Wachstumsmarketing für Startups: So wachsen Startups

In diesem Artikel werden wir darüber sprechen, wie ein kleines Unternehmen aufgebaut werden kann.

Wenn du mich nicht kennst, mein Name ist Caya. Ich bin einer der Gründer und CEO von Slidebean, einem risikofinanzierten, profitablen, millionenschweren Startup.

Eine meiner stolzesten Errungenschaften ist es, seit der Gründung des Unternehmens im Jahr 2014 unsere Marketing- und Wachstumsteams geleitet zu haben. Als CEO muss man sich unweigerlich auf alles einlassen. Aber es waren die Marketing- und Wachstumsabteilungen, die im Rahmen der Führung dieses Unternehmens zu einer meiner Lieblingsaufgaben geworden sind.

Wenn Sie einige unserer vorherigen Videos gesehen haben, haben Sie gesehen, wie ich über Traktion gesprochen habe.

Jetzt verstehst du, warum ich Traktion so schätze. Es geht nicht nur darum, die Kennzahlen zu erhalten, die Sie für Ihre nächste Finanzierungsrunde benötigen. Letzten Endes ist die Finanzierung nur ein Mittel zum Zweck: ein größeres, profitableres Unternehmen zu haben. Es geht WIRKLICH darum, Ihren Kundenstamm zu vergrößern und diese Kunden zu binden, was WIRKLICH für ein erfolgreiches Unternehmen zählt.

In Ordnung, in diesem Artikel werden wir Folgendes behandeln:

• Wachstum in den frühen Stadien
• Einheit Wirtschaftswissenschaften
• Grundlegende Wachstumstaktiken
• Die Denkweise von Growth Marketing oder Growth Hacking

Weitere Themen, die wir in Teil II dieses Artikels behandeln werden:

• Aufbau eines Marketingteams
• Die Grundlagen von SEM (Google Ads) und Social Media Marketing
• Detailliertes Conversion-Tracking
• Und schließlich Vermarktung von Inhalten und SEO

Warum diese Themen?

Weil sie sich speziell auf unsere Erfahrung beziehen — und in den meisten davon betrachten wir uns als Fachexperten.

Slidebean hilft anderen Unternehmen, Ideen zu präsentieren- entweder über unsere automatische KI-Designplattform oder indem Sie unsere Content- und Designteams an der Erstellung und Strukturierung ihrer Vorträge beteiligt.

Obwohl die meisten unserer Kunden aus anderen Unternehmen (B2B) stammen, tätigen wir nicht viele „traditionelle“ Verkäufe. Unsere Kunden kommen über Marketing zu uns, nicht über ausgehende Reichweite. Es ist eine Art der Kundengewinnung im B2C-Bereich (Business to Consumer).

Wenn die Art Ihres Unternehmens also einen langen Verkaufszyklus erfordert, wird dieser Artikel nur den Teil Ihres Prozesses zur „Nachfragegenerierung“ behandeln. Es tut uns leid.

Ok, genug Intro — lass uns anfangen.

Wie man ein kleines Unternehmen ausbaut

Wachstum in den frühen Stadien

Wenn Sie gerade erst Ihr Unternehmen gründen, ist es schwierig, Ihr Wachstum herauszufinden. Es gibt wenig Geld zum Ausgeben, das Produkt ist noch früh oder unfertig — und es ist schwieriger, die Leute davon zu überzeugen, Mitglied zu werden oder zu zahlen.

Hier sind also einige Grundlagen, bevor Sie überhaupt über Wachstum nachdenken:

WACHSTUM = PRODUKT

In dieser Phase hängt Ihr Wachstum nicht nur mit Ihren Marketing-, Öffentlichkeits- oder Vertriebsbemühungen zusammen, sondern auch mit dem Produkt selbst. Wenn Sie gerade erst anfangen, ist Ihr Produkt wahrscheinlich alles andere als perfekt. Sie müssen verstehen, dass die Dinge, die Sie lernen, wenn Sie versuchen, das Produkt zu positionieren, sich auf die Roadmap auswirken sollten.

• Also BEAUFTRAGEN SIE KEINE Agentur (vorerst)

Das Unternehmenswachstum müssen Sie in dieser Phase selbst herausfinden. Die Person, die sich die Konversionsrate der Website ansieht, sollte sich im selben Raum befinden wie die Person, die die Landingpages entworfen hat, und die Person, die auswählt, welche Funktionen als Nächstes entwickelt werden sollen.

