Cómo atraer a los inversores en línea

3.24.2020

La dinámica de atraer a los inversores y es probable que la recaudación de fondos cambie drásticamente en los próximos meses.

Siempre he creído que la interacción real entre humanos es fundamental en el proceso de toma de decisiones de un inversor.

La situación más comparable que tengo es la de contratar personas. Cuando voy a una entrevista observo la postura del candidato, su vestimenta... charlamos trivialmente antes de entrar en la conversación propiamente dicha; todo esto para captar pistas y rasgos que puedan decir si una persona es compatible o no con el puesto que estoy contratando.

No entiendo cómo los inversores no están haciendo lo mismo con los emprendedores que conocen, y esta capacidad disminuye considerablemente cuando miras a la otra persona a través de una cámara web.

Pero esa es solo la realidad de estos tiempos de pandemia mundial, por lo que en este vídeo voy a repasar algunas de las mejores prácticas sobre cómo presentar a los inversores remotamente.


El proceso

La mayoría de las introducciones a los inversores siempre han sido remotas. La mejor manera de ponerte en contacto con un posible inversor para tu negocio es a través de una cálida introducción, tras la cual se espera que compartas tu propuesta.

Por lo tanto, los pasos son:

  • Obtenga una introducción navegando por su red.
  • Solo después de que haya agotado su red, comience a adoptar enfoques fríos (tenemos un lista de inversores con más de 9000 contactos para darle una ventaja inicial).
  • Envía una presentación. Esta presentación debería explicarse por sí misma y que pueda consumirse en unos 4 minutos, que es el tiempo que los inversores están dispuestos a dedicar a estas presentaciones introductorias.
  • Si la baraja despierta interés, el siguiente paso es una reunión en persona, que, una vez más, probablemente se convierta en una llamada telefónica en vivo, en tiempos de coronavirus.

Hicimos un video detallando este proceso y algunos consejos para encontrar inversores.

Elección de una herramienta de videoconferencia

Lo que busca en una plataforma de videoconferencia es estabilidad: pocas probabilidades de que se produzca un fallo y un plan de respaldo sencillo si las cosas fallan.

Si los inversores tienen una plataforma de elección, adelante con ella. Esa es la razón por la que tengo todas y cada una de ellas instaladas en mi computadora.

Si no, entonces mis mejores sugerencias serían Google Meet y Uberconference, que no requieren ninguna descarga, y ambos ofrecen la opción de unirse por teléfono si se bloquea la conexión a Internet o si la aplicación no funciona.

Por lo general, desaconsejaría usar Skype, ya que creo que es como usar Hotmail en este momento... pero tal vez sea solo yo.

La etiqueta de las conferencias por Internet dice que si la otra persona habilita la cámara, tú también debes hacerlo. «Mi cámara no funciona» no es realmente una excusa.

Evita los errores de los novatos

Todo esto debería ser bastante obvio para la mayoría de los expertos en tecnología, pero aquí hay algunos consejos por si acaso.

  • ¡Usa tu calendario! Acepta la invitación al evento y compruébalo al principio del día: la invitación del calendario será 100% correcta en cualquier zona horaria en la que te encuentres. A veces, la hora reflejada en el correo electrónico crea confusión porque puede estar en la zona horaria de la otra persona.
  • Sé un experto en resolución de problemas: asegúrate de saber dónde cambiar los micrófonos, los auriculares y cómo hacerlo bajo presión.
  • Si está utilizando una versión móvil del servicio, asegúrese de tener la aplicación instalada mucho antes de la llamada.
  • Asegúrate de haber habilitado previamente los permisos de uso compartido de pantalla para la aplicación que estás utilizando.

Ahora, hablando de compartir pantalla.

La forma estándar de hacer diapositivas de forma remota es, de hecho, compartir la pantalla. El desafío de compartir la pantalla es que las personas suelen compartir sus pantallas completas, con escritorios desordenados y pestañas incómodas en sus navegadores.

Voy a hacer un desvergonzado enchufe aquí, pero Slidebean tiene una alternativa mucho mejor, nuestra función EN VIVO.

A medida que el propietario del contenido se desplace por las diapositivas, cualquiera que las vea también sincronizará sus diapositivas, sin necesidad de desperdiciar ancho de banda para compartir la pantalla. Está incluido en cualquiera de nuestros planes.

Fin del enchufe.

Investor deck design

Ahora pasemos al pitcheo real.

Una presentación individual con un inversor no se parece en nada a la clásica presentación sobre el escenario. No es un guion; no es necesario que entregues tus diapositivas con esa fuerza. Es más bien una conversación. Creo que poder mantener esta conversación informal dirá maravillas sobre tu capacidad para gestionar estas entrevistas, que tendrás de sobra en el futuro.

Ahora que hemos cubierto ampliamente lo que una presentación debe y no debe incluir, consulta nuestra vídeos en las plataformas de juego. En este caso, las diapositivas se convierten más en un guion gráfico, en una guía de lo que quieres hablar, que en un guion.

