Comment présenter des investisseurs en ligne

La dynamique de présentation aux investisseurs et la collecte de fonds va probablement changer radicalement au cours des prochains mois.

J'ai toujours pensé que l'interaction réelle entre les humains est essentielle dans le processus de prise de décision d'un investisseur.

La situation la plus comparable que je connaisse est celle de l'embauche de personnel. Lorsque j'arrive à un entretien, j'observe la posture du candidat, ses vêtements... nous discutons brièvement avant d'entrer dans la conversation ; tout cela pour saisir des indices et des traits qui peuvent indiquer si une personne est compatible ou non avec le poste que je recrute.

Je ne vois pas comment les investisseurs ne font pas de même avec les entrepreneurs qu'ils rencontrent, et cette capacité est considérablement diminuée lorsque vous regardez l'autre personne par le biais d'une webcam.

Mais c'est exactement la réalité en ces temps de pandémie mondiale. Dans cette vidéo, je vais donc passer en revue certaines des meilleures pratiques en matière de comment présenter aux investisseurs à distance.


Le processus

La plupart des introductions aux investisseurs se sont toujours déroulées à distance. La meilleure façon d'entrer en contact avec un investisseur potentiel pour votre entreprise est de lui envoyer une introduction chaleureuse, après quoi vous êtes censé partager votre argumentaire.

Les étapes sont donc les suivantes :

  • Obtenez une introduction en parcourant votre réseau.
  • Ce n'est qu'après avoir épuisé votre réseau que vous pouvez commencer à adopter des approches froides (nous avons un liste d'investisseurs avec plus de 9 000 contacts pour vous donner une longueur d'avance).
  • Envoyez un pitch deck. Il devrait s'agir d'une présentation explicite qui peut être consommée en 4 minutes environ, soit le temps que les investisseurs sont prêts à consacrer à ces decks d'introduction.
  • Si la discussion suscite de l'intérêt, la prochaine étape est une réunion en personne, qui, encore une fois, deviendra probablement un appel téléphonique en direct, en période de coronavirus.

Nous avons réalisé une vidéo détaillant ce processus et quelques conseils pour trouver des investisseurs.

Choisir un outil de visioconférence

Ce que vous recherchez dans une plateforme de visioconférence, c'est la stabilité : de faibles risques de panne et un plan de sauvegarde simple en cas de problème.

Si les investisseurs ont une plateforme de choix, allez-y. C'est la raison pour laquelle chacun d'entre eux est installé sur mon ordinateur.

Si ce n'est pas le cas, mes meilleures suggestions seraient Google Meet et Uberconference, qui ne nécessitent aucun téléchargement et offrent tous deux la possibilité de vous inscrire par téléphone en cas de panne d'Internet ou si l'application ne fonctionne pas.

Je déconseille généralement Skype, ce qui, à mon avis, revient à utiliser Hotmail à ce stade... mais peut-être que c'est juste moi.

L'étiquette des conférences sur Internet dit que si l'autre personne active la caméra, vous devez le faire aussi. « Mon appareil photo ne fonctionne pas » n'est pas vraiment une excuse.

Évitez les erreurs des débutants

Tout cela devrait être assez évident pour la plupart des techniciens avertis, mais voici quelques conseils au cas où.

  • Utilisez votre calendrier ! Acceptez l'invitation à l'événement et vérifiez-la en début de journée : l'invitation du calendrier sera correcte à 100 %, quel que soit le fuseau horaire dans lequel vous vous trouvez. Parfois, l'heure indiquée sur l'e-mail crée de la confusion car il se trouve peut-être dans le fuseau horaire de l'autre personne.
  • Soyez un expert en dépannage : assurez-vous de savoir où changer de micro, de changer de casque et de savoir comment le faire sous pression.
  • S'il existe une version mobile du service que vous utilisez, assurez-vous que l'application est installée bien avant l'appel.
  • Assurez-vous d'avoir préactivé les autorisations de partage d'écran pour l'application que vous utilisez.

Maintenant, en parlant de partage d'écran.

La méthode standard pour créer des diapositives à distance est en effet le partage d'écran. Le problème du partage d'écran est que les utilisateurs partagent souvent leur plein écran, avec des ordinateurs de bureau encombrés et des onglets peu pratiques dans leur navigateur.

Je vais faire un plug éhonté ici, mais Slide Bean propose une bien meilleure alternative, notre fonction LIVE.

Au fur et à mesure que le propriétaire du contenu fait défiler les diapositives, les personnes qui les regardent seront également synchronisées, sans qu'il soit nécessaire de gaspiller de la bande passante pour partager l'écran. Il est inclus dans tous nos forfaits.

Extrémité du bouchon

Investor deck design

Passons maintenant au pitch proprement dit

Une présentation en tête-à-tête avec un investisseur ne ressemble en rien à votre présentation classique sur scène. Il ne s'agit pas d'un script ; vous n'avez pas besoin de livrer vos diapositives avec autant de punch. C'est plutôt une conversation. Je pense que le fait de pouvoir tenir cette conversation informelle en dira long sur votre capacité à gérer ces entretiens, que vous aurez de nombreux à l'avenir.

