Marketing de crecimiento para startups: cómo crecen las startups

En este artículo, vamos a hablar sobre cómo hacer crecer una pequeña empresa.

Si no me conoces, mi nombre es Caya. Soy uno de los fundadores y director ejecutivo de Slidebean, una startup multimillonaria rentable y financiada con capital de riesgo.

Uno de los logros que más me enorgullece es haber dirigido nuestros equipos de marketing y crecimiento desde que se fundó la empresa en 2014. Como director ejecutivo, tienes que involucrarte en todo, inevitablemente. Pero han sido los departamentos de marketing y crecimiento los que se han convertido en una de mis tareas favoritas como parte de la gestión de esta empresa.

Si has visto algunos de nuestros vídeos anteriores, me has visto hablar sobre la tracción.

Ahora entiendes por qué valoro tanto la tracción. No se trata solo de obtener las métricas que necesitas para conseguir tu próxima ronda de financiación; al final, la financiación es solo un medio para lograr un fin: tener un negocio más grande y rentable. Aumentar tu base de clientes y retener a esos clientes es lo que REALMENTE cuenta para el éxito de una empresa.

Muy bien, en este artículo vamos a cubrir:

• Crecimiento en las primeras etapas
• Economía unitaria
• Tácticas básicas de crecimiento
• La mentalidad del marketing de crecimiento o el Growth Hacking

Otros temas que trataremos en la parte II de este artículo:

• Creación de un equipo de marketing
• Los conceptos básicos del SEM (Google Ads) y el marketing en redes sociales
• Seguimiento detallado de conversiones
• Y, por último, Marketing de contenidos y SEO

¿Por qué estos temas?

Porque se relacionan específicamente con nuestra experiencia, y nos consideramos expertos en la materia en la mayoría de ellos.

Slidebean ayuda a otras empresas a presentar ideas- ya sea a través de nuestra plataforma de diseño automática de IA o obteniendo nuestro equipos de contenido y diseño involucrados en la redacción y estructuración de sus presentaciones.

Por lo tanto, aunque la mayoría de nuestros clientes son otras empresas (B2B), no realizamos muchas ventas «tradicionales». Nuestros clientes llegan a nosotros a través del marketing, no a través del alcance saliente. Es un tipo de adquisición de clientes B2C (de empresa a consumidor).

Por lo tanto, si el tipo de negocio que tiene requiere un ciclo de ventas largo, este artículo solo cubrirá la parte de «generación de demanda» de su proceso. Lo siento.

Ok, suficiente introducción, empecemos.

Cómo hacer crecer una pequeña empresa

Crecimiento en las primeras etapas

Si recién está comenzando su negocio, determinar su crecimiento es, bueno, difícil. Hay poco dinero para gastar, el producto aún está pronto o está inacabado, y convencer a las personas de que se unan o paguen es más difícil.

Así que aquí hay algunos conceptos básicos antes de siquiera pensar en el crecimiento:

CRECIMIENTO = PRODUCTO

En esta etapa, su crecimiento no solo está relacionado con sus esfuerzos de marketing, divulgación o ventas, sino también con el producto en sí. Si recién está comenzando, es probable que su producto esté lejos de ser perfecto. Tienes que entender que lo que aprendas al intentar posicionar el producto debería repercutir en su hoja de ruta.

• Así que NO contrates a una agencia (por ahora)

El crecimiento de la empresa es algo que deben descubrir ustedes mismos en esta etapa. La persona que esté analizando la tasa de conversión del sitio web debe estar en la misma habitación que la persona que diseñó las páginas de destino y la persona que elija qué funciones desarrollar a continuación.

Esto significa que uno de tus fundadores o una de tus primeras contrataciones debe ser la persona de marketing/crecimiento. Como dije, yo fui esa persona durante gran parte de la historia de nuestra empresa, mientras que mis cofundadores se centraron en el producto. Y sí, estuvimos en la misma habitación, las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

El siguiente punto,

Los costos de crecimiento no son un gasto

Soy dueño de una agencia de marketing en Costa Rica, y una gran parte de nuestros clientes acuden a nosotros pensando en el marketing como un gasto. Tienen un presupuesto que están dispuestos a «gastar» en marketing.

El marketing NO es un gasto, es una inversión. Si mides tus esfuerzos correctamente, deberías poder determinar si gastas 1000$ en una campaña generarás 3000$. Si sabes que estas cifras son correctas, entonces gastar (me refiero a invertir) 10 000$ en lugar de 1 000$ es una obviedad, porque sabes a ciencia cierta que se traducirá en 30 000$.

Revisaremos esto en nuestra sección de Economía unitaria

Por último, prepárate para gastar dinero

En 2013, cuando fundamos Slidebean, pudimos adquirir nuestros primeros 5000 utilizando principalmente redes sociales (gratuitas). El contenido de calidad que se podía compartir nos sirvió de mucho, y fue suficiente para crear una audiencia que, finalmente, se convirtió en fan de nuestro producto.

Olvídate de eso. Como empresa, hoy en día tienes que pagar para jugar en las redes sociales. Es un espacio extremadamente competitivo, todas las marcas intentan competir por la atención y Facebook es codicioso. El alcance orgánico real de una página en estos días es inferior al 1%, lo que significa que si tienes 100 000 seguidores, menos de 1000 de ellos, en promedio, verán todo lo que publiques.