Das bedeutet, dass einer Ihrer Gründer oder einer Ihrer allerersten Mitarbeiter die Marketing-/Wachstumsperson sein sollte. Wie gesagt, ich war für einen großen Teil unserer Unternehmensgeschichte dieser Typ, während sich meine Mitbegründer auf das Produkt konzentrierten. Und ja, wir waren im selben Raum, ungefähr rund um die Uhr.

Nächster Punkt,

Wachstumskosten sind keine Ausgabe

Ich besitze eine Marketingagentur in Costa Rica, und ein großer Teil unserer Kunden kommen zu uns und denken, Marketing sei eine Ausgabe. Sie haben ein Budget, das sie bereit sind, für Marketing auszugeben.

Marketing ist KEINE Ausgabe; es ist eine Investition. Wenn Sie Ihre Bemühungen richtig messen, sollten Sie in der Lage sein, zu ermitteln, wie sich aus 1.000 USD für eine Kampagne 3.000 USD ergeben. Wenn Sie wissen, dass diese Zahlen korrekt sind, ist es ein Kinderspiel, 10.000$ statt 1.000$ auszugeben (ich meine zu investieren), denn Sie wissen mit Sicherheit, dass sich daraus 30.000$ ergeben.

Wir werden dies in unserem Abschnitt Wirtschaftswissenschaften noch einmal aufgreifen

Seien Sie schließlich bereit, Geld auszugeben

Im Jahr 2013, als wir Slidebean gründeten, konnten wir unsere ersten 5.000 erwerben, indem wir hauptsächlich (kostenlose) soziale Medien nutzten. Qualitativ hochwertige, gemeinsam nutzbare Inhalte haben einen großen Beitrag geleistet, und das reichte aus, um ein Publikum aufzubauen, das schließlich zu unserem Produkt konvertierte.

Vergiss das. Als Unternehmen müssen Sie heutzutage bezahlen, um in sozialen Medien zu spielen. Es ist ein extrem wettbewerbsintensiver Bereich, jede einzelne Marke versucht, um Aufmerksamkeit zu konkurrieren, und Facebook ist gierig. Die tatsächliche organische Reichweite einer Seite liegt heutzutage bei weniger als 1%, was bedeutet, dass, wenn Sie 100.000 Follower haben, im Durchschnitt weniger als 1.000 von ihnen alles sehen, was Sie veröffentlichen.

Auf „neueren“ Plattformen wie TikTok oder bei „Nischen“ -Zielgruppen wie Reddit kannst du zwar schon früh Erfolge erzielen, aber schon bald wirst du dich auf den Mainstream-Plattformen wiederfinden, um Aufmerksamkeit konkurrieren und gezwungen sein, für diese Eindrücke zu bezahlen.

Noch wichtiger ist, dass Marketing ein Spiel mit Versuch und Irrtum ist. Einige Ihrer Experimente werden fehlschlagen, und je schneller Sie mehr Tests durchführen können, desto schneller können Sie Ihren Wachstumsplan herausfinden.

Es ist nicht kostenlos. Nur wenige Unternehmen können mit kostenloser organischer Reichweite davonkommen. Also ja, mach deine Brieftasche bereit.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass, wenn Sie ein Unternehmen in der Frühphase sind,

• Lernen Sie, dies selbst zu tun — entweder Sie oder einer Ihrer Mitbegründer sollten die absolute Verantwortung für Ihre Kommunikation übernehmen.
• Seien Sie bereit, viel zu experimentieren, und legen Sie dafür etwas Geld zur Seite. Sobald Sie einen Kanal gefunden haben, der funktioniert, verdoppeln Sie ihn.

Einheit Wirtschaftswissenschaften

Wenn es um Marketing geht, ist Ihre Einheitsökonomie die Kennzahlen, die bestimmen, ob Ihre Kampagnen rentabel sind oder nicht.

Einige grundlegende Konzepte hier:

CAC: Anschaffungskosten

Die Kosten für das Einbringen eines Kundin. Wenn Sie den CAC einer bestimmten Kampagne berechnen, sollten Sie die Kampagnenkosten (geteilt durch) Anzahl der Kunden berechnen. Wenn du deinen durchschnittlichen, allgemeinen CAC berechnest, kannst du auch die Kosten für dein Wachstumsteam oder die Plattformen und Tools, die dein Team verwendet hat, mit einbeziehen.

Kosten pro Anmeldung oder Kosten pro Download-

Für viele Unternehmen mit Testzeiträumen oder Freemium-Geschäftsmodellen unterscheidet sich eine Registrierung oder ein App-Download von einem (kostenpflichtigen) Kunden. Sie sollten also beide im Auge behalten.

