Qu'est-ce qu'un business pitch? Définition et exemples

Le terme « business pitch » est souvent utilisé dans les milieux de l'entrepreneuriat et du développement des affaires. Qu'est-ce que cela signifie exactement ? Un argumentaire commercial peut prendre différentes formes, chacune répondant à un objectif et à un public distincts, il est donc difficile de trouver une définition unique.

Dans cet article, nous allons explorer les différents types de business pitchs et partager la structure idéale pour un business pitch deck. Que vous vendiez un service, que vous recherchiez un investissement ou que vous participiez à une présentation lors d'une journée de démonstration, il est essentiel de réussir dans l'art de la présentation commerciale.

Qu'est-ce qu'un business pitch ?

Un argumentaire commercial est une présentation dans laquelle vous présentez une idée commerciale, un produit ou un service à un investisseur, un client ou un public potentiel. L'objectif principal est de persuader votre public de prendre une mesure spécifique, comme investir dans votre entreprise, acheter un service ou soutenir votre entreprise d'une manière ou d'une autre.

Vous êtes susceptible d'utiliser un argumentaire commercial dans les trois contextes suivants :

1. Argumentaire de vente pour les services

Lorsque vous créez un argumentaire de vente, votre objectif est de convaincre des clients ou des clients potentiels d'acheter votre service ou votre produit. Concentrez-vous sur la valeur unique de votre service, ses avantages et la manière dont il résout un problème spécifique pour le client. Assurez-vous de bien comprendre les besoins du client et montrez en quoi votre service répond mieux à ces besoins que la concurrence.

Par exemple, imaginez que vous êtes une agence de marketing numérique qui propose ses services à un propriétaire de petite entreprise. Votre argumentaire de vente pourrait mettre en évidence la façon dont votre expertise en matière de référencement et de marketing sur les réseaux sociaux peut accroître leur visibilité en ligne afin de générer du trafic vers leur site Web et de stimuler les ventes. Vous pouvez présenter des études de cas d'anciens clients, présentant des résultats mesurables, et adapter votre argumentaire pour répondre aux problèmes spécifiques du propriétaire de la petite entreprise.

2. Pitch Deck pour investisseurs

Votre objectif lors de la création d'un pitch deck pour investisseurs consiste à communiquer le potentiel de votre start-up ou de votre entreprise à des investisseurs potentiels. Visez à obtenir un financement en mettant en évidence l'opportunité commerciale, le potentiel de marché, la solution unique et l'équipe à l'origine de l'entreprise. Faites en sorte que votre argumentaire soit concis, visuellement attrayant et rempli de données et de projections qui soutiennent la viabilité et l'évolutivité de votre entreprise.

Prenons l'exemple de Présentation des premiers investisseurs d'Airbnb. Il a clairement décrit le problème des séjours hôteliers coûteux et impersonnels, puis a présenté la solution d'Airbnb consistant à proposer une plateforme de réservation d'hébergements locaux abordables et uniques, et a fourni des données convaincantes sur la taille du marché et son potentiel de croissance. Cette présentation a contribué à obtenir un financement anticipé qui a propulsé Airbnb au rang de géant mondial de l'hôtellerie.

3. Pitch d'une journée de démonstration

Les présentations des journées de démonstration, couramment utilisées dans les accélérateurs et les incubateurs de startups, consistent à présenter leurs idées commerciales à un public pouvant inclure des investisseurs, des experts du secteur et des partenaires potentiels.

L'objectif principal d'un pitch d'une journée de démonstration est de présenter vos progrès tout en présentant votre produit ou service et en suscitant l'intérêt et les investissements. Étant donné que les présentations des journées de démonstration sont généralement limitées dans le temps, il est important que votre présentation soit claire et convaincante.

