Structure du Pitch Deck : ce que les investisseurs veulent voir

Dans le monde des startups, terrain de jeu c'est ce qui permet de financer les entreprises. Composé généralement de 10 à 20 diapositives, un pitch deck sert de présentation commerciale concise mettant en évidence les principaux aspects de votre entreprise, notamment le modèle commercial, la traction et la feuille de route. Ses utilisations vont de l'organisation de réunions d'investisseurs à la présentation de présentations lors de journées de démonstration, mais c'est presque toujours le facteur déterminant pour déterminer si vous allez lever des fonds auprès d'investisseurs.

Dans cet article, nous allons passer en revue :

1. La structure de base du Pitch Deck
2. Stage d'entreprise
3. La section d'introduction
4. La section sur le statu quo
5. La section des produits
6. La section des marchés
7. La section « Pourquoi nous »
8. La demande

La structure de base du Pitch Deck

Différents scénarios et contraintes de temps permettent d'ajouter plus ou moins de diapositives et d'informations, mais la structure de base reste similaire. La structure d'un pitch deck comprend six sections principales : l'introduction, la section statu quo, la section produits, la section marché, la section pourquoi nous et la question.

Un pitch deck doit viser à atteindre trois objectifs :‍

• Il doit en informer votre entreprise histoire.
• Il doit convaincre l'investisseur qu'il Je peux gagner de l'argent avec ça.
• Il doit le faire en dessous 4 minutes

Cette logique suit la structure en trois actes de la narration : dans le premier acte, il est essentiel d'impliquer votre public, de capter son attention et d'établir le statu quo. Dans le deuxième acte, votre histoire doit être développée de manière à susciter l'intérêt pour l'opportunité commerciale, en fournissant des chiffres aussi irrésistibles qu'irréfutables. Le troisième acte est celui où le caoutchouc rencontre la route et vous portez le coup fatal, en expliquant pourquoi investir dans votre entreprise est une opportunité fantastique.

Un pitch deck peut devenir particulièrement efficace lorsqu'il est structuré comme une histoire captivante suivant la structure ci-dessus, avec un bénéfice qui met en valeur votre produit et votre entreprise, et un cliffhanger qui incitera les investisseurs à vouloir financer votre vision.

Notre équipe a aidé des centaines de startups à rédiger et à concevoir leur pitch deck exactement de cette manière.

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Stage d'entreprise

Le temps presse lorsqu'il s'agit de présenter une offre aux investisseurs. Il est donc essentiel de décider si un slide a sa place dans votre deck. Cela dépend principalement de la situation actuelle de votre entreprise, du montant que vous souhaitez collecter et auprès de qui.

Dans la section d'introduction, vous trouverez la diapositive Cover et la diapositive Traction Teaser. La section Statu Quo comprend les diapositives relatives au problème, à la solution et à l'opportunité commerciale. La section des produits comprend le produit, les fonctionnalités ou les avantages, son fonctionnement, l'infrastructure technologique, la validation du marché, le modèle commercial, la feuille de route et les diapositives du public cible. La section Marché comprend les diapositives Traction, commercialisation ou acquisition de clients, Taille du marché ou TAM et résultats potentiels. La section Pourquoi nous ? présente les concurrents, les avantages, les études de cas ou les témoignages, ainsi que les diapositives relatives à l'équipe. Enfin, The Ask contient les diapositives sur les finances et la collecte de fonds.

Encore une fois, il n'est pas nécessaire d'inclure toutes les diapositives dans chaque pitch deck. Si vous n'en êtes qu'au stade de l'idée et que vous collectez des fonds auprès de vos amis et de votre famille, vous n'aurez pas de diapositives d'intérêt ou de témoignages, et vos données financières ne seront pas très détaillées.

Nous vous recommandons généralement d'inclure au moins les diapositives ci-dessous, en fonction de votre stade actuel. Vous pouvez en savoir plus sur les étapes d'une start-up ici.

