Une question relativement courante que nous recevons concerne les plans d'affaires. Un grand nombre de nos clients nous demandent si nous pouvons rédiger un plan d'affaires pour eux, et nous refusons toujours avec respect.

Je crois qu'une start-up ne devrait PAS rédiger de plan d'affaires. C'est une terrible perte de temps pour les fondateurs au début de l'entreprise alors qu'ils devraient se concentrer sur la validation de leurs locaux commerciaux.

Nous allons examiner pourquoi le plan d'affaires est une façon obsolète d'aborder le démarrage d'une entreprise et comment de nouveaux cadres tels que Le Lean Startup constituent un moyen beaucoup plus efficace de créer des entreprises.

Définition d'un business plan

« Un document qui définit les objectifs futurs d'une entreprise et les stratégies pour les atteindre. »

Si vous consultez la plupart des modèles de plans d'affaires disponibles en ligne, vous êtes souvent confronté à un document de 20 à 40 pages qui aborde l'opportunité, le problème, la taille du marché, l'exécution, le plan de vente, l'entreprise, l'équipe, le plan financier...

Eh bien, devinez quoi, un pitch deck aborde chacun de ces sujets ; la différence entre un pitch deck et un plan d'affaires, c'est que la rédaction d'un pitch deck peut prendre quelques heures (moins d'une heure si vous utilisez cet outil vraiment génial que nous avons déjà mentionné). En revanche, un plan d'affaires vous demandera des jours et des jours de rédaction, de relecture...

Un investisseur providentiel ou un investisseur en capital-risque qui évalue une start-up en vue d'un premier cycle de financement ne va pas s'asseoir et lire un document de 40 pages. Ils veulent savoir que vous êtes sur la bonne voie. Ils veulent confirmer que vous avez un plan pour développer l'entreprise, mais il n'est pas nécessaire que ce soit un document de 20 pages.

Toute entreprise en démarrage repose sur des hypothèses. En supposant que ce produit ou service va plaire à ces utilisateurs. L'hypothèse selon laquelle ces tactiques de marketing seront efficaces pour les convertir. Pourtant, toutes ces hypothèses peuvent être fausses, et c'est le travail du PDG de tester ces hypothèses rapidement, et si les prémisses sont incorrectes, de faire pivoter l'entreprise dans la bonne direction le plus rapidement possible.

Au final, c'est une course contre la montre. Combien d'itérations de votre produit, de votre audience et de votre stratégie marketing/commerciale pouvez-vous effectuer avant la fin du temps imparti ? Pour une start-up, temps = financement/argent.

Si vous deviez passer deux semaines à mettre ces hypothèses sur papier, à les relire et à rédiger votre plan d'affaires, vous perdriez littéralement deux semaines de temps précieux. Vous auriez pu faire deux expériences d'audience à ce moment-là et le découvrir immédiatement, au lieu de simplement « planifier ».

En résumé, c'est mon problème avec les plans d'affaires. Ils mettent trop de temps à écrire. Vous devriez passer ce temps à valider plutôt qu'à planifier.

Cette mentalité provient du cadre que la plupart des startups respectent aujourd'hui, présenté sur Le Lean Startup par Eric Ries. C'est un livre fantastique que tout entrepreneur devrait lire, et nous en distribuerons quelques-uns, alors restez à l'affût pour savoir comment les obtenir.

La méthodologie proposée par le livre est le cycle Construire - Mesurer - Apprendre.

- D'abord, tu CONSTRUIRE une itération de votre produit. Il peut s'agir d'un MVP, d'un site Web, d'une version de votre application ou de votre service.

- Alors, tu MESURER. Vous lancez cette itération au monde entier et vous mesurez son succès. Cela peut être le taux de conversion, les ventes, le taux de clics. Vous devez comprendre si votre prémisse est correcte et si elle a un impact mesurable sur les performances de votre entreprise.

- Enfin, tu APPRENDRE. Vous étudiez les résultats, vous comprenez s'ils étaient positifs ou négatifs et vous créez une nouvelle prémisse à partir de ceux-ci. Une fois cette analyse terminée, vous CONSTRUISEZ à nouveau.

Chaque aspect clé de notre activité a été construit de cette façon.