Prendre Journée de démonstration de Y Combinator, par exemple, les startups n'ont généralement que quelques minutes pour présenter leur idée. Avec une pression élevée et des enjeux encore plus importants, vous devez communiquer efficacement votre proposition de valeur, faire preuve de traction et laisser une impression durable sur le public. Une présentation efficace lors d'une journée de démonstration peut déboucher sur d'importantes opportunités de financement et des liens précieux pour aborder votre marché cible dans les meilleures conditions.

Structure idéale pour un argumentaire commercial

Créer un argumentaire commercial convaincant ne se limite pas à assembler des diapositives. Il s'agit de raconter une histoire qui décrit votre entreprise, le problème que vous êtes en train de résoudre et votre potentiel de croissance. Les suivants Structure de la terrasse Slidebean Pitch offre un cadre éprouvé pour développer un deck puissant.

Section d'introduction

• Couvercle Slide La diapositive de couverture doit inclure le nom de l'entreprise, son logo et un bref slogan résumant les activités de l'entreprise. Il doit être visuellement attrayant et donner le ton au reste de la présentation. Le slogan doit indiquer clairement ce que fait votre entreprise, par exemple « Révolutionner le transport urbain » pour une entreprise de partage de trottinettes électriques.
• Teaser de traction (facultatif) Si votre entreprise bénéficie d'une attractivité intéressante, comme une croissance significative du nombre d'utilisateurs, des objectifs de chiffre d'affaires ou des partenariats clés, incluez une diapositive pour capter l'attention du public dès le départ. Par exemple, un graphique montrant une forte tendance à la hausse du nombre d'utilisateurs actifs mensuels ou un chiffre d'affaires important peut susciter un intérêt et un engouement immédiats.

Section du statu quo

• Aperçu du marché (facultatif) Fournissez une vue d'ensemble du marché sur lequel vous vous lancez. Cela peut inclure la taille du marché, les tendances de croissance et les principales dynamiques. Cette diapositive est facultative mais peut être utile pour définir le contexte. Par exemple, le fait de souligner que le marché mondial de votre produit devrait passer de 10 milliards de dollars à 50 milliards de dollars au cours des cinq prochaines années peut établir l'ampleur potentielle de l'opportunité.
• Problème ou opportunité commerciale Définissez clairement le problème que vous abordez ou l'opportunité de marché que vous avez identifiée. Utilisez des données, des anecdotes ou des éléments visuels pour rendre le problème pertinent et urgent. Par exemple, si vous proposez une solution technologique dans le domaine de la santé, vous pourriez souligner les inefficacités et les coûts associés aux processus de santé actuels et la manière dont votre solution rationalise ces processus pour économiser du temps et de l'argent.