Section d'introduction

Couvercle

Le glissière de couverture devrait avoir un 5 à 7 mots description de ce que vous faites: simple, explicite, si court qu'on peut le lire sans même essayer. Ce slogan n'est pas un slogan marketing : il s'agit d'une très brève description de ce que fait votre entreprise. Dans le cas de Slidebean, Nous aidons les fondateurs à présenter des investisseurs.

Il est courant d'inclure le nom du présentateur et certaines coordonnées, mais ce n'est pas vraiment nécessaire. Si vous lancez en personne, personne ne prendra la peine de les noter dès le début. Si vous envoyez le deck par e-mail, ils auront déjà vos coordonnées.

Bande-annonce de traction

Si vous souhaitez attirer votre public dès le début, vous pouvez inclure une courte diapositive Traction qui valide votre entreprise et suscite l'intérêt des gens pour l'avenir.

N'oubliez pas qu'ils arrivent sans connaître le contexte de votre entreprise : ils ne savent pas vraiment ce que vous faites ni comment vous gagnez de l'argent (encore). Les informations que vous inscrivez ici doivent donc être comprises universellement, sans contexte. C'est l'endroit idéal pour se vanter sur vos réalisations les plus impressionnantes jusqu'à présent, celles que tout le monde peut comprendre sans autre explication.

Section du statu quo

Problème/opportunité commerciale

La plupart des grandes entreprises résolvent des problèmes mondiaux problèmes:

• Uber a résolu les services de taxi peu fiables.
• Slack a résolu le problème du nombre excessif d'e-mails et de réunions.
• Dropbox a résolu le problème de la synchronisation des fichiers sur tous les appareils.
  

Il y a une sorte de »ah !« moment si vous trouvez la bonne diapositive - si vous pouvez signaler un problème que les gens rencontrent régulièrement ; c'est le fait de se tenir juste devant eux, c'est tellement évident, et pourtant ils ne l'ont pas vu.

Cette diapositive peut également faire échouer l'ensemble de votre argumentaire lorsque vous faites des déclarations douteuses que l'investisseur ne peut accepter. S'ils « ne sont pas d'accord » avec vous sur cette prémisse, vous risquez de les perdre ici.

Certaines entreprises ne résolvent pas nécessairement un problème, mais s'attaquent plutôt à opportunité d'affaires cela s'est produit. Les jeux mobiles, par exemple, ne résolvent certainement pas un problème ; ils ne font que saisir une opportunité commerciale qu'ils ont découverte.

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Solution

Considérez la diapositive de solution comme un miroir de la diapositive de problème. N'oubliez pas : c'est le point principal de l'intrigue. C'est à ce moment-là que vous brisez le statu quo.

Les diapositives d'excellentes solutions sont également concises. Ils n'impliquent ni technologie ni fonctionnalités ; ce n'est pas encore le moment de parler du produit. Nous présentons notre thèse : et si au lieu de faire des choses comme ça... nous faisions les choses avec cette nouvelle approche ? Concentrez-vous sur une seule déclaration importante. Le résultat final, le principal avantage de votre produit de service. Pas le comment, mais le quoi.

‍Comme dans l'exemple précédent, pensez à la solution d'Uber : un service de transport à la demande rapide et efficace qui vous permet de savoir exactement quand vous serez pris en charge, quand vous arriverez et combien vous allez payer.

Section des produits

Comment ça marche ?

Cette partie de votre présentation sera celle qui vous sera la plus propre, car elle doit mettre en valeur le caractère unique de votre produit ou service. Vous pouvez aborder cette diapositive de plusieurs manières : comme une (courte !) une démonstration vidéo, un schéma de fonctionnement ou même une série de captures d'écran du produit. Ces diapositives ne seront probablement pas très différentes de vos pages de destination marketing ; vous pouvez y trouver de l'inspiration.

