Páginas de precios de SaaS: esto es lo que aprendí.

La página de precios es el factor decisivo para ganar o perder dinero. Es tu línea de gol y, o bien hace que los números aparezcan en nuestra tarjeta de puntuación (lo que te pone a TI en ventaja) o nos hace sentir presionados cuando alguien más llega primero con su oferta.
Pueden pasar muchas cosas de aquí a entonces, pero si hacemos las cosas bien, este pequeño paso podría impulsar todo a toda velocidad y poner a los competidores en un estado de prueba.

Este es un gran problema para las empresas de SaaS porque es difícil fijar el precio de su producto o servicio. Si queremos que las personas nos compren, necesitan un incentivo, lo que significa que nuestros precios determinarán la cantidad total de ingresos generados por cada segmento de clientes
Muchas empresas tienen dificultades para fijar los precios de sus productos y servicios; sin embargo, hoy estoy aquí para hablar específicamente de aquellas que ofrecen ofertas basadas en suscripciones, como software, en lugar de ofertas únicas en las que no hay un compromiso continuo.

Páginas de precios de SaaS

Revisé más de 100 modelos de páginas de precios de SaaS y quiero repasar algunas de las variaciones, además de las ventajas y desventajas de cada modelo diferente. También tengo un par de ejemplos de empresas que han pasado de un modelo a otro y cómo ha ido la transición.

Modelo de precios de SaaS

El mundo de las empresas emergentes se transformó esencialmente cuando descubrimos el SaaS. Cuando las empresas pasaron de una venta única a una suscripción mensual, se descubrió todo un mundo de posibilidades.

El SaaS permite obtener ingresos predecibles. Nos permite estimar el valor de por vida del cliente con una precisión sin precedentes. Hoy en día, incluso puede reunir capital u obtener un préstamo en función de su MRR. ‍

Modelo de precios fijos

Un modelo SaaS plano significa que la plataforma tiene un costo fijo independientemente de las funciones o el uso.

No dedicaré demasiado tiempo a los precios fijos porque hoy en día es bastante raro. Si bien es simple y muy fácil de explicar a los clientes, los precios fijos no permiten aumentar las ventas, lo que se traduce en una pérdida de clientes negativa, que es el nirvana del SaaS.

La pérdida negativa se produce cuando ganas más dinero con el mismo grupo de clientes porque, en lugar de cancelar la actualización, sus planes pasan a una facturación más cara. La mayoría de los productos se pierde total y llanamente, es decir, cuando pierdes clientes o ingresos de un grupo de usuarios.

Por cierto, si eso no tiene mucho sentido, deberías leer nuestro artículo sobre Métricas de SaaS, te preparará mucho mejor para lo que está por venir. Bien, aquí tienes algunos ejemplos de precios fijos.

Compartir habilidades curiosamente no muestra los precios en la página. Solo puedes encontrarlo después de registrarte. Supongo que esto es para reducir la fricción y captar tantos clientes potenciales como sea posible.

Brain.fm es otro ejemplo. Observe lo simple y sin fricciones que es esto.

Aquí está recurrent.com nuestro Plataforma de seguimiento de gastos SaaS:

Por último, pero no menos importante, esto es Slide bean. Nos estamos mudando a un único plano plano precisamente porque queremos simplificar las cosas para nuestros clientes. Estamos dispuestos a sacrificar esa posibilidad de aumentar las ventas a cambio de una mejor conversión.

Modelos de precios escalonados

Anteriormente teníamos algo como esto, que es un plan de precios escalonado.

Al escalonarse, básicamente puedes agrupar conjuntos de funciones en grupos y obligar a los clientes a actualizarlas si quieren acceder a ellas.

Como mencioné, utilizamos este modelo durante años y, en general, funcionó bien. Los planes básicos permiten a los clientes ponerse manos a la obra mientras tienen la oportunidad de actualizarse.

También puede agrupar las funciones por tipo de cliente y adaptar el plan a sus necesidades. Consulta esta página desde Geckoboard.

Su plan más económico es muy económico y tiene muy pocas funciones, pero en el momento en que necesitas logotipos personalizados o pantallas adicionales, el plan aumenta en más del 500%.

Si bien eso puede parecer mucho, se relaciona con el tipo de cliente al que se dirige. Una startup individual o muy incipiente no necesita nada de eso. Una pequeña empresa con varios empleados, 3 pantallas y varios paneles de control probablemente pueda permitirse 100 dólares más.

Este es otro ejemplo escalonado de otra plataforma que utilizamos, Sprout social:

La mayoría de las empresas intentan ceñirse a 2 o 3 niveles diferentes, y algunas llegan hasta 4, lo que se traduce en páginas de destino confusas. Intenta encajar esto en un diseño responsivo.

