 50$. Ce n'était pas chic, mais c'était exactement ce dont nous avions besoin : un endroit où travailler ensemble.

Réalisez des économies sur vos dépenses liées aux outils SaaS :

Vérifier la récurrence

Les personnes sont votre investissement le plus rentable

En résumé, en tant qu'entrepreneur, surtout si vous démarrez votre entreprise, vous n'avez pas un seul dollar à gaspiller.

L'investissement le plus important et le plus rentable que vous puissiez faire concerne vos employés : votre équipe, vos clients et leur bonheur.

Si vous ne pouvez pas concurrencer les grandes multinationales pour attirer des clients en termes de nombre de fonctionnalités ou de rapidité de livraison, ce n'est pas grave. Parce qu'en tant que petite entreprise, vous avez l'avantage de pouvoir prendre le temps de vraiment parler à vos clients, de les écouter et de créer un produit conçu spécialement pour eux.

Les clients satisfaits sont des clients fidèles.

Il en va de même pour votre équipe.

Entourez-vous d'une équipe qui a à cœur le succès de votre marque et qui se présente chaque jour au travail avec le feu aux yeux et la volonté de faire tout ce qui est en son pouvoir pour réussir. Et une fois que vous les avez trouvés, assurez-vous qu'ils savent à quel point ils sont précieux pour vous. Cette confiance et cette loyauté vous seront rendues à la pelle.

Tout le reste est, dans une certaine mesure, secondaire.

Parce qu'une équipe qui crée un produit comme s'il n'y avait rien d'autre à faire, pour les clients qui veulent vraiment faire affaire avec vous, c'est comme s'asseoir à une table de poker avec des as de poche : vous n'êtes pas assuré de gagner, mais vous avez toujours une longueur d'avance sur tout le monde autour de la table.