Maintenant que nous avons expliqué en détail ce qu'un pitch doit et ne doit pas inclure, consultez notre vidéos sur les pitch-decks. Dans ce cas, les diapositives deviennent davantage un storyboard, un guide de ce dont vous voulez parler, plutôt qu'un script.

Cette diapositive, par exemple, présente le sujet, et vous indique par où commencer, mais la quantité de détails que vous allez développer par la suite dépend de vous, de votre lecture de la pièce.

Si, par exemple, votre popularité est forte et que cela est combiné à une entreprise axée sur la croissance que vous proposez, je consacrerais beaucoup de temps à cette diapositive, en me vantant des tactiques de marketing qui ont fonctionné pour vous et de la forte demande.

D'un autre côté, si vos chiffres ne vous intéressent pas, concentrez-vous davantage sur la technologie ou sur les antécédents de l'équipe.

Chronométrage

Il est essentiel de bien comprendre le timing. C'est en fait un avantage lorsque vous lancez à distance. Dans la salle réservée aux investisseurs, vous devez contrôler le nombre de détails que vous abordez pour que la partie de la réunion consacrée à la présentation dure environ 15 à 20 minutes, mais vous devez le faire, souvent sans regarder l'horloge.

Ce n'est évidemment pas un problème lors d'une vidéoconférence.

Comme pour toute réunion, il est également important de la clôturer par un appel à l'action.

N'oubliez pas de demander où vous vous situez. N'ayez pas peur de leur demander s'ils sont intéressés ou non.

Si vous n'obtenez aucun intérêt, ce sera probablement un non pour toujours. C'est bon, pars. Ça va faire mal les premières fois, mais ensuite tu t'y habitueras.

Si vous obtenez un « pas encore », généralement formulé comme « il est probablement trop tôt pour nous », assurez-vous de demander quel métrique/KPI vous manque pour arriver là où ils veulent que vous soyez.

Demandez aux investisseurs la permission de leur envoyer un e-mail au sujet de vos progrès. Créez une petite liste de diffusion et informez-en vos investisseurs tous les mois : c'est un excellent moyen de rester au courant, comme pour vos clients.

Nous avons littéralement terminé notre année 2015 auprès d'investisseurs que nous avions gardés sur notre liste de diffusion et qui sont venus nous voir après avoir constaté nos progrès.

Encore une fois, n'ayez pas peur de recevoir des appartements maintenant. Elles sont meilleures que les conversations « en attente » car elles vous permettent de passer à autre chose.

Maintenant, après le pitch

Tout d'abord, je vous recommande de vous enregistrer et d'enregistrer l'appel, si possible. Cela vous permettra de revoir vos performances par la suite. Cela vous permettra également de réécouter les commentaires avec la tête froide.

Assurez-vous de faire un suivi avec une copie de la présentation et de l'envoyer de manière à ce que vous puissiez savoir s'ils l'ont vue à nouveau. Nous pouvons également vous aider à cet égard.

Ensuite, veuillez suivre chaque conversation avec les investisseurs, comment vous les avez rencontrés, ce dont vous avez discuté lors de votre dernier contact et ce qu'ils ont dit. Vous allez parler à des dizaines d'entre eux, et il est très facile de perdre de vue où vous en êtes dans la conversation.

Quelques réflexions sur le paysage de la collecte de fonds en période de ralentissement économique

Thomas Tunguz est un investisseur chez RedPoint Ventures qui tient un blog fantastique sur la collecte de fonds, en particulier pour les entreprises SaaS. Il a publié un article la semaine dernière sur l'impact des transactions d'amorçage et de série A pendant la crise financière de 2009. Dans l'ensemble, le nombre de ventes de têtes de série et de séries A est resté similaire, tandis que les rondes de série B et de série C ont été les plus touchées.

N'oubliez pas que les fonds de capital-risque ont déjà levé leurs capitaux et qu'ils doivent maintenant les déployer. Bien qu'ils aient besoin d'être plus prudents à ce sujet, ils doivent tout de même déployer ce capital.

Les investisseurs providentiels et les investisseurs de leurs amis et de leur famille qui déploient leur propre patrimoine investiront probablement moins. Préparez-vous à cela.

Au-delà de votre capacité à augmenter, vous devez accepter que toutes les hypothèses de vos clients sont désormais fausses. Le monde a changé. Une récession se profile à l'horizon. Les gens feront preuve de distanciation sociale. Ils vont éviter de sortir de chez eux. Les frontières étant fermées et les systèmes de santé débordés dans le monde entier, ils vont moins voyager. Ils vont travailler à domicile. Votre entreprise et votre modèle commercial doivent y être préparés.

Après avoir passé quelques semaines plutôt improductives à cause du cycle de l'actualité, j'ai finalement réalisé qu'il nous appartient, en tant qu'entrepreneurs, de relancer l'économie une fois cette période terminée.

Nous savons comment travailler sous pression. Nous savons comment surmonter ces montagnes russes. Lorsque notre cerveau fait face à des défis, nous trouvons des solutions. C'est ce que nous faisons ! C'est pourquoi c'est à nous de maintenir l'économie en activité. L'argent que gagne votre entreprise se traduit par des emplois dont le monde aura besoin.

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