Los niveles funcionan muy bien si puedes encontrar el equilibrio ideal de funciones, de modo que un cliente que actualice de categoría lo haga porque el plan en su conjunto está diseñado para ellos.

Este equilibrio puede resultar contraproducente si los clientes se actualizan debido a una única función a la que necesitan acceder. En esos casos, los precios pueden percibirse fácilmente como «desperdiciados» si no se aprovecha realmente todo lo que ofrecen.

Modelo de precios basado en el uso

Una forma alternativa de escalar esto es con los precios basados en el uso.

Usage Based tiene la ventaja de estar conectado directamente al valor que proporciona la plataforma. Estos módulos suelen estar asociados a un KPI muy importante en el que la plataforma influye.

Por ejemplo Raya, un procesador de pagos, cobra un 2,9% fijo de las transacciones, punto.

Algolia, que utilizamos para la búsqueda en bases de datos, le cobra 1 dólar fijo por cada 1000 solicitudes de búsqueda.

magnate de los gráficos, una plataforma de seguimiento de ingresos, basa su plan principal en el MRR de su cliente (que su plataforma rastrea).

En su caso, aunque no influyen directamente en el MRR, los ingresos recurrentes son una buena medida del tamaño de la empresa y, por lo tanto, de la cantidad de valor extraído. Casualmente, mientras más MRR tenga una empresa, más potencia informática necesitará su servidor para procesarlo.

Esa es la principal ventaja de este modelo: si el KPI seleccionado es el correcto, el precio puede parecer «justo» para el cliente y reducir los retrocesos.

Sin embargo, un riesgo es que los precios basados en el uso dependen de la escala de las empresas. Su crecimiento está esencialmente ligado al crecimiento de sus clientes.

Modelo de precios basado en el usuario

El último modelo que veremos está basado en el usuario. Empresas como Slack, Haga clic arriba, Monday, Calendly e incluso Gsuite de Google se escalan en función del número de miembros del equipo que los utilizan.

Es otra forma de escalar proporcionalmente los precios en función del tamaño de la empresa (y, con suerte, también del valor extraído).

Si las empresas a las que se dirige son lo suficientemente grandes, esto tiene mucho sentido.

De hecho, lo probamos en algún momento con Slidebean, solo para descubrir que era principalmente el CEO quien usaba nuestro creador de pitches y rara vez tenía que traer gente nueva. Incluso encontramos algunos casos en los que compartíamos contraseñas, lo que nos rompió el corazón.

Dicho esto, todavía lo hacemos con algunas plataformas. Qué vergüenza para nosotros. Tenemos una contraseña compartida para muchas de nuestras bibliotecas de material de archivo y para muchas de nuestras herramientas de marketing, simplemente porque las personas que necesitan la plataforma de forma regular son de 1 a 2 personas y nunca a la vez.

Amazon Business prime es un buen ejemplo de ello. Cobran unos cientos de dólares por usuario adicional y, para una empresa de nuestro tamaño, es más sencillo tener una cuenta Prime compartida a la que solo puedan acceder los miembros del equipo necesarios. No necesitamos una cuenta independiente para cada uno de ellos.

Páginas de precios combinados

Dicho esto, también tenemos páginas de precios combinados. Zapier por ejemplo, se expande tanto con funciones como con número de acciones. Es una combinación de sistemas basados en niveles y basados en el uso.

Haga clic arriba tiene dos planes, lo que lo convierte en un plan de precios basado en niveles y en usuarios. Adobe for Teams se escala tanto por usuario como por una tarifa fija por herramienta.

La conclusión general de todo esto es... entender el uso de los clientes y ajustar los precios en función de ello. Debes adaptarte a tus clientes, no al revés.

«Debes adaptarte a tus clientes, no al revés».

Ahora no voy a entrar en tácticas de incorporación/conversión. Podríamos hablar de Freemium frente a Premium, mensual o anual, lo que se relaciona con un concepto llamado «momento de valorizar» o «momento ajá», pero dime si quieres que abordemos este tema en el futuro.

Modelos pivotantes

Ahora creo que un estudio de caso muy interesante es ChartMogul. Estas personas pasaron de los precios basados en niveles a los precios basados en el uso hace un par de años.

Consulta su historia aquí

Nuestra experiencia con los precios también ha sido una montaña rusa. En algún momento, teníamos 5 planes escalonados diferentes que eran simplemente confusos para todos, incluso para nosotros.

Nuestra iteración más reciente es que pasamos a un plan de precios único y fijo. Hemos obtenido tasas de conversión muy buenas, hasta 3 veces más altas que en nuestra combinación anterior, pero aún tenemos que ver si funcionan.