Errores más comunes en la recaudación de fondos para startups

Un pitch deck es posiblemente el documento más importante que una startup puede producir. Las empresas que lo hagan bien podrían generar millones de dólares en capital, generar nuevos clientes potenciales y exponer su marca a una gran audiencia de una sola vez. Las empresas que se equivoquen podrían poner en peligro las oportunidades de inversión en la sala de juntas incluso antes de pasar a la segunda diapositiva. Estos son algunos de los errores más comunes de recaudación de fondos para empresas emergentes y cómo las nuevas empresas pueden evitarlos.

«Es muy posible que una presentación sea el documento más importante que una startup puede producir.

Estos son los 16 errores más comunes de recaudación de fondos para startups:

1. Los Pitch Decks no tienen una narrativa
2. Las startups no tienen una hoja de ruta
3. Las startups no son lo suficientemente creíbles
4. La plataforma de lanzamiento es demasiado larga
5. No hay ninguna demostración del producto
6. Las empresas emergentes no entienden su nicho
7. Las empresas son incompletas en cuanto a los detalles
8. Los lanzamientos contienen demasiada jerga
9. Las empresas emergentes no son honestas acerca de sus intenciones
10. Las empresas emergentes no han practicado su discurso
11. Los pitch decks no atraen a la audiencia
12. Las empresas emergentes no utilizan líderes de opinión ni expertos de la industria
13. Las diapositivas no son consistentes
14. Características de la lista de diapositivas en lugar de beneficios
15. Las barajas de los inversores no son transparentes
16. Los mazos no tienen un llamado a la acción

Vamos a revisarlos ahora, uno por uno:

1- Los Pitch Decks no tienen una narrativa

Babak Nivi, el fundador de la plataforma de contratación AngelList, lo dijo mejor: «Los inversores invierten en historias, no en negocios». Las marcas que crean una narrativa tienen más probabilidades de recaudar capital. Una startup que explica qué ellos/ellas han logrado Hasta ahora, los obstáculos que hayan superado y las dificultades que les aguardan —y reflejen todo esto en sus diapositivas— pueden generar un argumento arrollador que no aburra a los posibles inversores. Las empresas emergentes deben hacer un guion gráfico sobre su presentación e intercambiar ideas que deslumbren a su audiencia. Hay que centrarse en los actores clave detrás de una nueva empresa (el fundador, el personal, los inversores actuales) y en las decisiones empresariales que definen la historia de una marca.

Consulta este artículo: La estructura narrativa de las grandes presentaciones

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2- Las startups no tienen una hoja de ruta

A los inversores les gusta trazar un mapa del recorrido de una startup y visualizar dónde estará una marca dentro de cinco o diez años. Las empresas que trazan una hoja de ruta (las estrategias que emplearán para lograr sus objetivos) tienen más posibilidades de recaudar fondos a partir de una presentación. Es sencillo: los inversores necesitan saber si una empresa emergente tiene el potencial de hacerles ganar mucho dinero. Las diapositivas deben incorporar datos y cifras que demuestren los objetivos a largo plazo de una startup y, al mismo tiempo, mantengan el interés de los inversores. Las listas de estadísticas pueden ser un inconveniente; sin embargo, un gráfico o una tabla coloridos pueden hacer maravillas si se usan correctamente. Las empresas emergentes deben agregar todos los datos no esenciales, como las fuentes de investigación, a la sección del apéndice de su presentación o explicar sus objetivos futuros con más detalle durante una sesión de preguntas y respuestas.

3- Las empresas emergentes no son lo suficientemente creíbles

Los inversores quieren ver las credenciales en una presentación. Ser modesto no es suficiente: las empresas emergentes que minimizan sus logros, o no los mencionan en absoluto, podrían arriesgarse a tener oportunidades de inversión. Si una empresa ya ha obtenido capital, debe mencionarlo en su presentación. Lo mismo ocurre con la cantidad de unidades que ha vendido un producto o con cualquier expectación que haya generado una marca. Un nuevo modelo de negocio puede ser una propuesta aterradora para cualquier inversor; sin embargo, las empresas emergentes deben convencer a los financieros de que vale la pena correr el riesgo.