Nous avons d'abord lancé une page de destination simple pour déterminer si les gens seraient intéressés par ce pitch deck, un produit de conception d'IA. Nous avons mesuré le taux de conversion, l'avons comparé à nos attentes, puis avons élaboré notre prochaine itération, qui est devenue notre première version bêta.

Chaque campagne marketing que nous menons est un produit Lean Startup. Nous élaborons une nouvelle campagne : « CRÉEZ-la » aussi vite que possible, MESUREZ-LA, APPRENEZ, puis améliorez-la.

Notre dernière itération pertinente a été notre service de conseil en matière de pitchs. Selon notre théorie, de nombreuses startups qui utilisaient notre produit pour créer des pitchs bénéficieraient de l'assistance d'un véritable humain. Nous ne le savions pas.

Au lieu de réaliser des études de marché ou des plans d'affaires, nous avons CRÉÉ une page de destination rapide, y avons généré du trafic et avons MESURÉ les résultats.

Quand je dis « créer une page de destination », il s'agissait d'un projet de quelques heures. Les premiers prospects arrivaient directement sur mon téléphone portable, et j'avais l'habitude de m'occuper à la fois des ventes, des devis, de la rédaction et du design. C'est aussi mince que possible.

Ce n'est que lorsque nous avons APPRIS que cette activité avait du sens, que l'économie fonctionnait et que nous pouvions la développer que nous avons recommencé à CONSTRUIRE une nouvelle itération, avec une page, un processus de vente et de promotion beaucoup plus élégants.

Nous avons eu la réponse à cette question en moins de temps qu'il n'aurait fallu pour rédiger un plan d'affaires, et c'est la morale de l'histoire.

Nous avons également mis en place d'innombrables expériences de lean startup qui ont d'ailleurs échoué. Mais c'est le but, nous MESURONS vite, APPRENONS que nous nous sommes trompés et continuons.

Pitch Deck ou plan d'affaires

Un pitch-deck est Le Lean Startup version d'un plan d'affaires.

Pour rédiger un pitch deck convaincant, vous devez également avoir déterminé votre Marché adressable total et votre stratégie de commercialisation. La différence est que le pitch deck a pour objectif de le présenter à un investisseur sans avoir besoin de la version étendue.

Plus important encore, la réalité pour toute entreprise est qu'elle va se tromper quant à ses hypothèses au début. Leurs prix peuvent changer ou leur plan de vente de 4 pages peut ne pas fonctionner du tout. Ils doivent donc être en mesure de changer de cap le plus rapidement possible.

Lors de votre présentation, vous devez être passionné par votre stratégie d'expansion ; vous devez y croire et montrer vos indicateurs pour prouver si elle fonctionne ou non. Pourtant, tout le monde dans la salle sait que votre succès dépendra de votre capacité à élaborer de nouvelles stratégies et à les déployer plus rapidement que vos concurrents.

Le Business Model Canvas et le Lean Validation Board sont une autre paire d'outils fantastiques qui peuvent vous aider à remplacer un plan d'affaires. Les deux peuvent vous aider à trouver les réponses à ces questions.

En résumé...

Assurez-vous de pouvoir répondre à ces questions clés concernant votre entreprise.

• Quelle peut être sa taille ? S'agit-il d'une entreprise de 1 million de dollars, 10 millions de dollars ou 100 millions de dollars ?
• En combien de temps peux-tu t'y rendre ?
• Si vous êtes B2C ou interentreprises, qui est votre client idéal ? Quel âge ont-ils ? Où vivent-ils ? Quelles applications possèdent-ils sur leur téléphone ? Que font-ils pour s'amuser ?
• Si vous êtes une entreprise B2B ou interentreprises, qui est votre client idéal ? Quelle est la taille de l'entreprise ?
• À qui devez-vous vous adresser au sein de l'entreprise ? Comment passe l'appel pour acheter votre produit ? Combien d'argent gagnez-vous par client et, par conséquent, combien pouvez-vous vous permettre de dépenser pour l'inscrire ?
  

La plupart des entreprises avec lesquelles nous travaillons ne répondent pas à l'une de ces questions, ce qui rend très difficile la définition du type d'investisseur qu'elles doivent rechercher.

Si VOUS pouvez y répondre, il est facile de les résumer sous forme de diapositive, surtout avec une plateforme comme Slide Bean qui s'occupe du design pour vous. N'oubliez pas abonnez-vous à notre chaîne!