Caractéristiques

Plutôt qu'une liste de ce que fait votre produit et de la manière dont il fonctionne, considérez cette diapositive comme une liste de avantages à l'utilisateur. Une fonctionnalité serait la suivante : Slidebean est entièrement réactif. Un avantage serait que modifiez vos présentations où que vous soyez, même sur votre téléphone lorsque vous êtes en déplacement. Pensez-y à l'envers, non pas à ce que fait votre produit, mais à la commodité ou au changement majeur qu'il représente pour le public cible.

Il est important que cette section reste concise et percutante. Si les investisseurs se soucient du produit, ils se soucient davantage des chiffres.

Détails du produit (vidéo de démonstration, captures d'écran, infrastructure technologique, etc.)

Cette section dépend également beaucoup de votre produit spécifique. Pour les produits comportant une forte composante technologique, ou lorsque l'infrastructure technologique est l'un de leurs principaux facteurs de différenciation, il est également pertinent d'inclure une diapositive « La magie sous-jacente » qui explique en termes simples comment la technologie fonctionne pour apporter le bénéfice final à l'utilisateur cible. Si votre produit est un objet physique et que vous allez le présenter en personne, il est tout à fait possible de laisser une diapositive « démo » vide et de présenter le produit vous-même.

Les vidéos peuvent fonctionner dans certains cas, mais n'oubliez pas que les investisseurs s'attendent à pouvoir consulter l'intégralité du deck en moins de 5 minutes, alors soyez concis et précis.

Validation du marché

Une diapositive « Validation du marché » est incluse pour soutenir les produits dont l'adoption pourrait constituer un défi. Par exemple, sur son pitch-deck de 2009, Airbnb avait publié une diapositive de validation du marché pour étayer sa thèse selon laquelle les gens seraient prêts à rester sur le canapé d'un étranger.

Public cible

Il est courant que ce toboggan soit ignoré dans de nombreux pitch-decks, en particulier pour les compagnies en phase de démarrage. Si vous venez de commencer ou s'il s'agit de l'un de vos premiers tours, celui-ci pourrait faire la différence.

L'idée d'une diapositive destinée au public cible est de prouver que vous comprenez à qui s'adresse le produit : de nombreuses entreprises ne connaissent pas la réponse à cette question, ce qui constitue un facteur décisif. Une bonne adoption sur le marché est plus facile si vous commencez par comprendre l'utilisateur final et si vous travaillez en arrière.

Modèle d'affaires

Passons maintenant au modèle économique. C'est l'une des diapositives les plus faciles à résoudre et l'une des diapositives sur laquelle de nombreux entrepreneurs se trompent.

C'est simple : comment gagne-t-on de l'argent ?

S'agit-il d'un abonnement, vous devez présenter chaque plan et ses tenants et aboutissants, d'après mon expérience, qui devraient changer régulièrement au fur et à mesure que vous expérimentez différentes combinaisons : dites-nous simplement un abonnement de XX $. Avec ou sans essai. Terminé.

S'agit-il d'un produit ou d'un service, dites-nous quel est le prix, ou peut-être le montant moyen des commandes, et donnez-nous une idée de la marge. S'agit-il d'un produit avec une marge de 30 % ou 60 % ? Cela vaut également pour le commerce électronique.

Faites en sorte que ce soit simple. Cette diapositive ne concerne pas les projections, il ne s'agit pas de combien d'argent vous pourriez gagner si vous obteniez 1 million de clients, mais simplement de la façon dont vous gagnez de l'argent.

Bien entendu, certaines entreprises utilisent une combinaison de modèles commerciaux différents, mais il n'est souvent pas nécessaire d'exposer l'ensemble des choses ici. Essayez de limiter cela à 2, peut-être 3 sources de revenus, et n'entrez pas dans trop de détails sur les tenants et les aboutissants. Ce que vous voulez, c'est proposer quelque chose de simple et clair, et répondre aux questions de suivi lors de la réunion que ce pitch deck vous proposera.

Feuille de route

Une diapositive idéale de feuille de route passe en revue certains des principaux points forts de l'évolution de votre produit et de l'histoire de votre entreprise, puis explique ce que vous souhaitez que le produit devienne au cours des prochains mois.

