Por el invitado especial Steve Barsh, de Dreamit Ventures

La mayoría de las empresas emergentes se centran obsesivamente en encontrar inversores que respalden su idea. Alguien que se arriesgue con ellos. Alguien que quiere apoyar la «próxima gran novedad». Pero a menudo los fundadores se quedan perplejos sobre cómo encontrar a esos inversores, por qué se tarda tanto y cómo acelerar el proceso. Vamos a sumergirnos.

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¿Realmente necesitas recaudar fondos?

Vale, no importa qué tipo de startup seas, lo primero en lo que quiero que pienses es: ¿realmente necesitas inversores externos en primer lugar? Parece que la mayoría de las empresas emergentes y los fundadores piensan que «conseguir inversiones» es un hito que deben alcanzar para empezar. Leen los titulares sobre los acuerdos que se están cerrando: esta empresa acaba de recaudar 3 millones de dólares. Esta otra empresa acaba de recaudar 10 millones de dólares. Y tienen en sus ojos señales de que el «éxito» siempre consiste en recaudar dinero externo. Quiero que intentes alejarte de ese concepto por ahora. Lo primero en lo que quiero que pienses mucho y te esfuerces es... ¿de verdad necesitas recaudar dinero?

No veo suficientes empresas emergentes que intenten empezar por arrancar. Es una buena forma de hacerlo, pero tendrás que esforzarte e ignorar la frase «¡X acaba de recaudar Y!» titulares.

En lugar de perder tanto tiempo intentando convencer a los inversores de que se deshacen de su efectivo, ¿qué tal si dedicas más tiempo a tratar de convencer a los CLIENTES de que se deshacen de su dinero?

Lo sé... puede que estés diciendo «pero necesito dinero para construir el producto».

Sí, pero quiero que pienses de forma innovadora. Quiero que consuma su capital intelectual antes que el capital externo. Recaudar capital externo lleva mucho tiempo y, a menudo, arroja malos resultados. ¿Cómo puedes hacer las cosas de manera diferente? ¿Pueden encontrar cofundadores con los que puedan vivir o que todos trabajen a distancia desde casa, y todos puedan recibir un pequeño salario y, en unos pocos meses, tener un producto básico que funcione? ¿Puedes encontrar un CLIENTE que haga un pedido anticipado o pague por adelantado un producto? Si eres una empresa B2C, tal vez podrías empezar por utilizar Kickstarter o IndieGoGo para recaudar fondos iniciales mediante la venta anticipada de tu producto.

Si eres una empresa B2B, tal vez si pudieras encontrar tres CLIENTES B2B y hacerles un buen trato, ese es tu «capital inicial».

Permítanme darles un ejemplo inicial de un panadero que conocí esta semana que creó una empresa, Hawk in Sparrow, en Midway, Utah, cerca de Park City. Hace el pan más INCREÍBLE. En lugar de adoptar el enfoque de «necesito dinero para alquilar un local para mi panadería». Necesito este horno caro, etc.» Andrew fundó su empresa desde su garaje. Compró un horno y comenzó vendiendo al por mayor a restaurantes y consumidores con un «servicio de suscripción de pan» en el área local de Park City. Está desarrollando su negocio con un producto increíble. Ahora que está en marcha y tiene un producto real, si quiere subir, puede ofrecer a los inversores una «muestra» del producto y explicarles su visión de cómo y por qué quiere expandirse. Va a ser mucho más fácil para él recaudar dinero, ya que muchos de los supuestos básicos han desaparecido. Tiene un gran producto que le encanta a la gente y puede encontrar clientes a un costo razonable de adquisición de clientes. ¿Su único problema real ahora? No tiene suficiente capital para satisfacer la demanda, contratar a más panaderos y expandirse.

Por lo tanto, ignore los titulares y haga todo lo posible para arrancar.

Cuando llegue el momento de recaudar fondos

Ahora... digamos que llega el momento y quieres recaudar fondos externos. Tal vez sea una ronda con amigos y familiares. Tal vez sea tu ronda Seed o Serie A.

Lo primero en lo que quiero que pienses es en cuánto dinero estás recaudando y por qué ESA cantidad de dinero.

Piense detenidamente cómo ese dinero lo llevará a alcanzar el punto de equilibrio del flujo de caja o a su próximo conjunto de hitos financiables.

NO piense en la cantidad de dinero que está recaudando en términos de la cantidad de meses que le permitirá ganar. Vemos tantas empresas emergentes que cuando te preguntas «¿por qué recaudas XM?» responden con «porque eso me da 18 meses». EL TIEMPO NO es un hito financiable.

A los inversores no les importa cuánto TIEMPO les permite comprar. Quieren financiar cosas como el aprendizaje rápido, el cumplimiento de las metas y los ingresos. No olvides agregar al menos 3 meses de efectivo a la cantidad que estás recaudando para poder alcanzar esos hitos financiables y tener tiempo suficiente para recaudar tu próxima ronda antes de que te quedes sin efectivo.

La búsqueda de inversores

Ahora que sabe cuánto está recaudando, puede centrar su búsqueda de inversores para que sea lo más productiva posible.

- Lo más fácil para empezar es preguntarse qué inversores apuestan en mi sector. Por lo general, los inversores declaran abiertamente su «tesis» sobre un sector en particular. Por ejemplo, a algunos inversores les gustan las empresas emergentes «espaciales». Ahora que la NASA ya no necesita a la NASA para poner un vehículo en órbita terrestre baja o crear o lanzar satélites con la llegada de los satélites cúbicos, la tesis de un inversor espacial es que la industria se transformará en disrupción y que rápidamente surgirán nuevas fuentes de ingresos a partir de empresas emergentes que estén aprovechando los nuevos avances.

