Pitch Deck versus plan de negocios

Una pregunta relativamente común que recibimos gira en torno a los planes de negocios. Muchos de nuestros clientes nos preguntan si podemos elaborar un plan de negocios para ellos, y siempre nos negamos respetuosamente.

Creo que una startup NO debe escribir un plan de negocios. Es una terrible pérdida de tiempo para los fundadores que se encuentran en las primeras etapas de la empresa, cuando deberían centrarse en validar sus instalaciones comerciales.

Vamos a analizar por qué el plan de negocios es una forma anticuada de abordar la creación de una empresa y cómo los nuevos marcos, como El Lean Startup son una forma mucho más eficaz de crear empresas.

Definición de un plan de negocios

«Un documento que establece los objetivos futuros de una empresa y las estrategias para lograrlos».

Si miras la mayoría de las plantillas de planes de negocios disponibles en línea, a menudo estás viendo un documento de 20 a 40 páginas que trata sobre la oportunidad, el problema, el tamaño del mercado, la ejecución, el plan de ventas, la empresa, el equipo, el plan financiero...

Bueno, adivina qué, una presentación aborda todos y cada uno de esos temas; la diferencia entre una presentación y un plan de negocios es que una presentación puede tardar unas horas en escribirse (menos de una hora si utilizas la herramienta realmente impresionante que hemos mencionado anteriormente). Por el contrario, un plan de negocios te llevará días y días redactándolo, revisándolo...

Un inversor ángel o un capitalista de riesgo que evalúa una empresa emergente para una ronda inicial no va a sentarse a leer un documento de 40 páginas. Quieren saber que estás en el camino correcto. Quieren confirmar que tienes un plan para hacer crecer el negocio, pero no es necesario que sea un documento de 20 páginas.

Cualquier negocio que comience se basa en suposiciones. Partiendo del supuesto de que este producto o servicio va a atraer a estos usuarios. La suposición de que estas tácticas de marketing van a ser eficaces para convertirlos. Sin embargo, todas estas suposiciones pueden ser erróneas, y el trabajo del CEO es poner a prueba estas suposiciones rápidamente y, si las premisas son incorrectas, hacer que la empresa avance en la dirección correcta lo antes posible.

Al final, es una carrera contrarreloj. ¿Cuántas iteraciones de tu producto, audiencia y estrategia de marketing/ventas puedes realizar antes de que se acabe el tiempo? Para una startup, tiempo = financiación/dinero.

Si tuvieras que pasar dos semanas poniendo estas suposiciones en papel, revisándolas y diseñando ese plan de negocios, literalmente desperdiciaste dos semanas de un tiempo precioso. Podrías haber realizado dos experimentos con el público en ese momento y descubrirlo de inmediato, en lugar de limitarte a «planificar».

Ese es mi problema con los planes de negocios, en pocas palabras. Tardan demasiado en escribirse. Deberías dedicar ese tiempo a validar en lugar de a planificar.

Esta mentalidad proviene del marco al que se rigen la mayoría de las empresas emergentes hoy en día, establecido en El Lean Startup de Eric Ries. Es un libro fantástico que cualquier emprendedor debería leer, y regalaremos algunos, así que estad atentos para saber cómo conseguirlos.

La metodología que propone el libro es el ciclo Construir, Medir y Aprender.

- Primero, tú CONSTRUIR una iteración de tu producto. Puede ser un MVP, un sitio web, una versión de tu aplicación o servicio.

- Entonces, tú MEDIDA. Lanzas esta iteración al mundo y mides su éxito. Puede ser la tasa de conversión, las ventas o la tasa de clics. Debe comprender si su premisa es correcta y si tiene un impacto medible en el rendimiento de su empresa.

- Por último, tú APRENDER. Estudias los resultados, entiendes si fueron positivos o negativos y creas una nueva premisa basada en ellos. Una vez que haya terminado con este análisis, volverá a CONSTRUIR.

Todos los aspectos clave de nuestro negocio se construyeron de esta manera.