4- Los pitch decks son demasiado largos

Las empresas emergentes deben transmitir su mensaje de forma rápida. Es probable que los inversores hayan visto una gran cantidad de presentaciones, argumentos de venta y campañas de recaudación de fondos en el pasado. Una presentación clara y concisa es mucho más eficaz a la hora de garantizar el capital. Recientemente, Slidebean presentó un Airbnb demostración que constaba de solo 14 páginas. La presentación resumió su modelo de negocio con breves diapositivas que causaron una gran impresión.

Los propietarios de negocios deben compartimentar una presentación en diferentes segmentos para crear un mejor flujo. Los mazos también deben tener un contenido ligero, preferiblemente con menos de diez palabras por página. Según Joshua Reeves, director ejecutivo de Gusto (anteriormente ZenPayroll), una empresa emergente que recaudó 6,1 millones de dólares de empresas como Dropbox y Gmail, las presentaciones deben incluir tablas, gráficos, capturas de pantalla y viñetas de una sola palabra en lugar de bloques de texto aburrido y soso.

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5- No hay ninguna demostración del producto

A veces, un vídeo habla más que las palabras. Las empresas emergentes que quieran recaudar fondos deben incorporar una demostración del producto en su presentación. Un vídeo corto suele funcionar: los financieros que lo vean comprobarán cómo funciona un producto y si proporcionará un buen retorno de la inversión. El poder del vídeo está bien documentado. En el contexto del marketing, el 90 por ciento de los consumidores afirman que los vídeos les resultan útiles a la hora de hacer compras y tomar decisiones de compra tras visitar el sitio web de un minorista.

Día de demostración: Cómo ofrecer un Pitch Deck para una startup

6- Las empresas emergentes no entienden su nicho

Las nuevas empresas deben entender su nicho antes de crear una presentación, según Jeff Paine, socio fundador de una firma de capital riesgo del sudeste asiático Golden Gate Ventures. Las empresas emergentes deben realizar un análisis competitivo (para establecer qué hace que un producto o servicio sea único y cómo atrae al mercado objetivo deseado) e investigar su sector. Los conocimientos e ideas específicos de cada nicho deben reflejarse en las diapositivas de presentación de una startup. En resumen, las empresas emergentes que conocen su mercado tienen más probabilidades de cerrar un trato.

7- Las empresas son incompletas en cuanto a los detalles

Las empresas emergentes que son vagas en cuanto a sus objetivos comerciales cuando intentan recaudar fondos podrían perder inversiones. Los dueños de negocios deben tener un modelo financiero detallado para los próximos tres años que describa para qué necesitan capital, cómo planean gastarlo y cuánto esperan generar en ganancias. Ser incompleto es algo que no está permitido, especialmente cuando hay miles (o cientos de miles) de dólares en juego. Los inversores necesitan contar con un plan de marketing sólido a largo plazo que ilustre el crecimiento y el ROI proyectados. Las empresas emergentes también deben ser prácticas: pronosticar los riesgos potenciales y detallar cómo superarán cualquier obstáculo podría ayudar a una empresa a asegurar una inversión.

8- Los lanzamientos contienen demasiada jerga

Los propietarios de negocios suelen incluir términos específicos para nichos en sus presentaciones con la esperanza de impresionar a los posibles inversores con su conocimiento del sector. Es probable que los financieros lo hayan escuchado todo antes y la jerga técnica no será un argumento de venta. Las empresas emergentes deberían mantener las cosas simples y centrarse más en lo que dicen que en cómo lo dicen.

9- Las empresas emergentes no son honestas acerca de sus intenciones

Las empresas emergentes deben ser honestas acerca de sus intenciones desde el principio. Si el propietario de una empresa planea pedirle fondos adicionales a un inversor en el futuro, pero no lo menciona durante su presentación, podría causar problemas en el futuro. Por otra parte, promocionar un producto de forma exagerada solo provocará decepciones si un financiero invierte en una marca como resultado de una falsa promesa. Si bien la decisión de un inversor se basará en una suposición sobre el buen desempeño de una startup en el futuro, necesitará conocer todos los hechos. A la hora de crear una baraja para inversores, la honestidad es la mejor política.

