Mises à jour pour les investisseurs SaaS : indicateurs clés à inclure dans votre deck

Si vous ne l'avez pas encore compris, les mises à jour destinées aux investisseurs constituent un élément clé de votre travail de PDG. Tenir vos investisseurs actuels informés leur permettra de mieux comprendre votre performance mensuelle et d'éviter les mauvaises surprises si les choses se détériorent soudainement. Bon nombre de vos investisseurs interviendront également pour vous aider ou vous conseiller s'ils ont de l'expérience dans ce domaine.

En ce qui concerne les investisseurs potentiels, l'envoi d'un texte de présentation mensuel ou bimensuel sur vos progrès permettra également de garder votre nom et votre entreprise au premier plan. Nous avons en fait levé un tiers de notre dernier cycle de financement grâce à nos mises à jour mensuelles destinées aux investisseurs.

En ce qui concerne les produits SaaS, les indicateurs que les investisseurs voudront examiner sont un peu spécifiques. Il est essentiel de montrer que vous avez une idée claire de vos indicateurs SaaS. Il ne s'agit pas seulement de comprendre la signification de chaque indicateur, mais aussi de bien comprendre les variables qui influent sur cette performance et l'impact de votre plan d'action sur cette performance.

Nous utilisons ChartMogul pour suivre et exporter ces numéros vers notre modèle de pitch deck pendant un certain temps. Nous avons deux versions des diapositives, ce que nous appelons un « jeu d'introduction » qui ne comprend que les informations de surface, et un « jeu complet (confidentiel) », qui approfondit les analyses et inclut des notes avec nos conclusions sur les performances.

Voici l'ensemble de mesures SaaS que votre investisseur souhaitera examiner :

Base — Croissance d'un mois à l'autre

Probablement la diapositive la plus courante que vous trouverez dans un deck SaaS, votre dernière croissance mensuelle (ou les 3 derniers mois) et un graphique linéaire reflétant cette évolution au fil du temps.

Dans la plupart des secteurs, les investisseurs souhaiteront une croissance en pourcentage à deux chiffres au cours des premières étapes, comprise dans de nombreux cas entre 15 et 25 %. L'affichage à la fois du graphique et du chiffre confirme également si cette croissance est restée constante, ou si elle s'accélère ou ralentit.

Basique — Taux de désabonnement

Aussi important et fondamental que le pourcentage de croissance du MRR d'un mois à l'autre, le churn parle de votre capacité à cibler les bons clients et à les fidéliser assez longtemps pour réaliser un bénéfice significatif par rapport à ce que vous avez payé pour les acquérir.

Un faible taux de désabonnement et/ou une tendance à la baisse sont le signe qu'une équipe comprend ses utilisateurs et son activité (appelons cela l'adéquation entre le produit et le marché) et prend les mesures appropriées pour augmenter la LTV de ses clients.

Deep Dive — CAC contre LTV

Le coût d'acquisition par rapport à la valeur à vie est l'une des mesures SaaS fondamentales. Pour suivre celui-ci, vous devrez créer un système distinct pour suivre votre CAC, qui peut aller d'une feuille de calcul à un canal plus avancé comme Kissmetrics.

Vous pouvez également choisir de prendre en compte ou d'ignorer certaines variables dans votre CPA.

mesures CPA possibles ;

1. Coût direct des publicités.
2. Coût direct de la promotion du contenu ou de tout autre coût.
3. Coût des publicités de retargeting.
4. Coût de l'équipe marketing et de l'équipe commerciale (le cas échéant).
5. Coût de l'équipe chargée de l'intégration et de la réussite client (s'ils ont une incidence sur les conversions).

Dans notre cas, nous avons un CPA « standard » qui couvre les éléments 1 à 3, et un CPA « complet » qui inclut tous les éléments ci-dessus.

Il est assez courant de viser un LTV supérieur à 3 fois le CAC (votre valeur à vie doit être au moins égale à 3 fois votre coût d'acquisition), et vous devriez être en mesure de récupérer le CAC au cours des 12 premiers mois.

Gardez une trace de vos Dépenses SaaS mensuelles

Analyse approfondie : CAC et dépenses de croissance au fil du temps

Prouver que vous êtes capable d'augmenter votre budget d'acquisition de clients tout en maintenant ou en abaissant votre CAC constitue un test d'évolutivité pour votre produit.

Le coût d'acquisition est voué à augmenter à mesure que vous commencez à cibler un public plus large, ce qui est compréhensible. Cependant, une augmentation mensuelle du CAC devrait s'accompagner d'une augmentation de la LTV, en faisant toujours attention à ne pas dépasser ce ratio de 3 fois.

Deep Dive — Distribution du MRR par forfait

Alors qu'un graphique circulaire mensuel ou trimestriel peut montrer la distribution de vos revenus à un moment donné, le fait de le visualiser sur un graphique en aires vous permet de suivre l'évolution de votre distribution MRR au fil du temps.

Dans notre cas, cela reflète l'accent que nous avons mis sur la mise en œuvre de nouveaux plans tous les quelques mois et sur notre capacité à les étendre avec succès pour continuer à croître.

Analyse approfondie — Chiffre d'affaires par rapport au CAC par cohorte

Enfin, l'une de mes visualisations préférées des métriques SaaS est ce rapport sur la croissance des dépenses par rapport aux revenus issus de la cohorte. Il reflète les sommes d'argent dépensées au cours d'un mois donné pour acquérir des clients et les revenus générés par ces utilisateurs à ce jour.

Comme je l'ai mentionné plus haut, les revenus d'une cohorte devraient dépasser les dépenses du mois en 12 mois au maximum. Dans le cas de Slidebean, nous avons pu accélérer le processus en encourageant les utilisateurs à souscrire à des forfaits annuels plutôt que mensuels. Un peu à ce sujet ici.