Wussten Sie, dass 40% der Vertriebsexperten halten die Kundenakquise für den schwierigsten Aspekt des Verkaufsprozesses, gefolgt vom Abschluss von Geschäften (36%) und der Qualifizierung von Leads (22%)?

Daher ist die Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um den Umsatz zu steigern und Umsatz zu generieren. Strategischer Vertrieb hilft Marken, sich darauf zu konzentrieren, ihren Zielkunden eine Lösung zu bieten, während sie einen Verkauf tätigen. Der strategische Vertrieb verlagert den Fokus vom Verkaufsergebnis und hilft dabei, einen Vertriebsplan zu erstellen, der speziell auf das Angebot des Unternehmens und seine Kunden zugeschnitten ist.

Strategischer Vertrieb hilft dabei, bessere Kundenbeziehungen aufzubauen und die Vertriebsanstrengungen zu verbessern und gleichzeitig Ihre Teammitglieder zu außergewöhnlichen Vertriebsleitern zu formen. Es rationalisiert die Vertriebsanstrengungen des Unternehmens, einschließlich der Kundenansprache, Prozess der Verkaufsprospektion, Verkaufspräsentation und mehr.

In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie einen strategischen Vertriebsplan für Ihr Startup-Unternehmen entwickeln.

7 Schritte zur Erstellung eines strategischen Vertriebsplans

Ob Sie ein Anfänger sind, der möchte starte dein kleines Unternehmen Für Unternehmer ist ein strategischer Vertriebsplan entscheidend für den Geschäftserfolg. Ein strategischer Vertriebsplan bietet dem Vertriebsteam einen detaillierten Leitfaden zur Erstellung einer effektiven Vertriebsstrategie zur Erreichung der Geschäftsziele. Darin werden Ideen, Prozesse, Ressourcen, Taktiken und technische Tools vorgestellt, die es dem Team ermöglichen, in seinen jeweiligen Rollen herausragende Leistungen zu erbringen.

Lassen Sie uns verstehen, wie ein strategischer Verkaufsplan entwickelt wird.

Schritt 1 — Führen Sie eine SWOT-Analyse durch

Der erste Schritt zur Erstellung eines erfolgreichen Vertriebsstrategieplans ist die Durchführung einer SWOT-Analyse. Diese Analyse hilft Ihnen dabei, die Stärken und Schwächen zu identifizieren, neue Möglichkeiten zu entdecken und die Bedrohungen in Ihrem bestehenden Vertriebsprozess zu mindern.

Schauen wir uns kurz die einzelnen Elemente der SWOT-Analyse an.

• Stärken - Dinge oder Prozesse, in denen sich Ihr Unternehmen auszeichnet.
• Schwächen - Dinge oder Aspekte, die Ihrem Unternehmen fehlen.
• Möglichkeiten - Aspekte, die Ihr Unternehmen zum Erfolg führen würden.
• Bedrohungen - Alles, was ein Risiko für das Wachstum Ihres Unternehmens darstellt.

Um eine SWOT-Analyse durchzuführen, versammeln Sie Ihr gesamtes Team und bitten Sie es, seine Gedanken zu Ihren aktuellen Vertriebsaktivitäten in einer rasterartigen Matrix mit vier verschiedenen Quadranten darzustellen.

Sobald die Analyse abgeschlossen ist, besprechen Sie die Ergebnisse mit wichtigen Entscheidungsträgern und wandeln Sie die Hinweise in umsetzbare Ziele in Ihrem Vertriebsstrategieplan in Echtzeit um.

Schritt 2 — Setzen Sie die richtigen Verkaufsziele

Das Umreißen Ihrer Ziele sollte der nächste Schritt bei der Erstellung eines soliden Verkaufsplans sein. Dies hilft Ihnen, konzentriert zu bleiben, wenn Sie einen Plan zur Erreichung der Umsatzziele ausarbeiten. Beispielsweise könnte sich ein SaaS-Startup das Ziel setzen, einen Gesamtumsatz von 1 Million US-Dollar pro Jahr zu erzielen.

Verkaufsziele müssen nicht immer auf den Umsatz ausgerichtet sein. Sie können auch Ziele wie besseren Kundenservice, schnellere Lead-Qualifizierung, schnelle Geschäftsabschlüsse und mehr in Ihren Vertriebsstrategieplan aufnehmen.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Ziele realistisch und erreichbar sind. Verstehen Sie das Potenzial Ihres Vertriebsteams und weisen Sie diese Ziele den einzelnen Teammitgliedern entsprechend ihren Fähigkeiten zu.

Schritt 3 — Identifizieren und qualifizieren Sie die Zielkunden

Der nächste entscheidende Schritt besteht darin, die Zielkunden zu identifizieren und ihre Probleme und Herausforderungen zu verstehen. Um besser zu verkaufen oder die besten Angebote zu bieten, müssen Sie sich der Bedürfnisse der Kunden bewusst sein. Dies wird Ihnen helfen, einen personalisierten Verkaufsansatz für Ihre Kunden zu entwickeln.

