Par l'invité spécial Steve Barsh, de Dreamit Ventures

La plupart des startups se concentrent de manière obsessionnelle sur la manière de trouver des investisseurs pour soutenir leur idée. Quelqu'un pour tenter leur chance. Quelqu'un qui veut soutenir la « prochaine grande initiative ». Mais les fondateurs ne savent souvent pas comment trouver ces investisseurs, pourquoi cela prend autant de temps et comment accélérer le processus. Allons-y.

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Avez-vous vraiment besoin d'une collecte de fonds ?

Ok, quel que soit le type de start-up que vous êtes, la première chose à laquelle je veux que vous pensiez est la suivante : avez-vous vraiment besoin d'investisseurs extérieurs ? Il semble que la plupart des startups et des fondateurs pensent que « obtenir des investissements » est une étape qu'ils doivent atteindre pour démarrer. Ils lisent les gros titres sur les transactions en cours. Cette société vient de lever 3 millions de dollars. Cette autre société vient de lever 10 millions de dollars. Et ils ont des signes indiquant que le « succès » réside toujours dans la collecte de fonds extérieurs. Je veux que tu essaies de t'éloigner de ce concept pour le moment. La première chose à laquelle je veux que tu réfléchisses sérieusement, et que tu te surpasses, c'est... As-tu vraiment besoin d'augmenter ?

Je ne vois pas assez de startups qui essaient de démarrer par le bootstrap. C'est une bonne solution, mais vous devrez vous surpasser et ignorer le message « X vient de récolter Y $ ! » gros titres.

Au lieu de perdre votre temps à essayer de convaincre les investisseurs de se séparer de leurs liquidités, pourquoi ne pas passer plus de temps à essayer de convaincre les CLIENTS de se séparer de leur argent ?

Je sais... vous dites peut-être « mais j'ai besoin d'argent pour créer le produit ».

Oui, mais je veux que tu sortes des sentiers battus. Je veux que vous consommiez votre capital intellectuel avant le capital extérieur. La levée de capitaux extérieurs prend énormément de temps et donne souvent de mauvais résultats. Comment faire les choses différemment ? Pouvez-vous trouver des cofondateurs avec qui vous pouvez vivre ou tout le monde travaille à distance depuis chez vous, et vous pouvez tous toucher un petit salaire et disposer en quelques mois d'un produit de base ? Pouvez-vous trouver un CLIENT qui précommandera ou prépaiera un produit ? Si vous êtes b2c, vous pourriez peut-être commencer par utiliser Kickstarter ou IndieGoGo pour collecter des fonds initiaux en prévendant votre produit.

Si vous êtes B2B, peut-être que si vous pouviez trouver trois CLIENTS B2B et leur faire une offre avantageuse, cela constituerait votre « capital de démarrage ».

Permettez-moi de vous donner l'exemple d'un boulanger que j'ai rencontré cette semaine et qui a créé une entreprise, Hawk in Sparrow, à Midway, dans l'Utah, près de Park City. Il fait le pain le plus incroyable qui soit. Au lieu d'adopter l'approche suivante : « J'ai besoin d'argent pour louer un emplacement pour ma boulangerie. J'ai besoin de ce four coûteux, etc. » Andrew a créé son entreprise dans son garage. J'ai acheté un four et j'ai commencé par vendre en gros aux restaurants et aux consommateurs grâce à un « service d'abonnement au pain » dans la région locale de Park City. Il développe son entreprise avec un produit incroyable. Maintenant qu'il est opérationnel et qu'il possède un véritable produit, s'il souhaite lever des fonds, il peut donner aux investisseurs un « avant-goût » du produit et expliquer sa vision de la manière dont il souhaite se développer et des raisons pour lesquelles il souhaite se développer. Il va être beaucoup plus facile pour lui de lever des fonds car de nombreuses hypothèses de base ont disparu. Il a un excellent produit que les gens adorent et il peut trouver des clients à un coût d'acquisition de clients raisonnable. Son seul vrai problème maintenant ? Il ne dispose pas de suffisamment de capital pour répondre à la demande, embaucher plus de boulangers et se développer.

