Die häufigsten Fehler beim Fundraising von Startups

Ein Pitch Deck ist wahrscheinlich das wichtigste Dokument, das ein Startup jemals produzieren wird. Unternehmen, die es richtig machen, könnten auf einen Schlag Kapital im Wert von Millionen von Dollar generieren, neue Leads generieren und ihre Marke einem riesigen Publikum vorstellen. Unternehmen, die etwas falsch machen, könnten die Investitionsmöglichkeiten im Sitzungssaal gefährden, bevor sie überhaupt zur zweiten Folie kommen. Hier sind einige der häufigsten Fehler beim Fundraising von Startups — und wie neue Unternehmen sie vermeiden können.

„Ein Pitch Deck ist wahrscheinlich das wichtigste Dokument, das ein Startup jemals produzieren wird.

Das sind die 16 häufigsten Fehler beim Fundraising von Startups:

1. Pitch Decks haben keine Erzählung
2. Startups haben keine Roadmap
3. Startups sind nicht glaubwürdig genug
4. Pitch Decks sind zu lang
5. Es gibt keine Produktdemo
6. Startups verstehen ihre Nische nicht
7. Unternehmen sind ungenau, was die Details betrifft
8. Pitches enthalten zu viel Fachjargon
9. Startups sind nicht ehrlich in Bezug auf ihre Absichten
10. Startups haben ihren Pitch nicht geübt
11. Pitch Decks sprechen das Publikum nicht an
12. Startups setzen keine Vordenker und Branchenexperten ein
13. Folien sind nicht konsistent
14. Auf den Folien werden Funktionen statt Vorteile aufgeführt
15. Investorendecks sind nicht transparent
16. Decks haben keinen Aufruf zum Handeln

Lassen Sie uns sie jetzt nacheinander überprüfen:

1- Pitch Decks haben keine Erzählung

Babak Nivi, der Gründer der Rekrutierungsplattform AngelList, hat es am besten ausgedrückt: „Investoren investieren in Geschichten, nicht in Unternehmen.“ Marken, die eine Geschichte erzählen, beschaffen mit größerer Wahrscheinlichkeit Kapital. Ein Startup, das erklärt, was sie haben es geschafft Welche Hindernisse sie bisher überwunden haben und welche Schwierigkeiten vor ihnen liegen — und all das vermitteln sie auf ihren Folien — können zu einem umwerfenden Pitch führen, der potenzielle Anleger nicht langweilen wird. Startups sollten ein Storyboard für ihr Pitch Deck erstellen und Ideen entwickeln, die ihr Publikum verblüffen werden. Der Schwerpunkt sollte auf den Hauptakteuren hinter einem neuen Unternehmen liegen — dem Gründer, den Mitarbeitern, bestehenden Investoren — und den Geschäftsentscheidungen, die die Hintergrundgeschichte einer Marke definieren.

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2- Startups haben keine Roadmap

Investoren zeichnen gerne die Reise eines Startups auf und visualisieren, wo sich eine Marke in fünf oder zehn Jahren befinden wird. Unternehmen, die eine Roadmap skizzieren — also die Strategien, die sie anwenden werden, um ihre Ziele zu erreichen — haben bessere Chancen, mit einer Präsentation Geld zu sammeln. Es ist ganz einfach: Anleger müssen wissen, ob ein Startup das Potenzial hat, ihnen viel Geld zu verdienen. Die Folien sollten Fakten und Zahlen enthalten, die die langfristigen Ziele eines Startups veranschaulichen und gleichzeitig das Interesse der Anleger wecken. Listen mit Statistiken können abschrecken. Eine farbenfrohe Grafik oder ein Diagramm kann jedoch Wunder bewirken, wenn sie richtig verwendet wird. Startups sollten alle unwichtigen Daten, wie Forschungsquellen, in den Anhang ihrer Präsentation aufnehmen oder ihre zukünftigen Ziele in einer Fragerunde ausführlicher erläutern.

3- Startups sind nicht glaubwürdig genug

Anleger möchten Referenzen in einem Pitch Deck sehen. Bescheiden zu sein reicht nicht aus: Startups, die ihre Leistungen herunterspielen oder sie gar nicht erwähnen, könnten Anlagechancen riskieren. Wenn sich ein Unternehmen bereits Kapital gesichert hat, sollte es dies in seiner Präsentation erwähnen. Das Gleiche gilt für die Anzahl der Einheiten, die ein Produkt verkauft hat, oder für die Aufmerksamkeit, die eine Marke ausgelöst hat. Ein neues Geschäftsmodell kann für jeden Investor ein beängstigendes Unterfangen sein. Startups müssen die Finanziers jedoch davon überzeugen, dass sie das Risiko wert sind.

4- Pitch Decks sind zu lang

Startups müssen ihre Botschaft vermitteln — und zwar schnell. Investoren haben in der Vergangenheit wahrscheinlich eine Vielzahl von Präsentationen, Verkaufsgesprächen und Spendenaktionen gesehen. Ein klares und übersichtliches Pitchdeck ist bei der Kapitalbeschaffung weitaus effektiver. Vor Kurzem gab es auf Slidebean eine Airbnb Demonstration, die nur aus 14 Seiten bestand. Das Pitch Deck fasste ihr Geschäftsmodell mit prägnanten Folien zusammen, die einen großen Eindruck hinterließen.