Nutzen Sie Ihre vorhandenen Kundendaten, um die idealen Kundenmerkmale zu identifizieren, und verwenden Sie die Ergebnisse, um Ihr ideales Kundenprofil zu definieren. Sie müssen auch den Zielmarkt kennen, an den Sie verkaufen möchten.

Teilen Sie nun Ihre Zielkunden anhand ihres Verhaltens, ihrer Demografie und anderer Kriterien in kleinere Gruppen ein, um einzigartige Beziehungen zu ihnen aufzubauen und gleichzeitig Ihren allgemeinen Vertriebsansatz in einen individuelleren Ansatz umzusetzen.

Schritt 4 — Überarbeiten und definieren Sie Ihre Vertriebspipeline

Die Überarbeitung Ihrer Vertriebspipeline ist der nächste Schritt bei der Erstellung eines strategischen Vertriebsplans. Es optimiert die Kundenreise und erleichtert es Ihrem Team, seine Probleme zu identifizieren und ihnen die erforderlichen Lösungen zu präsentieren.

Um eine effiziente Vertriebspipeline zu skizzieren, listen Sie die verschiedenen Phasen auf, die ein Interessent durchläuft, bevor er Kunde wird. Wenn Sie sich die folgenden Fragen stellen, kann dies diesen Prozess vereinfachen.

• Wann wird aus einem Interessenten ein Lead?
• Was passiert nach der Lead-Qualifizierung?
• Welche Touchpoints in der Kundenreise sollten als wichtig erachtet werden?
• Was gilt als erfolgreiche Konvertierung?
• Wie sollte unsere Folgestrategie aussehen?

Erstellen Sie abhängig von Ihren Antworten auf die oben genannten Fragen eine Vertriebspipeline für Ihr Startup. Einige der Phasen, die Sie möglicherweise in Betracht ziehen sollten, umfassen die Akquise, die Qualifizierung von Leads, die Kontaktaufnahme, den Aufbau von Beziehungen, die Planung von Besprechungen, die Erstellung eines Angebots, den Abschluss des Geschäfts und die Nachverfolgung der neuen Kunden.

Eine gut definierte Vertriebspipeline hilft Ihnen dabei, die Geschäfte und Vertriebsaktivitäten nahtlos zu verfolgen. Es beschleunigt Ihre Verkaufsbemühungen und hilft Ihnen, mehr Geschäfte schneller abzuschließen.

Schritt 5 — Implementieren Sie effektive Verkaufstaktiken

Als Nächstes müssen Sie die Methoden oder Taktiken festlegen, mit denen Sie für Ihre Produkte oder Dienstleistungen werben möchten. Diese Taktiken dienen Ihnen als Medium, um Ihre Kunden zu erreichen und sie dazu zu inspirieren, Ihre Angebote mit mehr Selbstvertrauen und Klarheit zu kaufen. Dabei werden alle Aspekte des Verkaufsprozesses berücksichtigt, einschließlich Lead-Generierung, Verkaufsprospektion, Kundenansprache, Marketing und andere.

Im Folgenden finden Sie einige Verkaufstaktiken, die Sie in den Verkaufsplan aufnehmen sollten und die Sie verwenden können, um mit Kunden in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters in Kontakt zu treten.

• Hören Sie zu, was Ihre Interessenten und Kunden sagen, und gestalten Sie Ihre Verkaufsstrategie darauf ab.
• Erstellen Sie wertvolle Inhalte, die Ihre Kunden mit der Steigerung der Umsatzerlöse identifizieren können. Konzentrieren Sie Ihre Inhalte auf die Bedürfnisse, Probleme und Probleme Ihrer Kunden. Nehmen Sie Fallstudien, Testimonials, Demos, Vergleichstabellen, E-Books, Whitepapers und mehr in Ihre Inhaltsbank auf.
• Nutzen Sie soziale Netzwerke, um Leads zu finden und sie mit Ihrer Marke in Kontakt zu bringen, indem Sie die richtigen Inhalte verwenden.
• Bitten Sie Ihre bestehenden Kunden um Empfehlungen. Bieten Sie Anreize, Upgrades oder andere Prämien als Anerkennung für ihre Bemühungen an.
• Bleiben Sie mit bestehenden Kunden in Kontakt, um Beziehungen zu pflegen. Setzen Sie sich in ähnlicher Weise in geplanten Abständen mit den Interessenten in Verbindung und verstärken Sie Ihre Öffentlichkeitsarbeit.