10- Las empresas emergentes no han practicado su discurso

Esto parece un hecho, pero muchas empresas emergentes no practican su propuesta antes de reunirse con los inversores, lo que reduce instantáneamente sus posibilidades de obtener capital. Los propietarios de empresas deberían hacer una presentación simulada ante un grupo central de empleados y solicitar su opinión. Si un aspecto concreto de una presentación no funciona, es probable que todavía haya tiempo para solucionarlo. Las empresas emergentes que no han practicado su propuesta corren el riesgo de parecer poco profesionales o tener demasiada confianza en sí mismas. De cualquier manera, podría significar un desastre en la sala de juntas.

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11- Los pitch decks no atraen a la audiencia

Los pitch decks suelen abarcar desde presentaciones de ventas hasta demostraciones de productos. A veces, todo puede resultar un poco tedioso. Una startup que atrae a su audiencia puede aumentar sus posibilidades de obtener fondos, especialmente si la presentación la realiza un miembro dinámico del equipo. Los inversores no esperan entretenerse cuando asisten a una presentación; sin embargo, hacer reír a los financieros durante un discurso puede ayudar a romper el hielo y crear un ambiente relajado en el que los inversores tengan más probabilidades de cerrar una operación. Los lanzadores deben dar un toque de personalidad a su presentación y utilizar el humor sin comprometer el objetivo principal de la manifestación: recaudar fondos.

12- Las empresas emergentes no utilizan líderes de opinión ni expertos de la industria

Las empresas emergentes a menudo carecen de la influencia de sus competidores de renombre, algo que podría impedirles obtener los fondos que desean. Las presentaciones que incluyen citas o testimonios de líderes de opinión y expertos del sector especializados en nichos específicos son una excelente manera de superar este problema para los novatos, especialmente cuando se utilizan en los momentos adecuados de una presentación. Las empresas emergentes que se ponen en contacto con personas influyentes y autoridades locales en las fases iniciales del desarrollo de sus presentaciones pueden incluir en sus diapositivas ideas de las figuras más poderosas del sector que podrían convencer a un inversor de que se deshaga de su dinero.

13- Las diapositivas no son consistentes

Las diapositivas que no tienen un formato uniforme pueden dar una impresión equivocada. Para aumentar sus posibilidades de recaudar fondos, las startups deberían crear un diseño de diapositivas uniforme en todas sus presentaciones, con colores y gráficos que se mantengan fieles al mensaje de su marca. Empresa de SaaS Moz lo hicieron a la perfección en una presentación que hicieron en 2011; utilizan la misma fuente y diseño en toda la presentación, y su logotipo aparece en la parte superior de cada diapositiva.

14- Características de la lista de diapositivas en lugar de beneficios

Los inversores quieren escuchar los beneficios de un producto o servicio en lugar de una larga lista de características o especificaciones técnicas. Las empresas emergentes deben centrarse en el valor que su producto proporciona a un cliente y en lo que las diferencia de sus competidores. Es más probable que los financieros inviertan cuando descubren que un producto tiene beneficios de gran alcance que proporcionan beneficios lucrativos. Es posible que los propietarios de empresas también deseen detallar cualquier punto débil que pueda impedirles ofrecer estos beneficios a sus clientes objetivo.

«Las empresas emergentes deben centrarse en el valor que su producto proporciona a un cliente y en lo que las diferencia de sus competidores.

15- Las barajas de inversores no son transparentes

La transparencia es imprescindible a la hora de crear un mazo. Los inversores quieren ver las proyecciones de ingresos y las previsiones financieras antes de comprometerse con una marca. Buffer, cuyo lema es «por defecto la transparencia», habla con franqueza y honestidad sobre sus iniciativas de recaudación de fondos y describe claramente su modelo de negocio en una presentación de 2013. Recientemente, Slidebean rediseñó la mesa de inversión de Buffer para darle un aspecto minimalista y estilizado que llame la atención.

16- Los mazos no tienen un llamado a la acción

La conclusión de una presentación es sin duda la sección más importante de toda la presentación. Si no se incluye un llamado a la acción (una instrucción que provoque una respuesta por parte de los inversores), los propietarios de empresas podrían salir de la sala de juntas con las manos vacías. Incluso si una empresa emergente ya ha solicitado financiación en una fase anterior de su propuesta, debería reiterar su solicitud al final. De esta forma, los inversores saben exactamente lo que se les pide y pueden responder en consecuencia. Al igual que en el marketing, una llamada a la acción debe ser breve e ir directa al grano.

Hicimos un vídeo sobre Financiación inicial para empresas emergentes:

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