Alors, ignorez les gros titres et essayez tout ce qui est possible pour démarrer.

Quand vient le temps de lever des fonds

Maintenant... supposons que le moment soit venu et que vous souhaitiez lever des fonds extérieurs. C'est peut-être une réunion entre amis et en famille. C'est peut-être votre Seed ou votre round de série A.

La première chose à laquelle je veux que vous pensiez, c'est combien d'argent collectez-vous et pourquoi CETTE somme d'argent ?

Réfléchissez bien à la façon dont cet argent vous permettra d'atteindre le seuil de rentabilité ou d'atteindre votre prochaine série de jalons finançables.

Ne pensez PAS au montant d'argent que vous collectez en termes de nombre de mois que cela vous permet d'acheter. Nous voyons tellement de startups que lorsque vous demandez « pourquoi collectez-vous des millions de dollars ? » ils répondent « parce que ça me fait gagner 18 mois ». TIME n'est PAS un jalon finançable.

Les investisseurs ne se soucient pas du temps qu'il vous achète. Ils veulent financer des activités telles que l'apprentissage rapide, la réalisation d'objectifs et les revenus. N'oubliez pas d'ajouter au moins 3 mois de liquidités au montant que vous collectez afin de pouvoir atteindre ces objectifs de financement et de vous laisser suffisamment de temps pour récolter votre prochaine levée de fonds avant de manquer d'argent.

La recherche d'investisseurs

Maintenant que vous connaissez le montant que vous collectez, vous pouvez cibler votre recherche d'investisseurs afin qu'elle soit aussi productive que possible.

- Le point de départ le plus simple est de vous demander quels investisseurs parient dans mon secteur. Habituellement, les investisseurs exposent ouvertement leur « thèse » sur un secteur en particulier. Par exemple, certains investisseurs aiment les startups « spatiales ». Maintenant que vous n'avez plus besoin de la NASA pour placer un véhicule en orbite terrestre basse ou pour créer ou lancer des satellites grâce à l'avènement des satellites cubiques, la thèse d'un investisseur spatial est que l'industrie sera bouleversée et que de nouvelles sources de revenus émergeront rapidement grâce à des startups qui tirent parti des nouvelles avancées.

Pour en revenir à la réalité, certains investisseurs pensent que les consommateurs veulent tout sur la base d'un abonnement. Ces investisseurs estiment donc que les startups s'adressant directement aux consommateurs par abonnement peuvent battre des marques vieilles de plusieurs décennies et valant des milliards de dollars qui n'ont aucune relation directe avec leurs clients.

Que vous vendiez de l'espace ou du savon et tout ce qui se trouve entre les deux, assurez-vous d'identifier les investisseurs qui investissent dans votre secteur.

La prochaine chose à laquelle je veux que tu penses...

- Quels investisseurs investissent généralement à votre stade ? Vous voulez trouver des investisseurs qui correspondent à votre niveau de risque. Il existe une énorme différence entre les investisseurs qui opteront pour une levée de fonds providentielle, une levée de fonds d'amorçage, une levée de fonds de série A ou une levée de fonds de croissance.

Lorsque vous réfléchissez à l'étape, vous devez également cibler les investisseurs en fonction de la « taille des chèques » qu'ils émettent habituellement. (Pour mémoire : ils n'envoient pas réellement de chèques... presque tous par virement bancaire, mais vous savez... nous appelons cela « taille des chèques »). Donc... Si vous cherchez à lever 400 000$ pour lancer votre nouvelle franchise, ne vous adressez pas à des investisseurs qui font généralement des chèques de 1 million de dollars. Comment savoir combien ils investissent ? Faites des recherches en ligne ou envoyez-leur une note et demandez-leur.

- Ensuite, pensez à la géographie. De nombreux investisseurs souhaitent investir dans leur « propre jardin ». Une entreprise ou une start-up peut aller voir. Un entrepreneur qu'ils peuvent rencontrer tous les deux ou trois mois pour voir comment les choses se passent ou pour assister à une réunion du conseil d'administration. Certains investisseurs se concentreront sur de vastes zones géographiques comme l'Amérique du Sud, les États-Unis, le Canada, l'Europe ou l'Asie. Si vous démarrez votre nouvelle entreprise de commerce électronique en Pologne ou en Turquie, contacter des investisseurs américains sera probablement une perte de temps. Pensez local. Commencez localement. Et développez-vous à partir de là.

