Descripción de la estrategia de salida de una startup

Casi todos los fundadores con los que hablo piensan en su «salida» casi desde el principio. Los inversores ángeles se preguntan con frecuencia «¿cuál es su estrategia de salida?» Y en la fase inicial y en la fase de la Serie A, los fundadores suelen hablar de su estrategia de salida sin previo aviso. Creo que es un error.

Las salidas de las empresas emergentes desmitificadas

Desde el principio, debes concentrarte en construir una empresa grande e impactante y dominando su mercado. Hágalo y tendrá lugar el evento de monetización correcto. Sin embargo, desde el principio, es importante entender cómo funcionan las salidas y cuáles pueden ser los posibles resultados.

La mayoría de los fundadores primerizos no se dan cuenta de cómo, cuándo y por qué se desarrollan los escenarios de salida comunes. Así que analicemos las principales formas en las que se puede producir una salida, por qué y cuándo se produce, y cómo maximizar el valor de la oportunidad de salida para usted, sus inversores y su equipo.

Muy bien, tenemos mucho terreno por recorrer.

Quiero hablar sobre las adquisiciones, cómo se compran y no se venden las empresas, las adquisiciones, las OPI (o SPAC), la dinámica de salida cuando se arrancan frente a las respaldadas por empresas de riesgo, algunas condiciones de las operaciones de fusiones y adquisiciones en las que hay que pensar y las adquisiciones de las que provienen la mayoría de los compradores.

Empecemos con una estadística importante: en el caso de las empresas respaldadas por capital de riesgo, en el caso de las empresas emergentes que lleguen a algún tipo de evento de monetización, se adquirirán más del 90% y pocas saldrán a bolsa. Empecemos por analizar las adquisiciones, cómo funcionan y qué hay que tener en cuenta.

Lo primero que hay que saber es el mantra de las fusiones y adquisiciones según el cual «las empresas se compran, no se venden». ¿Qué significa eso? Para maximizar el valor para usted, su equipo y los inversores, la mejor oferta que obtendrá es cuando un adquirente comience a perseguirlo, es decir, que lo «compren». Inician un diálogo del tipo «nos encantaría hablar con usted sobre la posibilidad de adquirir su empresa». Lo contrario de que te «compren» es cuando sales a «vender» tu empresa. Si eres una empresa emergente que quiere contratar a un banquero y organizar un «proceso» para «vender» tu empresa, normalmente no recibirás ni de cerca la prima. Esta es la combinación perfecta si alguien dice que quiere adquirirte y tú decides «jugar en el campo» y ver si puedes hacer que otras empresas se interesen y empezar una guerra de ofertas. Si puedes, es genial, ya que espero que consigas mejores condiciones. Pero, una vez más, ten en cuenta que, en el mejor de los casos, las nuevas empresas se compran, no se venden. La mayoría de las veces que veo que se «venden» empresas emergentes es cuando se trata de algún tipo de «venta al contado», las cosas no funcionan... y la startup o los inversores están intentando recuperar todo el dinero que pueden y quieren encontrar un nuevo hogar para el equipo.

Como dijimos que el mejor tipo de adquisición es cuando te buscan, hablemos de dónde provienen estos compradores. ¿Dónde los encuentras o dónde y cómo te encuentran?

Vemos que, en la mayoría de los casos, cuando una startup recibe una oferta de adquisición, proviene de una empresa que ya conoce y con la que tiene algún tipo de relación. Tal vez se trate de un socio de desarrollo conjunto, una fuente de financiación estratégica, un socio de integración, un canal o un socio de distribución. A menudo, han trabajado contigo durante bastante tiempo, se dan cuenta de que tienes algo significativo y se dan cuenta de que hay más potencial si son tus dueños. A veces se te acerca alguien que nunca has conocido antes, puede suceder. Pero es raro.

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Lo que es importante tener en cuenta si alguien te habla de una adquisición, es que la dinámica de la operación será diferente si pones en marcha o si te quedas con una gran cantidad de financiación externa. Con una gran cantidad de financiación externa en tu empresa, cuanto más efectivo recibas, menos opciones de salida tendrás. A medida que vas recibiendo más efectivo de los inversores, el «obstáculo de salida» aumenta considerablemente. Piénsalo. Si recibes 1 millón de dólares de financiación externa, hay cientos de empresas que podrían adquirirte por una cantidad que proporcionaría una gran rentabilidad a los fundadores e inversores. Sin embargo, a medida que vas acumulando 10, 50, 100 millones de dólares o más, cada vez hay menos empresas que puedan permitirse el lujo de adquirirte y ofrecer una rentabilidad que los inversores de riesgo, y tú, encontrarían materialmente interesante y que proporcionarían un elevado retorno de la inversión.