Schließlich die Lebenszeitwert:

Der durchschnittliche Umsatz, den Sie von einem einzelnen Kunden erwarten:

• In einem SaaS-Unternehmen wird dies anhand Ihrer Kundenbindungsschätzung oder Kundenabwanderung berechnet.
• In einem E-Commerce-Shop wird dies anhand der durchschnittlichen Bestellgröße, der durchschnittlichen Marge, die Sie mit dieser Bestellung erzielen, und des Prozentsatzes der Kunden, die Wiederholungskäufe tätigen, berechnet.

Die grundlegendste Regel des Marketings lautet: Ihr LTV sollte höher sein als Ihr CAC. Je nach Branche streben Sie möglicherweise ein 2-faches oder 3-faches Ihres Verhältnisses von CAC zu LTV an.

Wachstumstaktiken

Mein Lieblingsbuch zum Thema Wachstum heißt Traction:

Traction: Wie jedes Startup ein explosives Kundenwachstum erzielen kann

Die Prämisse ist einfach: Es gibt nur 19 Kanäle für ein Unternehmen, um Kunden zu gewinnen. Das ist es.

Die Kanäle zur Kundengewinnung sind:

• Virales Marketing: Ihre Fähigkeit, von Kunden, die auf andere Kunden verweisen, zu wachsen.
• Öffentlichkeitsarbeit: Die Kunst, Ihren Namen in Blogs, Zeitungen, Fernseh- oder Pressepublikationen zu veröffentlichen.
• Unkonventionelle PR: Werbegunts.
• Suchmaschinenmarketing: Anzeigen in Suchmaschinen wie Google, Bing oder sogar Youtube.
• Soziale Werbung und Display-Werbung: Art von Werbung auf Instagram/Facebook/Twitter — basierend auf den Interessen eines Nutzers.
• Offline-Werbung: Fernsehspots, Radiowerbespots, Werbetafeln, Infomercials, Zeitungs- und Zeitschriftenanzeigen.
• Suchmaschinenoptimierung: die sehr komplexe Kunst des Google-Rankings Ihrer Website. Wir werden einiges davon in Teil II dieses Videos behandeln.
• Inhaltsmarketing: Wenn Sie dies lesen, haben Sie unsere gesehen Inhaltsmarketing kampagnen.
• E-Mail-Marketing: hier gibt es nicht viel zu erklären.
• Technik als Marketing: Nutzung von Apps und Technologieprodukten für Wachstum.
• Blogs ins Visier nehmen: was man sogar mit „Influencer-Marketing“ übersetzen könnte.
• Geschäftsentwicklung
• Verkäufe
• Affiliate-Programme: bietet Prämien als Gegenleistung für Empfehlungen an.
• Bestehende Plattformen: Nutzen Sie Ihre Präsenz und Relevanz auf bestehenden Plattformen, z. B. um herauszufinden, wie Sie im App Store oder im Chrome Store beworben werden können.
• Fachmessen
• Offline-Events- Meetups und so.
• Vorträge
• Aufbau einer Gemeinschaft

Gibt es noch andere Wachstumskanäle, die dort nicht abgedeckt sind? Das glaube ich nicht. Das Buch geht auf jeden von ihnen ein und gibt Ihnen einige Anregungen für erfolgreiche Kampagnen verschiedener Unternehmen.

Das bringt uns zu unserem letzten Thema für heute:

Growth Hacking

Ich weiß nicht, ob das Internet dafür eine Definition hat. Meiner Definition nach ist Growth Hacking die Beherrschung der Kunst und Wissenschaft von:

• Entwicklung von Kampagnen für diese 19 Kanäle.
• Einheitsökonomie gewissenhaft messen.
• Verwenden Sie diese Daten, um schnelle Entscheidungen zu treffen, um den Stecker zu ziehen oder Kampagnen zu verdoppeln.
• Optimierung von Text, Design, Kampagnenkonzepten und Landingpages zur Maximierung der Konversionsrate
• Und schließlich die Zusammenarbeit mit dem Produktteam, um Marketingkennzahlen und -ergebnisse in Produktänderungen umzusetzen.

Der Growth Hacker ist ein bisschen wie ein mythisches Wesen, aber keineswegs unmöglich zu finden. Und ja, du solltest entweder einer werden oder schon früh einen fangen.

Die Denkweise ist einfach: Testen, testen, abspülen und wiederholen.

Im nächsten Artikel werden wir uns mit konkreteren Beispielen für Growth Hacks befassen, die Sie beim Wachstum Ihres Unternehmens durchführen können.