Pour les entreprises de matériel informatique ou médical qui ne sont pas susceptibles de générer des revenus avant un processus de R&D approfondi et long de plusieurs années, cette diapositive de feuille de route devient essentielle.

Gardez cela à l'esprit : nous ne faisons pas encore de projections financières. Il s'agit de la section des produits, nous parlons donc de vision du produit, pas de chiffres, pour l'instant. Ne mélangez pas les prévisions de revenus ici.

Section des marchés

Stratégie de mise sur le marché

L'erreur la plus courante sur les slides Go-To-Market est le manque de concentration et la trop faible répartition des efforts marketing de l'entreprise, le fait de dépenser de l'argent sur des canaux marketing bondés ou des canaux qui ne donnent pas de résultats à court terme à moins que vous ne soyez un expert en la matière. S'attaquer à de nombreux canaux de marketing à la fois peut être tout aussi inefficace que de ne pas faire de marketing du tout.

Une excellente diapositive Go-To-Market parle de 2, peut-être 3 canaux très clairs et très spécifiques que vous utilisez déjà pour développer votre clientèle et que vous continuerez d'utiliser.

• Qu'avez-vous fait pour en arriver là ?
• Que faites-vous qui soit prometteur ?
• Qu'est-ce que tu vas faire ensuite ?
  

N'oubliez pas que les levées de fonds permettent généralement de financer des opérations d'une durée de 18 à 24 mois. Nous recherchons donc un plan de croissance : un plan marketing expliquant comment vous allez permettre à l'entreprise de franchir la prochaine étape finançable.

Taille du marché/TAM

La question à laquelle cette diapositive répond est « quelle est la taille de cette entreprise ? »

Le concept est TAM, ou Total Addressable Market, mais il est un peu étranger à beaucoup d'entre nous. Que signifie TAM ? Eh bien, encore une fois, il s'agit de la taille de cette entreprise, de ses revenus si elle avait tous ses clients cibles ? C'est TAM.

Vous abordez le calcul du TAM en estimant le nombre de personnes ou le nombre d'entreprises qui paieraient pour votre produit.

Les deux diapositives précédentes deviennent absolument essentielles à cet égard : tout d'abord, bien sûr, le modèle économique. Vous devez comprendre combien d'argent vous allez gagner avec chacun de vos clients. Et deuxièmement, les diapositives du public cible. Si vous ne savez pas vraiment qui est votre client, ce numéro TAM peut devenir astronomique, ce qui est généralement une mauvaise nouvelle.

Vous devez être vraiment sûr de vos prix et de l'identité de votre client. Cette vidéo de notre chaîne est un excellent guide sur la façon d'estimer votre TAM :

Si vous avez du mal à comprendre comment estimer votre TAM, notre équipe peut vous aider !

Obtenez de l'aide auprès de notre équipe

Section Pourquoi nous

Compétiteurs

La plupart des entreprises auront des concurrents. Le fait de sortir avec une diapositive indiquant que vous n'avez AUCUN concurrent représente généralement un drapeau rouge. De nombreux fondateurs commettent l'erreur fatale de croire que personne d'autre ne fait ce qu'ils font.

Si vous dites que vous n'avez aucun concurrent lors de votre présentation et qu'un investisseur connaît une entreprise concurrente, vous pouvez pratiquement renoncer à cette opportunité. Il n'y a rien de pire que le manque de recherches.

Vous pouvez aborder cette diapositive sous la forme d'un simple graphique commercial, d'un tableau comparant les fonctionnalités ou d'un simple résumé de vos principaux concurrents.

L'équipe

L'équipe fondatrice d'une start-up doit avoir les compétences nécessaires pour faire en sorte que l'entreprise atteigne un chiffre d'affaires d'un million de dollars.

Si vous créez une application, atteindre 1 million de dollars de revenus nécessite du marketing, du développement, de l'expérience utilisateur et des activités commerciales. Si vous créez une plateforme SaaS B2B ciblant les entreprises, vous avez besoin d'ingénieurs, de développement commercial et de ventes.