Schritt 6 — Investieren Sie in die richtigen Tools

Stellen Sie Ihrem Vertriebsteam intuitive Tools zur Verfügung, mit denen es effizient arbeiten und seine Ziele erreichen kann. Diese Tools führen Daten von verschiedenen Plattformen zusammen, automatisieren bestehende Prozesse und führen komplexe Analyseaufgaben in Sekundenbruchteilen durch, wodurch Sie tiefere Einblicke in Ihre Vertriebsleistung erhalten.

Hier ist eine Liste von Tools, die Sie nutzen können, um Ihrem Vertriebsteam die Arbeit zu erleichtern.

• Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) — Zur Verwaltung von Kundeninformationen und zum Aufbau langfristiger Beziehungen zu ihnen sowie zur Verbesserung der Kundenbindung.
• Sales Intelligence-Plattform — Um in Echtzeit Einblicke in alle Arten von Verkaufsdaten zu erhalten, wie Kundenkontakte, Kundenverhalten, Geschäftsziele und mehr.
• Vertriebsanalysetool — Zur Verfolgung, Verwaltung, Bewertung und Verbesserung der Leistung der Vertriebsaktivitäten und zur effektiven Steigerung der Teameffizienz.
• E-Signatur — Um Unterschriften der betroffenen Mitarbeiter auf elektronischen Dokumenten wie Kaufverträgen, Angeboten, Angeboten und mehr zu sammeln.
• Tool zur Vertriebsautomatisierung — Automatisieren Sie einige Elemente der Verkaufsprozesse mithilfe von künstlicher Intelligenz und maschinellem Lernen und steigern Sie die Effizienz des Vertriebsteams.
• Kundenerfolgssoftware — Um den Kunden ein optimiertes Supporterlebnis zu bieten und die Kundenbindung zu stärken.
• CPQ — Um genaue Verkaufsvorschläge und Angebote zu erstellen und den Prozess der Angebotserstellung zu beschleunigen.
• Schulungstool — Zur Einarbeitung neuer Mitarbeiter und zur schnellen Einführung in die allgemeine Vertriebsstrategie des Unternehmens.

Schritt 7 — Definieren Sie KPIs, um den Fortschritt zu messen

Genau wie die Festlegung von Vertriebszielen ist die Definition von Vertriebs-KPIs, Metriken und Benchmarks unerlässlich, um den Erfolg der Vertriebsbemühungen zu messen. Es gibt dem Team einen Überblick über seine Leistung, indem es ihnen echte Zahlen und detaillierte Verkaufsinformationen liefert. Das Vertriebsteam kann diese Ergebnisse dann nutzen, um die Engpässe zu identifizieren und die richtigen Maßnahmen zu ergreifen, um die Aktionspläne für den Vertrieb zu überarbeiten.

Die richtigen KPIs zu identifizieren und zu verfolgen, ist wichtig für den Geschäftserfolg. Hier sind einige der wichtigsten Vertriebskennzahlen, die jedes Vertriebsteam verfolgen muss.

• Länge des Verkaufszyklus — Die durchschnittliche Zeit, die zum Abschluss eines Geschäfts benötigt wird. Dies ist in der Regel der Zeitraum vom ersten Kontakt bis zum Abschluss des Geschäfts (gewonnen oder verloren).

• Konversionsrate — Die Anzahl qualifizierter Leads, die erfolgreich in Neukunden umgewandelt wurden.

• Gewinnrate — Der Prozentsatz der Deals, die in einem bestimmten Zeitraum gewonnen wurden.

• Abwanderungsrate — Die Anzahl der Kunden, die ihr Abonnement nicht verlängern oder es während eines bestimmten Zeitraums kündigen. Dies ist eine wichtige Kennzahl, um zu verfolgen, ob Ihr Unternehmen einem abonnementbasierten Zahlungsmodell folgt.

• Durchschnittliche Geschäftsgröße — Der durchschnittliche Betrag, den Sie für jedes abgeschlossene Geschäft verdienen.

• Jährlicher wiederkehrender Umsatz — Der gesamte wiederkehrende Umsatz, den Ihr Unternehmen in einem Jahr erzielt.

• Wachstum gegenüber dem Vorjahr — Das Maß dafür, wie gut Ihr Unternehmen in diesem Jahr im Vergleich zur Geschäftsentwicklung zur gleichen Zeit im Vorjahr abschneidet.

Einpacken

Ein strategischer Vertriebsplan ist für jedes Unternehmen von Vorteil. Er hilft Ihnen dabei, Ihre Verkaufsziele mit vollem Fokus und Engagement umzusetzen. Indem es Ihnen hilft, die Geschäftsrisiken zu identifizieren, unterstützt es Sie dabei, vertriebsbezogene Probleme und Herausforderungen zu mindern. Es misst den Verkaufsfortschritt und die Teamleistung und hilft Ihnen beim Aufbau effizienter Vertriebsteams.

Folgen Sie der in diesem Beitrag erwähnten schrittweisen Anleitung, um noch heute Ihren strategischen Vertriebsplan zu erstellen.