Como fundador, recuerda que si un inversor de capital riesgo invierte dinero en tu startup, es porque los inversores quieren apoyar la «próxima gran novedad» y quieren que «triunfe o te vayas a casa». Supongamos que has recaudado 2 millones de dólares de inversores externos y, por eso, ellos son propietarios del 20% de tu empresa (por lo que es probable que te quedes con una valoración de entre 10 y 12 millones de dólares después del lanzamiento del dinero). Viene alguien y quiere comprarte por 10 millones de dólares. Supongamos que sigues siendo propietario del 30% de tu startup y haces cálculos muy sencillos (sin recordar las condiciones exactas de tu oferta) y piensas: «Genial, me quedaría con 3 millones de dólares». Pero tu inversor piensa: «Acabo de invertir con esa valoración... así que básicamente solo me van a devolver mi dinero». Para la mayoría de los inversores, eso no es interesante, ya que normalmente buscan ganar tres veces o más en el mundo de la inversión en empresas emergentes, que es un mundo de alto riesgo. He visto a inversores, en más de una ocasión, decir: «Mira, creo que no debes vender, sino seguir adelante. Construyamos la empresa y convertiremos en algo enorme». Recuerde que cuanto más capital de riesgo reciba, más opciones tendrá para salir anticipadamente, lo que puede resultar significativo para usted, pero no para los demás.

Aterrizaje suave

A continuación, quiero hablar de un tipo de salida muy común del que muchos no se dan cuenta cuando ocurre, y es la salida de «aterrizaje suave», «rescate» o «alquiler acuático». Cuando la startup ha estado funcionando durante algún tiempo y, por lo general, después de que se hayan consumido importantes fondos de los inversores, pero su tracción y penetración en el mercado son insuficientes, es frecuente que las empresas emergentes o los inversores empiecen a buscar un «aterrizaje suave» para la empresa emergente. Esto se debe a varias razones... Los inversores quieren obtener al menos algo de dinero de la startup... el inversor y los fundadores están intentando encontrar un «hogar» para su equipo para que todos tengan un trabajo... y también todos están intentando ver si pueden monetizar de alguna manera la propiedad intelectual y la base de clientes. Cuando lees la noticia de la adquisición de una startup y ves la frase «condiciones no divulgadas», eso suele ser un indicio de que se ha producido un aterrizaje suave o una contratación ilegal. Por lo general, no es un gran resultado. Pero mira, es parte de ser un emprendedor e inversor de una startup. A veces, los acuerdos y las empresas no funcionan y estás intentando obtener el mejor resultado posible para todos.

Una nota final sobre la adquisición antes de hablar de ser una empresa pública. Si recibe una oferta de adquisición, asegúrese de rodearse de un gran equipo de asesores de confianza: su junta directiva, los inversores, el bufete de abogados, la firma de contabilidad y, con suerte, otros empresarios de confianza que hayan sido adquiridos. Estructurar y concretar un gran acuerdo no es fácil y es un deporte de equipo. La mayoría de los emprendedores no tienen mucha experiencia en operaciones de fusiones y adquisiciones y existen montones de trucos y trampas fundamentales para sortear el proceso de diligencia debida, los acuerdos de remuneración, la estructuración de las operaciones, el precio y la contraprestación, las consecuencias fiscales, los depósitos en garantía, los representantes y las garantías, y docenas de cuestiones más. ¡Haz tus deberes! Además, si estás respaldado por inversores de capital riesgo, de repente tu capitalización y los términos de tu «capital social» se van a poner de manifiesto a medida que descubras, con todas las preferencias y derechos, quién se queda exactamente con qué. Pon tu mejor equipo y tu mejor juego en este proceso.

Ser una empresa pública

Bien, ahora el último tipo de «salida de una startup» del que hablar es de ser una empresa pública. Tal vez salga a bolsa, realice una fusión inversa para convertirse en una empresa fantasma pública o llegue a un acuerdo con una empresa de adquisición con fines especiales o SPAC. Ser una empresa pública puede ser excelente, ya que, después de un período de bloqueo, puede proporcionar liquidez a los fundadores, inversores y personas contratadas anticipadamente que tienen opciones sobre acciones. Salir en bolsa conlleva grandes costos administrativos y organizativos, y ahora hay que actuar de forma mucho más «restringida». Además, puedes acceder a grandes grupos de capital para seguir impulsando tu crecimiento. Otro gran impacto es desde el punto de vista de la marca y el marketing. Ser público agrega un nivel de credibilidad a su empresa y al conocimiento de la marca. Una vez más, las empresas emergentes salen de la bolsa o salen a bolsa con poca frecuencia, ya que lo más probable es que opten por fusiones y adquisiciones.

Espero que te haya resultado útil esta descripción general sobre cómo funcionan las salidas de las empresas emergentes. Es una buena información para tener en cuenta y espero que algún día la consigas. Pero recuerda, no pierdas de vista el objetivo: crear una gran empresa que domine tu sector. Hágalo y surgirán las oportunidades de salida correctas.