En esta diapositiva, por ejemplo, se presenta el tema, el tema y se explica por dónde empezar, pero la cantidad de detalles que dé después depende de usted y de lo que lea en la sala.

Si, por ejemplo, tienes una buena acogida y esto se combina con una empresa centrada en el crecimiento que estás proponiendo, dedicaría mucho tiempo a esta diapositiva, presumiendo de las tácticas de marketing que te han funcionado y de la alta demanda.

Por otro lado, si no ves ningún entusiasmo en torno a tus números, cámbiate para centrarte más en la tecnología o en los antecedentes del equipo.

Sincronización

Es crucial tener una buena comprensión del tiempo. De hecho, esto es una ventaja a la hora de lanzar de forma remota. En la sala con los inversores, es necesario controlar el número de detalles que se introducen para que la parte de presentación de la reunión dure entre 15 y 20 minutos, pero es necesario hacerlo, a menudo sin mirar el reloj.

Por supuesto, eso no es un problema en una videoconferencia.

Como ocurre con cualquier reunión, también es importante cerrarla con una llamada a la acción.

Asegúrese de preguntar cuál es su posición. No dudes en preguntarles si hay interés o no.

Si no te interesa, probablemente será un no para siempre. Está bien, váyase. Va a doler las primeras veces, pero luego te acostumbrarás.

Si recibes un «todavía no», normalmente expresado como «esto probablemente sea demasiado pronto para nosotros», asegúrate de preguntar qué métrica o KPI te falta para llegar a donde quieren que estés.

Pide permiso a los inversores para enviarles correos electrónicos sobre tu progreso. Crea una pequeña lista de correo y actualiza a tus inversores mensualmente: es una forma fantástica de mantenerte al tanto, igual que con tus clientes.

Literalmente, terminamos de cerrar nuestro 2015 con inversores que habíamos mantenido en nuestra lista de correo y acudieron a nosotros después de ver nuestro progreso.

Una vez más, no tengas miedo de recibir números fijos. Son mejores que las conversaciones «pendientes» porque te permiten seguir adelante.

Ahora, tras el terreno de juego

En primer lugar, te recomiendo que te grabes a ti mismo y a la llamada, si es posible. Esto te permitirá revisar tu actuación después. También te permitirá volver a escuchar los comentarios con la cabeza fría.

Asegúrate de hacer un seguimiento con una copia de la presentación y de enviarla de forma que puedas comprobar si la han vuelto a ver. También podemos ayudar con eso.

Luego, lleve un registro de cada conversación con los inversores, cómo los conoció, de qué hablaron cuando fue su último contacto y qué dijeron. Vas a hablar con docenas de ellos, y es muy fácil perder la noción del punto en el que te encuentras en la conversación.

Algunas reflexiones sobre el panorama de la recaudación de fondos durante las recesiones económicas

Thomas Tunguz es un inversor de RedPoint Ventures, que tiene un fantástico blog sobre recaudación de fondos, centrado especialmente en las empresas de SaaS. Él publicó un artículo la semana pasada sobre el impacto de las operaciones iniciales y de la serie A durante la crisis financiera de 2009. En general, el número de operaciones iniciales y de la Serie A se mantuvo similar, mientras que las rondas de las series B y C fueron las más afectadas.

Recuerde que los fondos de capital riesgo ya han recaudado su capital y ahora necesitan desplegarlo. Si bien deben ser más cautelosos al respecto, aún deben desplegar ese capital.

Es probable que los inversores ángeles y los inversores de amigos y familiares que están desplegando su propio patrimonio inviertan menos. Prepárate para eso.

Más allá de su capacidad para recaudar fondos, debe aceptar que todas las suposiciones de sus clientes ahora son incorrectas. El mundo ha cambiado. Hay una recesión en el horizonte. La gente mantendrá el distanciamiento social. Van a evitar salir de sus casas. Con las fronteras cerradas y los sistemas de salud abrumados en todo el mundo, van a viajar menos. Van a trabajar desde casa. Su empresa y su modelo de negocio deben estar preparados para eso.

Después de pasar un par de semanas bastante improductivas debido al ciclo de noticias, finalmente me di cuenta de que está en nuestras manos como empresarios impulsar la economía una vez que esto termine.

Sabemos cómo trabajar bajo presión. Sabemos cómo superar estas montañas rusas. Cuando nuestro cerebro se enfrenta a desafíos, encontramos soluciones. ¡Eso es lo que hacemos! Y es por eso que depende de nosotros mantener la economía en marcha. El dinero que gana su empresa se traduce en puestos de trabajo, que el mundo va a necesitar.

¡Así que vuelve a trabajar! No sin antes suscribirse.

Por cierto, si estás luchando contra el aislamiento, echa un vistazo a nuestra Startup Café. Un café virtual GRATUITO para pasar el rato y charlar, desahogarse y compartir ideas con otros fundadores.

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