Sauce secrète

Cette diapositive est plus communément appelée Avantages concurrentiels. Cette diapositive secrète peut être utilisée pour parler des brevets, des facteurs uniques de votre technologie, des acteurs uniques de votre chaîne d'approvisionnement... en général, de tout ce qui vous rend UNIQUE.

Lorsque vous parlez de concurrents, vous ne vous contentez pas de comparer des fonctionnalités ou de comparer vos prix, il s'agit de montrer que vous comprenez quelque chose du marché que les autres ne semblent pas comprendre.

La section « Demander »

Projections financières

La diapositive sur les données financières est simple :

• Si vous êtes en activité, nous voulons consulter les données du dernier exercice financier ; puis, pour tout le monde,
• 3 à 5 ans de projections financières pour votre entreprise.
  

Les fondateurs ajoutent généralement un tableau simple indiquant leurs frais de vente, dépenses administratives et autres frais généraux, leurs dépenses d'investissement et leurs revenus, avec une marge bénéficiaire finale et un pourcentage, ce qui vous oblige à effectuer une modélisation financière. Si vous recherchez un modèle de budget pour gérer vos finances, notre modèle de modélisation financière est un excellent outil pour démarrer.

Nous avons également aidé des centaines de fondateurs de startups à comprendre la modélisation financière basée sur les moteurs, ce qui les aide à comprendre comment modéliser leurs données financières et réaliser des projections pour leurs entreprises. Si vous souhaitez en savoir plus sur ce service, consultez-le ici :

Service de modélisation financière

La demande

La diapositive de collecte de fonds doit indiquer le montant d'argent que vous collectez et indiquer très clairement la prochaine étape finançable dont nous avons parlé.

Un tour de tête de série est censé durer jusqu'à une série A. La clôture d'un tour prend environ 6 mois. Ce tour devrait donc durer suffisamment pour que vous puissiez accéder au statut de série A, plus 6 mois supplémentaires pour clôturer ce tour.

Vous verrez de nombreux decks parler de « ce cycle finance 18 mois d'opérations », et ce n'est pas nécessairement une mauvaise baisse, tant que le calcul qui sous-tend ce chiffre correspond à un jalon finançable. Ce n'est pas une question de temps, c'est une question de statistiques.

Conseils pour lancer

La rédaction d'un premier argumentaire à l'intention des investisseurs est un processus difficile pour de nombreux fondateurs de startups. Qu'il s'agisse de calculer votre marché, de définir votre stratégie de mise sur le marché, en passant par les finances... nous savons combien de fondateurs sont bloqués à mi-chemin.

Le premier défi est le suivant : un pitch deck est un outil qui permet de brosser un tableau rapide et passionnant d'une opportunité commerciale. Parfois, cette idée n'est pas complètement concrétisée, ou parfois les fondateurs n'ont pas eu l'occasion de s'asseoir et de déterminer certains éléments clés de l'entreprise.

Le fait est qu'en résolvant votre argumentaire, vous prenez de nombreuses décisions stratégiques concernant votre entreprise. Les Pitch Decks sont des histoires d'entreprise. Si vous considérez un deck comme une histoire, vous pouvez commencer à penser à un arc narratif, avec des points d'intrigue, des développements, des antagonistes et un point culminant.

Pour la PLUPART des entreprises, il s'agit d'un plan de présentation qui se traduit par une histoire fantastique.

C'est ce dans quoi notre équipe de consultants expérimentés est experte : le storytelling. Nous travaillerons avec vous pour comprendre votre activité et élaborer un argumentaire mettant en valeur votre proposition de valeur unique.

Que vous cherchiez à lever des fonds pour une nouvelle entreprise ou à développer une entreprise existante, nos services de conseil en matière de pitch deck peuvent vous aider à obtenir le financement dont vous avez besoin. Contactez-nous dès aujourd'hui pour en savoir plus.

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