Section des produits

• Solution Présentez votre solution au problème. Expliquez comment votre produit ou service résout efficacement le problème et pourquoi il est meilleur que les alternatives existantes. Utilisez un langage clair et simple pour décrire les avantages de votre solution. Par exemple, si votre solution est une application mobile qui met en relation des indépendants avec des clients, expliquez comment elle simplifie le processus de recrutement pour garantir la sécurité des paiements et fournit un système de notation pour l'assurance qualité.
• Détails du produit Présentez votre produit à l'aide d'images, de captures d'écran ou d'une vidéo de démonstration. Mettez en évidence les principales caractéristiques et fonctionnalités. Dans le cas d'un produit logiciel, vous pouvez inclure des captures d'écran de l'interface utilisateur pour montrer à quel point elle est facile à naviguer et à utiliser. Pour un produit physique, des images de haute qualité présentant différents angles et caractéristiques peuvent être très efficaces.
• Comment ça marche Expliquez étape par étape le fonctionnement de votre produit ou service. Utilisez des diagrammes ou des organigrammes si nécessaire pour faciliter la compréhension. Par exemple, un organigramme illustrant le parcours de l'utilisateur depuis l'inscription jusqu'à l'utilisation de votre service peut aider les investisseurs à visualiser le processus et à comprendre l'expérience utilisateur.
• Infrastructure technologique (en option) Si votre technologie est un facteur clé de différenciation, incluez une diapositive qui explique votre infrastructure et votre infrastructure technologiques. Ceci est particulièrement important pour les startups technologiques. Décrivez en détail les technologies utilisées, telles que les langages de programmation, les frameworks et les plateformes, et expliquez comment elles contribuent à la fiabilité, à l'évolutivité et à la sécurité de votre produit.
• Public cible Définissez qui sont vos clients cibles. Utilisez les données démographiques, la personnalité des utilisateurs ou la segmentation du marché pour brosser un tableau clair de votre public. Par exemple, si vous ciblez des milléniaux soucieux de leur santé, fournissez des données sur leurs habitudes de dépenses, leurs préférences et les problèmes auxquels votre produit répond.
• Étude de cas (facultatif) Si vous avez une étude de cas convaincante qui démontre l'efficacité de votre produit, incluez-la. Cela peut fournir une preuve tangible de l'impact de votre solution. Décrivez un client potentiel spécifique, son problème, la manière dont votre produit pourrait le résoudre et les résultats positifs obtenus. Incluez des citations ou des témoignages pour ajouter de la crédibilité.
• Modèle d'affaires Expliquez comment votre entreprise gagne de l'argent. Incluez des stratégies de tarification, des canaux de vente et des sources de revenus. Faites en sorte que ce soit clair et direct. Si vous avez un modèle d'abonnement, par exemple, décrivez les différents niveaux d'abonnement, leur tarification et ce que chaque niveau inclut. Si vous utilisez un modèle freemium, expliquez les taux de conversion des utilisateurs gratuits par rapport aux utilisateurs payants.
• Feuille de route Décrivez votre feuille de route pour le développement de vos produits et de votre activité. Soulignez les principaux jalons atteints et les plans. Cela montre aux investisseurs que vous avez un plan de croissance clair. Incluez des objectifs spécifiques, tels que le lancement d'une nouvelle fonctionnalité, l'entrée sur un nouveau marché ou l'atteinte d'un objectif de chiffre d'affaires, ainsi que le calendrier pour les atteindre.

Section des marchés

• Traction Fournir des preuves de traction. Cela peut inclure la croissance du nombre d'utilisateurs, les chiffres d'affaires, les témoignages de clients ou les taux d'adoption sur le marché. La traction est importante pour convaincre les investisseurs du potentiel de votre entreprise. Utilisez des tableaux et des graphiques pour visualiser les indicateurs de croissance. Par exemple, un graphique à barres montrant la croissance des revenus d'un mois à l'autre ou un graphique linéaire illustrant les tendances en matière d'acquisition d'utilisateurs peuvent être très convaincants.
• Économie de l'unité Détaillez les aspects financiers de votre modèle commercial, tels que le coût d'acquisition client (CAC), la valeur à vie (LTV) et les marges bénéficiaires. Ces indicateurs aident les investisseurs à comprendre la durabilité et l'évolutivité de votre entreprise. Expliquez comment vous optimisez ces indicateurs et leur importance. Par exemple, un CAC faible par rapport à un LTV élevé indique une stratégie de croissance rentable.
• Stratégie de mise sur le marché Expliquez votre stratégie d'acquisition et de fidélisation des clients. Mettez en évidence les canaux de marketing, les tactiques de vente et les stratégies de croissance. Décrivez les canaux que vous utiliserez, tels que les réseaux sociaux, le marketing de contenu, les partenariats ou les ventes directes, et comment ils correspondent à votre public cible. Donnez des exemples de campagnes ou d'initiatives réussies qui ont stimulé la croissance.
• Résultats potentiels (facultatif) Discutez des résultats et des scénarios potentiels pour votre entreprise. Cela peut inclure les prévisions les plus favorables, les plus pessimistes et les plus probables. Il aide les investisseurs à comprendre les risques et les avantages. Utilisez l'analyse de scénarios pour illustrer les différentes trajectoires de croissance et leurs implications. Par exemple, le meilleur scénario pourrait impliquer une adoption et une expansion rapides du marché, tandis que le pire scénario pourrait envisager un ralentissement de la croissance et une concurrence accrue.
• Taille du marché/TAM Fournissez une estimation du marché adressable total (TAM) pour votre produit ou service. Utilisez des sources et des données crédibles pour étayer vos affirmations. Expliquez comment vous avez calculé le TAM et pourquoi il est pertinent pour votre entreprise. Par exemple, si votre TAM est de 10 milliards de dollars, détaillez les segments qui composent ce marché et le pourcentage que vous souhaitez capter.

