Dans tout argumentaire de vente, les clients potentiels se présentent à la réunion avec un peu d'hésitation. Le fait est que la plupart des entreprises ne sont pas réceptives aux changements, à moins que les avantages ne l'emportent largement sur les coûts. En tant que vendeur, vous voulez qu'ils accueillent le changement. Vous voulez qu'ils se rendent compte qu'ils sont privés de certains avantages et récompenses s'ils ne mettent pas en œuvre les changements proposés.

Notre modèle de dossier de vente vous aidera à y parvenir. Grâce à lui, vous serez en mesure d'organiser toutes les idées et de les présenter de manière à établir clairement les avantages des produits et/ou services.

La clé d'un argumentaire de vente réussi

Il existe une formule que vous pouvez suivre pour garantir le succès de votre argumentaire de vente. Cette formule est essentielle pour une présentation qui explique clairement comment le produit ou le service bénéficiera aux clients potentiels et à leurs entreprises.

La formule s'appelle Before-After-Bridge. Voici comment fonctionne chaque partie de la méthode :

1. Avant : Quel est l'état actuel de l'entreprise ? Comment fonctionne-t-il ?
2. Après : Combien de bénéfices supplémentaires l'entreprise pourrait-elle réaliser si certains changements sont introduits ? Quels sont les autres avantages qui manquent au client ?
3. Bridge : Comment s'y rendre ? Avec le produit ou le service, comment l'entreprise peut-elle aider le client à exploiter son potentiel inexploité ?

Examinons chaque partie plus en détail :

AVANT

Dans la partie précédente de la présentation, vous souhaitez expliquer à quoi ressemble le marché et comment il a évolué au fil des ans. Vous devriez également parler de la façon dont d'autres entreprises se sont adaptées à ces changements ou se sont perdues à cause de ces changements. Cette diapositive donne le ton : le changement est inévitable et le client doit donc l'accueillir comme faisant partie intégrante de l'entreprise.

APRÈS

Dans la partie suivante de la présentation, parlez des avantages potentiels que le client peut retirer s'il accepte le changement au lieu d'y résister. Si vous trouvez d'autres entreprises qui ont réussi à mettre en œuvre les modifications proposées, incluez-les dans la présentation à titre d'exemples.

PONT

C'est ici que vous allez entrer plus en détail sur le produit ou le service. Qu'est-ce que l'entreprise propose au client ? Si vous avez des témoignages de clients qui prouvent l'efficacité du produit ou du service, incluez-les dans les diapositives avant de terminer la présentation. Laissez-les servir d'appel à l'action.

Les toboggans

Couvercle
Veillez à ce que la housse soit propre et lisse. Utilisez une image de l'entreprise qui donne la meilleure première impression. Toutefois, si vous n'avez pas encore de photo de l'entreprise, vous pouvez toujours utiliser L'intégration d'Unsplash et de Flickr de Slidebean pour choisir une image libre de droits qui correspond à l'entreprise.

Transition
De temps en temps, incluez des diapositives de transition contenant des déclarations concises mais percutantes qui se rapportent à la partie suivante de la présentation. Ces déclarations devraient donner au client une idée de ce à quoi il doit s'attendre.

Analyse du marché
L'analyse du marché est un aspect important de la partie « avant » de la formule. Parlez des tendances passées du marché et de l'état actuel du marché, incluez des statistiques pertinentes et le modèle commercial standard utilisé par les entreprises. Vous pouvez utiliser des icônes et de brèves descriptions qui résument les points pour que la présentation reste claire.

Analyse comparative
Donnez au client potentiel une idée plus claire de la manière dont le changement affecte les entreprises en incluant les réussites et les échecs d'autres entreprises. Quelles entreprises ont survécu aux changements ? Quelles entreprises n'ont pas réussi à s'adapter aux changements ? Comment ont-ils réussi ou échoué ?

La clé du succès
Après l'analyse comparative, trouvez un fil conducteur qui a permis aux entreprises prospères de prospérer malgré les évolutions du marché. Quelle est la clé du succès ? La réponse à cette question doit porter sur l'entreprise, les produits et les services. Vous pouvez présenter ces informations à l'aide de graphiques, de tableaux, de listes ou de tableaux, qui peuvent être créés à l'aide de notre modèle de présentation de vente.

Informations sur l'entreprise
Que proposez-vous exactement au client ? C'est le moment de discuter plus en détail des produits et services. Que ce soit la partie « passerelle » de la présentation qui répond à la question suivante : comment l'entreprise peut-elle aider un client à améliorer ses activités ?

Témoignages clients
Il n'y a pas de meilleure preuve de compétence que les témoignages de clients. Alors gardez-leur quelques diapositives. Dans ces diapositives, incluez le logo du client avec une courte citation d'une personne concernée attestant de l'efficacité du produit ou du service.

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