Marketing de croissance pour les startups : comment les startups se développent

Dans cet article, nous allons parler de la façon de développer une petite entreprise.

Si tu ne me connais pas, je m'appelle Caya. Je suis l'un des fondateurs et le PDG de Slidebean, une start-up rentable de plusieurs millions de dollars financée par du capital-risque.

L'une de mes plus grandes réussites est d'avoir dirigé nos équipes de marketing et de croissance depuis le financement de l'entreprise en 2014. En tant que PDG, vous devez inévitablement vous impliquer dans tout. Mais ce sont les départements du marketing et de la croissance qui sont devenus l'une de mes tâches préférées dans le cadre de la gestion de cette entreprise.

Si vous avez vu certaines de nos vidéos précédentes, vous m'avez déjà vu parler de traction.

Vous comprenez maintenant pourquoi j'apprécie tant la traction. Il ne s'agit pas seulement d'obtenir les indicateurs dont vous avez besoin pour obtenir votre prochain cycle de financement ; en fin de compte, le financement n'est qu'un moyen d'atteindre un objectif : avoir une entreprise plus grande et plus rentable. Il s'agit d'élargir votre clientèle et de la fidéliser, ce qui compte VRAIMENT pour le succès d'une entreprise.

Très bien, dans cet article, nous allons couvrir :

• Croissance aux premiers stades
• Économie de l'unité
• Tactiques de croissance de base
• L'état d'esprit du Growth Marketing ou du Growth Hacking

Autres sujets que nous aborderons dans la deuxième partie de cet article :

• Création d'une équipe marketing
• Les bases du SEM (Google Ads) et du marketing sur les réseaux sociaux
• Suivi détaillé des conversions
• Et enfin, Marketing de contenu et SEO

Pourquoi ces sujets ?

Parce qu'ils sont spécifiquement liés à notre expérience, et nous nous considérons comme des experts en la matière dans la plupart d'entre eux.

Slidebean aide d'autres entreprises à présenter des idées- soit via notre plateforme de conception automatique basée sur l'IA, soit en obtenant notre équipes chargées du contenu et de la conception impliqués dans la rédaction et la structuration de leurs présentations.

Ainsi, même si la plupart de nos clients sont d'autres entreprises (B2B), nous ne faisons pas beaucoup de ventes « traditionnelles ». Nos clients s'adressent à nous par le biais du marketing, et non par le biais de la portée sortante. Il s'agit d'une acquisition de clients de type B2C (Business to Consumer).

Donc, si le type d'entreprise que vous exercez nécessite un long cycle de vente, cet article ne couvrira que la partie « génération de la demande » de votre processus. Désolée.

Ok, assez d'introduction, allons-y.

Comment développer une petite entreprise

Croissance aux premiers stades

Si vous venez de démarrer votre entreprise, il est difficile de déterminer votre croissance. Il y a peu d'argent à dépenser, le produit en est encore à ses débuts ou inachevé, et il est plus difficile de convaincre les gens de s'inscrire ou de payer.

Voici donc quelques notions de base avant même de penser à la croissance :

CROISSANCE = PRODUIT

À ce stade, votre croissance n'est pas seulement liée à vos efforts de marketing, de sensibilisation ou de vente, mais aussi au produit lui-même. Si vous débutez, votre produit sera probablement loin d'être parfait. Vous devez comprendre que ce que vous apprenez en essayant de positionner le produit doit avoir un impact sur sa feuille de route.

• Alors NE FAITES PAS appel à une agence (pour l'instant)

La croissance de l'entreprise est quelque chose que vous devez déterminer vous-même à ce stade. La personne qui examine le taux de conversion du site Web doit se trouver dans la même pièce que la personne qui a conçu les pages de destination et la personne qui choisit les fonctionnalités à développer ensuite.

Cela signifie que l'un de vos fondateurs ou l'une de vos toutes premières recrues doit être le personnage du marketing et de la croissance. Comme je l'ai dit, j'ai été cette personne pendant une grande partie de l'histoire de notre entreprise, alors que mes cofondateurs se concentraient sur le produit. Et oui, nous étions dans la même pièce, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.

Point suivant,

Les coûts de croissance ne sont pas une dépense

Je suis propriétaire d'une agence de marketing au Costa Rica, et une grande partie de nos clients viennent nous voir en pensant que le marketing est une dépense. Ils disposent d'un budget qu'ils sont prêts à « dépenser » pour le marketing.

Le marketing n'est PAS une dépense, c'est un investissement. Si vous mesurez correctement vos efforts, vous devriez être en mesure de déterminer comment une dépense de 1 000$ dans une campagne rapportera 3 000$. Si vous savez que ces chiffres sont exacts, alors dépenser (je veux dire investir) 10 000$ au lieu de 1 000$ est une évidence, car vous savez pertinemment que cela se traduira par 30 000$.

Nous y reviendrons dans la section Économie de notre unité

Enfin, soyez prêt à dépenser de l'argent

En 2013, lorsque nous avons lancé Slidebean, nous avons pu acquérir nos 5 000 premiers produits en utilisant principalement (gratuitement) les réseaux sociaux. Un contenu de qualité et partageable a été très utile, et cela a suffi à créer un public qui a fini par se convertir à notre produit.

Oublie ça. En tant qu'entreprise, vous devez payer pour jouer sur les réseaux sociaux de nos jours. C'est un espace extrêmement compétitif, chaque marque essaie de gagner de l'attention et Facebook est gourmand. De nos jours, la portée organique réelle d'une page est inférieure à 1 %, ce qui signifie que si vous avez 100 000 abonnés, moins de 1 000 d'entre eux verront en moyenne tout ce que vous publiez.