Primero lanzamos una página de inicio sencilla para averiguar si la gente estaría interesada en este producto de diseño de IA llamado Pitch Deck. Medimos la tasa de conversión, la comparamos con nuestras expectativas y, a continuación, creamos nuestra siguiente versión, que se convirtió en nuestra primera versión beta.

Cada campaña de marketing que hacemos es un producto de Lean Startup. Creamos una nueva campaña, la «CONSTRUIMOS» lo más rápido posible, la MEDIMOS, APRENDEMOS y luego la mejoramos.

Nuestra última iteración relevante fue nuestro servicio de consultoría de pitch deck. Teníamos la teoría de que muchas empresas emergentes que utilizaban nuestro producto para crear presentaciones se beneficiarían si contaran con la ayuda de una persona real. No lo sabíamos.

En lugar de realizar estudios de mercado o planes de negocios, CREAMOS una página de destino rápida, generamos algo de tráfico allí y MEDIMOS los resultados.

Cuando digo crear una página de destino, este fue un proyecto de unas horas. Los primeros clientes potenciales llegaban directamente a mi teléfono móvil, y yo solía encargarme de las ventas, la cotización, la redacción y el diseño. Esto es lo más sencillo que puedes conseguir.

Solo cuando nos enteramos de que este negocio tenía sentido, que la economía funcionaba y que podíamos ampliarlo, volvimos a CONSTRUIR una nueva versión, con un proceso de página, ventas y promoción mucho más elegante.

Obtuvimos la respuesta a esta pregunta en menos tiempo del que nos hubiera llevado escribir un plan de negocios, y esa es la moraleja de la historia.

Por cierto, también hemos creado innumerables experimentos de lean startup que, por cierto, han fracasado. Pero ese es el punto: MEDIMOS rápido, APRENDEMOS que nos equivocamos y seguimos adelante.

Pitch Deck versus plan de negocios

Una plataforma de lanzamiento es El Lean Startup versión de un plan de negocios.

Para escribir una presentación convincente, también necesitas haber descubierto tu Mercado total accesible y su estrategia de comercialización. La diferencia es que la presentación cumple con el propósito de presentarla a un inversor sin necesidad de la versión extendida.

Y lo que es más importante, la realidad de cualquier empresa es que se equivocará en sus suposiciones en las primeras etapas. Es posible que sus precios cambien o que su plan de ventas de 4 páginas no funcione en absoluto, por lo que deben poder cambiar de rumbo lo antes posible.

En tu presentación, debes sentir pasión por tu estrategia de expansión; debes creer en ella y mostrar tus métricas para demostrar si funciona o no. Aun así, todos los presentes en la sala saben que tu éxito dependerá de tu capacidad para idear nuevas estrategias e implementarlas más rápido que la competencia.

Otro par de herramientas fantásticas que pueden ayudarlo a reemplazar un plan de negocios son el Business Model Canvas y el Lean Validation Board. Ambas pueden ayudarte a encontrar las respuestas a estas preguntas.

En resumen...

Asegúrese de poder responder a estas preguntas clave sobre su empresa.

• ¿Qué tan grande puede ser? ¿Es una empresa de 1 millón de dólares, 10 millones de dólares o 100 millones de dólares?
• ¿Qué tan rápido puedes llegar allí?
• Si es B2C o de empresa a consumidor, ¿quién es su cliente perfecto? ¿Qué edad tienen? ¿Dónde viven? ¿Qué aplicaciones tienen en su teléfono? ¿Qué hacen para divertirse?
• Si eres una empresa B2B o de empresa a empresa, ¿quién es tu cliente perfecto? ¿Qué tan grande es la empresa?
• ¿Con qué miembros de la empresa necesita ponerse en contacto? ¿Cómo se hace la llamada para comprar tu producto? ¿Cuánto dinero ganas por cliente y, por lo tanto, cuánto puedes permitirte gastar para contratarlo?
  

A la mayoría de las empresas con las que trabajamos les falta una de esas preguntas, lo que hace que sea muy difícil definir el tipo de inversor que deben buscar.

Si TÚ puedes responderlas, resumirlas en una diapositiva es una obviedad, especialmente con una plataforma como Slidebean que se encarga del diseño por ti. No te olvides de suscríbete a nuestro canal!