Si bien es posible que consigas triunfar pronto en plataformas «más nuevas» como TikTok o en audiencias «especializadas» como Reddit, muy pronto te encontrarás en las plataformas principales, compitiendo por la atención y viéndote obligado a pagar por esas impresiones.

Más importante aún, el marketing es un juego de prueba y error. Algunos de tus experimentos fallarán, y cuanto más rápido puedas realizar más pruebas, más rápido podrás elaborar tu plan de crecimiento.

No es gratis. Pocas empresas pueden salirse con la suya con un alcance orgánico gratuito. Así que sí, prepara tu billetera.

Así que, en resumen, si eres una empresa en fase inicial,

• Aprenda a hacerlo usted mismo: usted o uno de sus cofundadores deben ser absolutamente dueños de su comunicación.
• Prepárate para experimentar mucho y reserva algo de dinero para hacerlo. Una vez que encuentres un canal que funcione, dobla la apuesta por él.

Economía de la unidad

Cuando hablamos de marketing, la economía de tu unidad son las métricas que determinan si tus campañas son rentables o no.

Aquí hay algunos conceptos básicos:

CAC: Costo de adquisición

El costo de traer un cliente. Si vas a calcular el CAC de una campaña específica, debes dividir el coste de la campaña entre el número de clientes. Si estás calculando tu CAC medio y amplio, también puedes incluir el coste de tu equipo de crecimiento o las plataformas y herramientas que ha utilizado tu equipo.

Costo por registro o costo por descarga-

Para muchas empresas con períodos de prueba o modelos de negocio freemium, la suscripción o la descarga de una aplicación son diferentes a las de un cliente (de pago), por lo que debes hacer un seguimiento de ambos.

Por último, el Valor de por vida:

El ingreso promedio que espera obtener de un solo cliente:

• En una empresa de SaaS, esto se calcula utilizando su estimación de retención o pérdida de clientes.
• En una tienda de comercio electrónico, esto se calcula utilizando el tamaño promedio del pedido, el margen promedio que obtienes de ese pedido y el% de clientes que repiten compras.

La regla más básica del marketing es que su LTV debe ser más alto que su CAC. Dependiendo de la industria, puede aspirar a una relación de CAC a LTV de 2 o 3 veces mayor.

Tácticas de crecimiento

Mi libro favorito sobre el crecimiento se llama Traction:

Tracción: cómo cualquier empresa emergente puede lograr un crecimiento explosivo de clientes

La premisa es simple; solo hay 19 canales para que cualquier empresa adquiera clientes. Eso es todo.

Los canales para adquirir clientes son:

• Marketing viral: su capacidad de crecer a partir de clientes que se refieren a otros clientes.
• Relaciones públicas: el arte de conseguir que tu nombre aparezca en blogs, periódicos, publicaciones de televisión o prensa.
• Relaciones públicas poco convencionales: trucos publicitarios.
• Marketing en motores de búsqueda: anuncios en motores de búsqueda como Google, Bing o incluso Youtube.
• Anuncios sociales y gráficos: Tipo de anuncios de Instagram/Facebook/Twitter: basados en los intereses del usuario.
• Anuncios fuera de línea: Anuncios de televisión, anuncios de radio, vallas publicitarias, infomerciales, anuncios en periódicos y revistas.
• Optimización de motores de búsqueda: el complejo arte de Google de clasificar tu sitio web. Cubriremos algo de esto en la segunda parte de este vídeo.
• Marketing de contenidos: si estás leyendo esto, has sido testigo de nuestra marketing de contenidos campañas.
• Marketing por correo electrónico: no hay mucho que explicar aquí.
• Ingeniería como marketing: usar aplicaciones y productos tecnológicos para crecer.
• Segmentación de blogs: que incluso podrías traducir como «marketing de influencia».
• Desarrollo empresarial
• Ventas
• Programas de afiliados: ofreciendo recompensas a cambio de recomendaciones.
• Plataformas existentes: aprovechar tu presencia y relevancia en las plataformas existentes, por ejemplo, averiguar cómo promocionarte en la App Store o en la Chrome Store.
• Ferias comerciales
• Eventos fuera de línea: reuniones y demás.
• Conversaciones para hablar
• Construcción de comunidades

¿Hay otros canales de crecimiento que no estén cubiertos allí? No lo creo. El libro profundiza en cada uno de ellos y le brinda algunas ideas sobre campañas exitosas de diferentes compañías.

Esto nos lleva al último tema de hoy:

Growth Hacking

No sé si Internet tiene una definición para esto. Mi definición es que el growth hacking consiste en dominar el arte y la ciencia de:

• Proponer campañas para estos 19 canales.
• Medir la economía de las unidades con diligencia.
• Utilizar esos datos para tomar decisiones rápidas para cancelar o duplicar las campañas.
• Optimizar el texto, el diseño, los conceptos de la campaña y las páginas de destino para maximizar la conversión.
• Y, por último, trabajar con el equipo de productos para convertir las métricas y los resultados de marketing en cambios en los productos.

El growth hacker es un ser un poco mítico, pero no imposible de encontrar. Y sí, deberías convertirte en uno o capturar uno desde el principio.

La mentalidad es simple: prueba, prueba, enjuaga y repite.

En el siguiente artículo, analizaremos ejemplos más específicos de trucos de crecimiento que puede hacer a medida que hace crecer su negocio.