- Ajoutez ensuite à vos critères de ciblage si vous recherchez un investisseur qui effectue des opérations de financement par emprunt ou par actions - en gros, comment aiment-ils investir ? Certains investisseurs vont essentiellement « vous prêter de l'argent » sous forme de dette. Dans de nombreuses entreprises technologiques en phase de démarrage, cela se fera par le biais d'un billet convertible ou d'un SAFE. D'autres investisseurs ne se sont jamais endettés et souhaitent plutôt acheter des actions cotées en bourse, c'est-à-dire des actions de votre entreprise. Assurez-vous de bien comprendre le type de financement que vous recherchez et limitez votre recherche aux investisseurs qui correspondent à ce type de financement.

- Nous avons parlé plus tôt de la recherche d'investisseurs actifs dans votre secteur d'activité. L'un des moyens d'éliminer rapidement les investisseurs consiste à investir dans un concurrent direct. Vous pensez peut-être que c'est bon signe : « écoutez, ils ont investi dans une entreprise comme la nôtre, alors ils sont intéressés par l'espace ». Mais c'est tout le contraire. Habituellement, les investisseurs ne placent qu'un seul « pari » sur une entreprise résolvant un problème spécifique pour un client cible spécifique. Donc, si vous voyez un investissement dans un concurrent direct, ne ciblez pas cet investisseur.

Les investisseurs providentiels

Je tiens maintenant à souligner un type d'investisseur spécial qui est important pour les entreprises en démarrage, quel que soit le type d'entreprise que vous êtes : les investisseurs providentiels. Les investisseurs providentiels investiront pour une multitude de raisons. Bien qu'ils soient presque toujours à la recherche d'opportunités d'investissement intéressantes, ils concluent souvent des transactions pour d'autres raisons. Ils sont généralement bien avancés dans leur carrière, réussissent et cherchent à investir dans un domaine qu'ils connaissent déjà très bien. Ils veulent souvent offrir une opportunité à un autre entrepreneur.

Peut-être ont-ils gagné de l'argent dans le secteur de l'alimentation... alors ils veulent financer le prochain excellent restaurant ou un concept culinaire révolutionnaire (ou une boulangerie !).

Peut-être qu'ils ont gagné leur argent dans l'immobilier et qu'ils veulent aider les startups dans un domaine qu'ils connaissent bien. Ils peuvent également vouloir profiter personnellement d'un produit ou d'un service qui permet de résoudre un problème qu'ils connaissent très bien.

Le fait est que vous pouvez envisager de vous connecter avec des anges à plus d'un niveau. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez identifier les investisseurs providentiels qui ont connu du succès dans votre secteur. Recherchez-les en ligne. Expliquez-leur en quoi, selon vous, ce que vous faites correspond à leurs succès. Et ensuite, demandez-leur leur avis sur les 2 ou 3 choses les plus critiques sur lesquelles vous devriez vous concentrer.

Il y a un dicton amusant qui dit que si vous demandez des conseils, vous avez tendance à obtenir de l'argent. Et si vous demandez de l'argent, vous avez tendance à obtenir des conseils. Alors... demandez plein de conseils ;-)

Oh et laissez-moi partager quelques réflexions sur les meilleurs outils et sites que vous devriez utiliser : Google, LinkedIn, Crunchbase et AngelList.

Une dernière réflexion

Jeff Bezos a tenu 60 réunions pour lever 1 million de dollars pour Amazon, en donnant 20 % aux premiers investisseurs. Il a fini par obtenir des investissements de 22 personnes qui ont investi environ 50 000$ chacune. Donc, si vous pensez « Waouh, c'est difficile. Tellement de refus. Je n'arrive pas à croire le nombre de personnes que j'ai dû rencontrer... » Sois comme Bezos et persévérer. Personne n'a jamais dit que la collecte de fonds ou la création d'entreprises étaient faciles... mais c'est super amusant !