Volviendo a poner los pies en la tierra, hay algunos inversores que piensan que los consumidores quieren todo por suscripción. Por lo tanto, esos inversores creen que las empresas emergentes que se dirigen directamente al consumidor y que se basan en suscripciones pueden superar a las marcas multimillonarias con décadas de antigüedad que no tienen una relación directa con sus clientes.

Ya sea que vendas espacio o jabón y todos los puntos intermedios, asegúrate de identificar a los inversores que invierten en tu sector.

Lo siguiente en lo que quiero que pienses...

- ¿Qué inversores suelen invertir en su etapa? Quieres encontrar inversores que se ajusten a tu nivel de riesgo. Hay una enorme diferencia entre los inversores que optan por una ronda de capital ángel, inicial, de serie A o de crecimiento.

Al pensar en el escenario, también debes dirigirte a los inversores en función del «tamaño de los cheques» que suelen emitir. (Para que conste: en realidad no envían cheques... casi todos lo hacen por transferencia bancaria, pero ya sabes... lo llamamos «tamaño de cheque»). Así que... si quieres recaudar 400 000$ para poner en marcha tu nueva franquicia, no te acerques a inversores que suelen emitir cheques por 1 millón de dólares. ¿Cómo puedes saber cuánto invierten? Investiga en línea o envíales una nota y pregunta.

- A continuación, piense en la geografía. Muchos inversores quieren invertir en su «propio patio trasero». Una empresa o startup puede ir y comprobarlo. Un emprendedor con el que puedan reunirse cada pocos meses para ver cómo van las cosas o para asistir a una reunión de la junta directiva. Hay algunos inversores que se centrarán en zonas geográficas amplias, como Sudamérica, EE. UU., Canadá, Europa o Asia. Si estás creando tu nueva empresa de comercio electrónico en Polonia o Turquía, lo más probable es que contactar con inversores de EE. UU. sea una pérdida de tiempo. Piensa en lo local. Comience a nivel local. Y expanda desde allí.

- A continuación, añada a sus criterios de segmentación si está buscando un inversor que haga rondas de deuda o capital - básicamente, ¿cómo les gusta invertir? Algunos inversores básicamente «te prestarán dinero» en forma de deuda. En muchas empresas de tecnología en fase inicial, eso se realizará mediante un pagaré convertible o SAFE. Hay otros inversores que nunca se lanzan a rondas de endeudamiento y, en cambio, quieren comprar acciones cotizadas, acciones de su empresa. Asegúrate de entender qué tipo de financiación estás buscando y limita tu búsqueda a los inversores que se ajusten a ella.

- Anteriormente hablamos sobre buscar inversores que estén activos en su vertical. Una forma de eliminar rápidamente a los inversores es cuando invierten en un competidor directo. Puede que pienses que es una buena señal: «mira, han invertido en una empresa como la nuestra, por lo que están interesados en el espacio». Sin embargo, es justo lo contrario. Por lo general, los inversores solo hacen una «apuesta» a que una empresa resuelva un problema específico para un cliente objetivo específico. Por lo tanto, si ve una inversión en un competidor directo, no se dirija a ese inversor.

Inversores ángeles

Ahora quiero señalar un tipo de inversor especial que es importante para las empresas emergentes que se encuentran en una fase muy temprana, independientemente del tipo de empresa que sea: los inversores ángeles. Los ángeles invertirán por multitud de razones. Si bien casi siempre buscan grandes oportunidades de inversión, a menudo hay otras razones por las que hacen negocios. Por lo general, están mucho más avanzados en su carrera, tienen éxito y buscan invertir en un espacio que ya conocen muy bien. A menudo quieren ofrecer una oportunidad a otro emprendedor.

Tal vez ganaron dinero en el negocio de la comida... por eso quieren financiar el próximo gran restaurante o un concepto gastronómico innovador (¡o panadería!).

Tal vez ganaron dinero en el sector inmobiliario, por lo que quieren ayudar a las nuevas empresas en un área que conocen bien. También es posible que quieran aprovechar personalmente un producto o servicio que resuelva un problema que conocen muy bien.

El punto es que puedes pensar en conectarte con los ángeles en más de un nivel. Piensa en cómo puedes identificar a los ángeles que han tenido éxito en tu sector. Búscalos en línea. Explíqueles cómo cree que lo que está haciendo está bien alineado con los éxitos que han tenido. Además, pídeles consejos sobre las 2 o 3 cosas más importantes en las que deberías concentrarte.

Tenemos un dicho gracioso... si pides consejo, tiendes a conseguir dinero. Y, si pides dinero, tiendes a recibir consejos. Así que... pide muchos consejos ;-)

Ah, y permíteme compartir algunas ideas sobre las mejores herramientas y sitios que deberías usar: Google, LinkedIn, Crunchbase y AngelList.

Una reflexión final

Jeff Bezos celebró 60 reuniones para recaudar 1 millón de dólares para Amazon, cediendo el 20% a los primeros inversores. Terminó recibiendo inversiones de 22 personas que aportaron alrededor de 50 000 dólares cada una. Así que si piensas: «Vaya, esto es difícil. Tanto rechazo. No puedo creer la cantidad de personas con las que he tenido que reunirme...» Sé como Bezos y sigue así. Nadie dijo que la recaudación de fondos o la creación de nuevas empresas fueran fáciles... ¡pero qué divertido son!