Bien que vous puissiez remporter des victoires précoces sur de « nouvelles » plateformes comme TikTok, ou sur des audiences « de niche » comme Reddit, vous vous retrouverez bientôt sur les plateformes traditionnelles, en compétition pour attirer l'attention et à être obligé de payer pour ces impressions.

Plus important encore, le marketing est un jeu d'essais et d'erreurs. Certaines de vos expériences échoueront, et plus vite vous pourrez exécuter d'autres tests, plus vite vous pourrez élaborer votre plan de croissance.

Ce n'est pas gratuit. Peu d'entreprises peuvent s'en tirer avec une portée biologique gratuite. Alors oui, prépare ton portefeuille.

Donc, en résumé, si vous êtes une entreprise en phase de démarrage,

• Apprenez à le faire vous-même : vous ou l'un de vos cofondateurs devez être totalement propriétaire de votre communication.
• Soyez prêt à faire de nombreuses expériences et mettez de l'argent de côté pour le faire. Une fois que vous avez trouvé une chaîne qui fonctionne, double-cliquez dessus.

Économie de l'unité

En matière de marketing, les paramètres économiques de votre unité sont les indicateurs qui déterminent si vos campagnes sont rentables ou non.

Voici quelques concepts de base :

CAC : Coût d'acquisition

Le coût de l'introduction d'un client. Si vous calculez le CAC d'une campagne spécifique, vous devez diviser le coût de la campagne par le nombre de clients. Si vous calculez votre CAC global moyen, vous pouvez également inclure le coût de votre équipe de croissance ou les plateformes et outils utilisés par votre équipe.

Coût par inscription ou coût par téléchargement-

Pour de nombreuses entreprises proposant des périodes d'essai ou des modèles commerciaux freemium, l'inscription ou le téléchargement d'une application sont différents de ceux d'un client (payant), vous devez donc suivre les deux.

Enfin, le Valeur à vie :

Le chiffre d'affaires moyen que vous espérez réaliser avec un seul client :

• Dans une entreprise SaaS, cela est calculé à l'aide de votre estimation de rétention ou de votre taux de désabonnement.
• Sur une boutique de commerce électronique, cela est calculé à partir de la taille moyenne des commandes, de la marge moyenne que vous réalisez sur cette commande et du pourcentage de clients qui effectuent des achats répétés.

La règle la plus fondamentale du marketing est que votre LTV doit être supérieur à votre CAC. Selon le secteur d'activité, vous pouvez viser un ratio CAC par rapport au LTV multiplié par deux ou trois.

Tactiques de croissance

Mon livre préféré sur la croissance s'intitule Traction :

Traction : comment une start-up peut atteindre une croissance fulgurante de sa clientèle

Le principe est simple : il n'y a que 19 canaux permettant à une entreprise d'acquérir des clients. C'est ça.

Les canaux pour acquérir des clients sont les suivants :

• Marketing viral : votre capacité à vous développer à partir de clients qui se réfèrent à d'autres clients.
• Relations publiques : l'art de faire apparaître votre nom sur des blogs, des journaux, des émissions de télévision ou des publications de presse.
• Relations publiques non conventionnelles : des cascades publicitaires.
• Marketing sur les moteurs de recherche : des publicités sur les moteurs de recherche comme Google, Bing ou encore Youtube.
• Publicités sur les réseaux sociaux et display : Type de publicités Instagram/Facebook/Twitter, en fonction des intérêts de l'utilisateur.
• Publicités hors ligne : Spots télévisés, publicités radiophoniques, panneaux d'affichage, infopublicités, annonces dans les journaux et les magazines.
• Optimisation pour les moteurs de recherche : l'art très complexe du classement de votre site Web par Google. Nous aborderons certains de ces sujets dans la deuxième partie de cette vidéo.
• Marketing de contenu : si vous lisez ceci, vous avez été témoin de notre marketing de contenu campagnes.
• Marketing par e-mail : Il n'y a pas grand-chose à expliquer ici.
• L'ingénierie en tant que marketing : utiliser des applications et des produits technologiques pour la croissance.
• Blogs ciblés : que vous pourriez même traduire par « marketing d'influence ».
• Développement des affaires
• Ventes
• Programmes d'affiliation : offrant des récompenses en échange de recommandations.
• Plateformes existantes : tirer parti de votre présence et de votre pertinence sur les plateformes existantes, par exemple en déterminant comment être promu sur l'App Store ou sur le Chrome Store.
• Salons professionnels
• Événements hors ligne - Meetups et autres.
• Engagements de conférenciers
• Renforcement de la communauté

Y a-t-il d'autres canaux de croissance qui ne sont pas couverts ici ? Je ne pense pas. Le livre développe chacune d'entre elles et vous donne quelques idées sur les campagnes réussies de différentes entreprises.

Cela nous amène à notre dernier sujet d'aujourd'hui :

Growth Hacking

Je ne sais pas si Internet a une définition de cela. Ma définition est que le growth hacking consiste à maîtriser l'art et la science de :

• Proposer des campagnes pour ces 19 chaînes.
• Mesurer l'économie des unités avec diligence.
• Utiliser ces données pour prendre rapidement des décisions visant à mettre fin à des campagnes ou à redoubler d'efforts.
• Optimisation du texte, de la conception, des concepts de campagne et des pages de destination pour maximiser les conversions.
• Enfin, travailler avec l'équipe produit pour transformer les indicateurs et les résultats marketing en changements de produit.

Le growth hacker est un peu un être mythique, mais loin d'être impossible à trouver. Et oui, tu devrais soit le devenir, soit en capturer un très tôt.

L'état d'esprit est simple : testez, testez, rincez et répétez.

Dans le prochain article, nous allons examiner des exemples plus spécifiques de growth hacks que vous pouvez utiliser pour développer votre entreprise.