Qu'est-ce que le marché adressable total (TAM) ? - Vidéo

L'une des questions les plus courantes que nous recevons est de calculer une diapositive de la taille du marché sur un pitch deck de démarrage. Après tant d'années passées dans ce domaine, je pense pouvoir obtenir de meilleures estimations de la taille du marché qu'auparavant.

Mais, afin d'expliquer cela de la meilleure façon possible, nous avons invité Steve Barsh, un investisseur providentiel et l'un des associés directeurs du Accélérateur de démarrage DreamIT.

Dans cet épisode, il décrit des définitions de base telles que le TAM, quelles sont les erreurs les plus courantes commises lors du calcul et de la présentation aux investisseurs, et comment l'estimer correctement. Steve démontrera également comment cette formule simple s'applique à chaque start-up, quel que soit son secteur d'activité.

Quel est le marché disponible total ?

- Le TAM ou Total Available Market est la demande totale du marché (TOUS LES REVENUS) pour un produit ou un service.

- Le SAM ou Serviceable Available Market est le segment du TAM ciblé par vos produits et services qui se situe à votre portée géographique.

Qu'est-ce que votre marché total disponible n'est pas ?

- Votre TAM n'est PAS du haut vers le bas.

- Votre TAM n'est PAS à la hauteur du problème.

- Votre TAM n'est PAS à la taille du marché actuel.

Pourquoi les startups se trompent-elles tout le temps ?

Les startups proposent toujours une approche descendante erronée, mais elles doivent effectuer un calcul de bas en haut.

Le TAM de votre startup est : Nombre de clients x Prix.

- Assurez-vous que tous les clients postulent (et non un sous-ensemble).

- Demandez-vous si votre nombre de clients est vérifié et réel, où se trouvent-ils dans le monde, si votre prix est réel et comment le savez-vous.

- Les autres questions utiles sont les suivantes : est-ce que c'est ce que les gens paient aujourd'hui ? Avez-vous testé votre prix et réduit les risques liés à cette hypothèse ?

- Lorsque vous affichez ces informations dans des pitchs, comme dirait votre professeur de mathématiques au lycée : »montrez votre travail !»

Comment une entreprise de cybersécurité ou même Slidebean peuvent-elles calculer leur TAM ?

Dans la vidéo, Steve montre en détail, en posant le vrai type de questions que les startups reçoivent chez DreamIT, comment cette simple formule peut devenir compliquée (si vous ne faites pas le travail), mais comment elle s'adapte également à chaque idée d'entreprise, indépendamment du secteur auquel elle appartient.

Plus précisément, le modèle est décomposé pour une entreprise fictive de cybersécurité ainsi que pour Slidebean !