Geschäftsinhaber sollten eine Präsentation in verschiedene Segmente unterteilen, um einen besseren Ablauf zu gewährleisten. Die Decks sollten auch wenig Inhalt enthalten, vorzugsweise mit weniger als zehn Wörtern pro Seite. Laut Joshua Reeves, dem CEO von Gusto (ehemals ZenPayroll), einem Startup, das 6,1 Millionen US-Dollar von Unternehmen wie Dropbox und Gmail eingesammelt hat, sollten Präsentationen Diagramme, Grafiken, Screenshots und Aufzählungszeichen mit einzelnen Wörtern anstelle von langweiligen, langweiligen Textblöcken enthalten.

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5- Es gibt keine Produktdemo

Manchmal sagt ein Video mehr als Worte. Startups, die Spenden sammeln möchten, sollten eine Produktdemo in ihr Pitchdeck aufnehmen. In der Regel reicht ein kurzes Video aus: Finanziers, die es sich ansehen, stellen fest, wie ein Produkt funktioniert und ob es eine gute Kapitalrendite bietet. Die Macht des Videos ist gut dokumentiert. Im Marketingkontext geben 90 Prozent der Verbraucher an, dass sie Videos für nützlich halten, wenn sie nach dem Besuch der Website eines Einzelhändlers Einkaufs- und Kaufentscheidungen treffen.

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6- Startups verstehen ihre Nische nicht

Laut Jeff Paine, Gründungspartner der südostasiatischen Risikokapitalgesellschaft, müssen neue Unternehmen ihre Nische verstehen, bevor sie ein Pitch Deck erstellen Golden Gate Ventures. Startups sollten Wettbewerbsanalysen durchführen — um herauszufinden, was ein Produkt oder eine Dienstleistung einzigartig macht und wie es den gewünschten Zielmarkt anzieht — und ihre Branche untersuchen. Nischenspezifisches Wissen und Erkenntnisse sollten sich in den Präsentationsfolien eines Startups widerspiegeln. Kurz gesagt, Startups, die ihren Markt kennen, schließen mit größerer Wahrscheinlichkeit ein Geschäft ab.

7- Unternehmen sind ungenau, was die Details betrifft

Startups, die ihre Geschäftsziele vage angeben, wenn sie versuchen, Spenden zu beschaffen, könnten Investitionen verlieren. Geschäftsinhaber sollten über ein detailliertes Finanzmodell für die nächsten drei Jahre verfügen, in dem dargelegt wird, wofür sie Kapital benötigen, wie sie es ausgeben wollen und wie viel Gewinn sie erwarten. Unklarheiten sind verboten, vor allem, wenn Tausende — oder Hunderttausende — von Dollar auf dem Spiel stehen. Anleger benötigen einen wasserdichten langfristigen Marketingplan, der das prognostizierte Wachstum und den ROI veranschaulicht. Startups sollten auch praktisch sein: Potenzielle Risiken vorherzusagen und detailliert darzulegen, wie sie etwaige Hindernisse überwinden werden, könnte einem Unternehmen helfen, eine Investition zu sichern.

8- Pitches enthalten zu viel Fachjargon

Geschäftsinhaber nehmen häufig nischenspezifische Begriffe in ihr Pitch Deck auf, in der Hoffnung, potenzielle Investoren mit ihrem Branchenwissen zu beeindrucken. Finanziers haben wahrscheinlich alles schon einmal gehört und Fachjargon wird kein Verkaufsargument sein. Startups sollten es stattdessen einfach halten und sich stärker darauf konzentrieren, was sie sagen, als darauf, wie sie es sagen.

9- Startups sind nicht ehrlich in Bezug auf ihre Absichten

Startups sollten von Anfang an ehrlich über ihre Absichten sein. Wenn ein Geschäftsinhaber plant, einen Investor in Zukunft um zusätzliche Mittel zu bitten, dies aber in seinem Pitch nicht erwähnt, könnte dies später zu Problemen führen. Oder ein Produkt zu überbewerten, führt nur dann zu Enttäuschungen, wenn ein Finanzier aufgrund eines falschen Versprechens in eine Marke investiert. Die Entscheidung eines Investors basiert zwar auf der Annahme, wie gut sich ein Startup in Zukunft entwickeln wird, aber er oder sie muss alle Fakten kennen. Bei der Zusammenstellung eines Investorendecks ist Ehrlichkeit die beste Strategie.

10- Startups haben ihren Pitch nicht geübt

Das klingt nach einer Selbstverständlichkeit, aber eine Vielzahl von Startups versäumt es, ihren Pitch zu üben, bevor sie sich mit Investoren treffen, was ihre Chancen, Kapital zu erhalten, sofort verringert. Geschäftsinhaber sollten einer Kerngruppe von Mitarbeitern einen Schein-Pitch geben und um Feedback bitten. Wenn ein bestimmter Aspekt einer Präsentation nicht funktioniert, bleibt wahrscheinlich noch Zeit, das Problem zu beheben. Startups, die ihren Pitch nicht geübt haben, laufen Gefahr, unprofessionell oder übermäßig selbstbewusst auszusehen. So oder so, es könnte eine Katastrophe im Sitzungssaal bedeuten.