Section Pourquoi nous

• Compétiteurs Analysez votre environnement concurrentiel. Identifiez les principaux concurrents et expliquez en quoi votre solution est supérieure. Utilisez un tableau comparatif ou une analyse SWOT si nécessaire. Mettez en valeur vos arguments de vente uniques et la façon dont ils vous donnent un avantage sur vos concurrents. Par exemple, si votre produit offre des performances plus rapides et des coûts inférieurs à ceux de vos concurrents, indiquez-le clairement.
• Avantages concurrentiels Mettez en avant vos arguments de vente uniques et vos avantages concurrentiels. Il peut s'agir d'une technologie exclusive, d'un modèle commercial unique ou de partenariats stratégiques. Expliquez pourquoi ces avantages sont durables et difficiles à reproduire pour les concurrents. Par exemple, si vous détenez un brevet pour une technologie clé, expliquez son importance et sa protection.
• Sauce secrète Discutez des aspects uniques de votre entreprise qui vous donnent un avantage sur vos concurrents. Il peut s'agir de votre technologie, de votre équipe ou de votre approche innovante. Décrivez comment ces éléments contribuent à votre succès et vous différencient sur le marché. Par exemple, si votre équipe comprend des vétérans de l'industrie possédant une vaste expérience, mettez l'accent sur leurs contributions et leur expertise.
• L'équipe Présentez les principaux membres de votre équipe. Soulignez leur expérience, leurs compétences et leurs réalisations pertinentes. Les investisseurs investissent autant dans les personnes que dans les idées. Fournissez de brèves biographies mettant en valeur les qualifications de l'équipe et son rôle dans l'entreprise. Incluez tous les conseillers ou membres du conseil d'administration remarquables qui ajoutent de la crédibilité et de l'expertise.

La section « Demander »

• Prévisions financières Fournir projections financières pour les 3 à 5 prochaines années. Incluez des estimations de revenus, de dépenses et de rentabilité. Utilisez des tableaux et des graphiques pour faciliter la digestion des données. Expliquez les hypothèses qui sous-tendent vos projections et comment vous comptez les réaliser. Par exemple, une projection des revenus peut être basée sur la croissance attendue du nombre d'utilisateurs et le revenu moyen par utilisateur.
• Demandez Indiquez le montant du financement que vous recherchez et l'utilisation que vous comptez en faire. Décrivez l'allocation des fonds et les résultats attendus. Précisez comment l'investissement vous aidera à atteindre vos objectifs et à stimuler la croissance. Par exemple, vous pouvez allouer des fonds au développement de produits, au marketing, à l'embauche de personnel clé et à l'expansion sur de nouveaux marchés.

Pour bien présenter votre entreprise, vous devez faire beaucoup de devoirs et vraiment savoir à qui vous parlez. Vous devez être capable de partager vos grandes idées de manière à susciter l'enthousiasme des gens. Si vous suivez la structure idéale décrite ci-dessus, vous serez en mesure de proposer un récit convaincant qui met en valeur les points forts de votre entreprise, répond aux principales préoccupations et persuade votre public de passer à l'action. Prenez le temps de créer un argumentaire qui non seulement informe mais inspire, et vous serez sur la bonne voie pour créer une entreprise prospère et percutante. Gardez à l'esprit qu'un argumentaire commercial ne consiste pas seulement à présenter des faits, mais à raconter une histoire captivante et convaincante.