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11- Pitch Decks ziehen das Publikum nicht an

Pitch Decks reichen in der Regel von Verkaufspräsentationen bis hin zu Produktdemos. Manchmal kann das alles etwas mühsam werden. Ein Startup, das sein Publikum anspricht können ihre Chancen erhöhen, Geld zu erhalten, insbesondere wenn ein dynamisches Teammitglied die Präsentation hält. Anleger erwarten nicht, unterhalten zu werden, wenn sie an einem Pitch Deck teilnehmen. Finanziers während einer Rede zum Kichern zu bringen, kann jedoch dazu beitragen, das Eis zu brechen und eine entspannte Atmosphäre zu schaffen, in der die Wahrscheinlichkeit, dass Anleger ein Geschäft abschließen, höher ist. Pitcher sollten ihrer Präsentation etwas Persönlichkeit verleihen und Humor verwenden, ohne das Hauptziel der Demonstration zu gefährden: die Mittelbeschaffung.

12- Startups setzen keine Vordenker und Branchenexperten ein

Startups fehlt oft die Schlagkraft ihrer namhaften Konkurrenten — etwas, das sie daran hindern könnte, die Gelder zu bekommen, nach denen sie sich sehnen. Pitch Decks, die Zitate oder Testimonials von branchenspezifischen Vordenkern und Branchenexperten enthalten, sind eine großartige Möglichkeit, dieses Anfängerproblem zu lösen, insbesondere wenn sie im richtigen Moment in einer Präsentation verwendet werden. Startups, die sich in der Anfangsphase der Pitchdeck-Entwicklung an Influencer und Vertreter der lokalen Behörden wenden, können in ihre Folien Einblicke der einflussreichsten Persönlichkeiten der Branche aufnehmen, die einen Investor davon überzeugen könnten, sich von seinem Geld zu trennen.

13- Die Folien sind nicht konsistent

Folien, deren Formatierung nicht einheitlich ist, könnten den falschen Eindruck erwecken. Um ihre Chancen zu erhöhen, Spenden zu sammeln, sollten Startups auf ihrem gesamten Pitchdeck ein einheitliches Foliendesign mit Farben und Grafiken erstellen, die ihrer Markenbotschaft treu bleiben. SaaS-Unternehmen Moz haben das in einer Präsentation, die sie 2011 gehalten haben, perfekt gemacht; sie verwenden während des gesamten Pitches dieselbe Schriftart und dasselbe Layout, und ihr Logo befindet sich oben auf jeder Folie.

14- Auf den Folien werden Funktionen statt Vorteile aufgeführt

Anleger möchten die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung hören und nicht eine lange Liste von Funktionen oder technischen Spezifikationen. Startups sollten sich auf den Wert konzentrieren, den ihr Produkt einem Kunden bietet, und darauf, was sie von ihren Mitbewerbern unterscheidet. Finanziers investieren eher, wenn sie feststellen, dass ein Produkt weitreichende Vorteile bietet, die lukrative Renditen bieten. Geschäftsinhaber möchten möglicherweise auch alle Schwachstellen detailliert beschreiben, die sie daran hindern könnten, ihren Zielkunden diese Vorteile anzubieten.

„Startups sollten sich auf den Wert konzentrieren, den ihr Produkt einem Kunden bietet, und darauf, was sie von ihren Mitbewerbern unterscheidet.

15- Investorendecks sind nicht transparent

Transparenz ist bei der Erstellung eines Decks unerlässlich. Anleger möchten Umsatz- und Finanzprognosen sehen, bevor sie sich für eine Marke entscheiden. Buffer — dessen Motto „Die Standardeinstellung für Transparenz“ lautet — äußert sich offen und ehrlich zu ihren Spendenaktionen und beschreibt ihr Geschäftsmodell in einem Pitch Deck von 2013 klar und deutlich. Slidebean hat kürzlich den Investorenbereich von Buffer neu gestaltet, um ihm ein schlankes, minimalistisches Aussehen zu verleihen, das Aufmerksamkeit erregt.

16- Decks haben keinen Aufruf zum Handeln

Der Abschluss eines Pitch Decks ist wohl der wichtigste Abschnitt der gesamten Präsentation. Das Fehlen eines Aufrufs zum Handeln — eine Anweisung, die eine Reaktion der Anleger hervorruft — könnte dazu führen, dass Geschäftsinhaber den Sitzungssaal mit leeren Händen verlassen. Selbst wenn ein Startup bereits zu einem früheren Zeitpunkt seines Pitches um Finanzmittel gebeten hat, sollte es seine Bitte zum Abschluss wiederholen. Auf diese Weise wissen Anleger genau, was von ihnen verlangt wird, und können entsprechend reagieren. Genau wie im Marketing sollte ein Call to Action kurz sein und direkt zur Sache kommen.

Wir haben ein Video gemacht über Startkapital für Startups:

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