Exemple de présentation commerciale : Doordash lors de la journée de démonstration de New York

Lors de la création d'un argumentaire commercial, la meilleure source d'inspiration est d'examiner des exemples réussis pour comprendre ce qui fonctionne. Un exemple de réussite bien connu en est la présentation de DoorDash lors de la journée de démonstration de Y Combinator, qui l'a aidée à obtenir un financement initial important et à ouvrir la voie au secteur de la livraison de nourriture tel que nous le connaissons aujourd'hui.

DoorDash, fondée par les étudiants de Stanford Tony Xu, Stanley Tang, Andy Fang et Evan Moore, a présenté son concept innovant de livraison de nourriture (à l'époque) lors de la journée de démonstration de Y Combinator. Dans le monde où les enjeux sont élevés en matière de présentations de startups, la journée de démonstration de Y Combinator constitue un moment crucial pour les entreprises émergentes. Ici, des startups prometteuses comme Airbnb, Brex, Dropbox et, bien sûr, Doordash sont perfectionnées grâce au programme intensif de YC pour ensuite présenter leurs idées à une salle remplie d'investisseurs potentiels, dans l'espoir d'obtenir le financement qui pourrait propulser leur entreprise vers le succès.

Le pitch initial de DoorDash en 2013, présenté par le PDG Tony Xu, l'a aidé à obtenir un financement de 120 000$ auprès de Y Combinator. Les efforts des fondateurs ont porté leurs fruits. Après leur présentation lors de la Demo Day, DoorDash a levé 2,4 millions de dollars lors de son cycle de financement de démarrage, dirigé par Khosla Ventures, avec la participation de Charles River Ventures, SV Angel et Paul Buchheit de Y Combinator, entre autres. Ce premier cycle de financement a propulsé DoorDash d'une petite start-up basée à Palo Alto à ce qui allait devenir un acteur majeur du secteur de la livraison de nourriture.

Nous avons ajouté tous les diapositives originales dans cet article et une version repensée de l'intégralité du pitch à l'aide de notre Slidebean modèles de pitch deck. Poursuivez votre lecture pendant que nous allons démonter chaque diapositive, en examinant ce qui a rendu leur argumentaire commercial efficace et comment il peut servir d'exemple d'argumentaire commercial aux entrepreneurs en herbe.

Aperçu du Pitch Deck de DoorDash :

1. Couvercle

2. Problème

3. Solution

4. Traction et croissance

5. Opportunité de marché (marché cible)

6. Produit

7. Avantage compétitif

8. Vision d'avenir

Allons-y diapositive par diapositive :

1. Couvercle Slide

La diapositive de couverture d'un pitch deck est cruciale pour faire bonne première impression et lever des capitaux. Il doit clairement indiquer le nom de l'entreprise et un bref slogan résumant la proposition de valeur fondamentale.

Dans le cas de DoorDash, le pitch commence par une brève introduction : « Bonjour, nous sommes DoorDash et nous permettons à tous les restaurants de livrer. » La diapositive de couverture présente le logo DoorDash et la mission de l'entreprise, qui sont succinctes : comparer les délais de livraison moyens lors de l'utilisation de DoorDash à Palo Alto, une présentation qui indique immédiatement qui ils sont et ce qu'ils font.

2. Diapositive du problème

Examinons maintenant leur diapositive problématique, une diapositive essentielle car elle établit le besoin d'un produit ou d'un service pour une entreprise. Votre diapositive devrait trouver un écho auprès du public et lui faire comprendre le problème que vous abordez. Regardez la vidéo du pitch 2013 de YC sur YouTube, Tony Xu, PDG, n'identifie pas visuellement un « problème ». Au lieu de cela, cette diapositive initiale comporte trois colonnes étiquetées « génération de prospects », « courrier » et « intégré ».

Ces colonnes représentent les deux méthodes de livraison de nourriture existantes. Dans son argumentaire, Xu mentionne Seamless et GrubHub, des services de livraison de nourriture qui regroupent les menus mais ne s'occupent pas réellement de la livraison, et des services de messagerie tels que Task et Postmates. Les plateformes de messagerie telles que Task et Postmates ne collaborent pas directement avec les commerçants et envoient uniquement des personnes pour récupérer les commandes à emporter pour le compte de quelqu'un. Ils sont donc plus lents et structurellement plus chers.

C'est là que Xu commence à présenter DoorDash comme solution. Juste après avoir décrit le problème des systèmes de livraison de nourriture existants, Xu déclare : « Cela signifie que le marché est mal desservi, car plus de 70 % des États-Unis vivent dans des zones où les restaurants ne livrent pas. » En termes simples, DoorDash a contesté l'hypothèse selon laquelle la livraison de nourriture était un problème résolu. Cela a mis en évidence le manque d'options de livraison dans les banlieues et la manière dont DoorDash résout les problèmes de livraison de nourriture.

3. Diapositive de solution

Cette diapositive doit expliquer clairement comment votre produit ou service résout le problème que vous avez identifié. Il doit être concis, convaincant et facile à comprendre. Dans le cas de DoorDash, Xu a expliqué succinctement la solution de l'entreprise aux clients potentiels et aux restaurants. Cette diapositive a un point et un objectif évidents : comparer les délais de livraison moyens lors de l'utilisation de DoorDash à Palo Alto par rapport à des villes similaires. Pour les clients, la solution est claire : l'utilisation de DoorDash à Palo Alto a permis de réduire les délais de livraison moyens de 24 minutes.

Xu explique ensuite clairement comment fonctionne le processus de commande de DoorDash d'un point de vue technologique et logistique. Lorsqu'une commande est passée dans le système, elle est immédiatement passée sur un iPad installé dans un restaurant. Du point de vue du conducteur, DoorDash est également la solution. Le logiciel logistique propriétaire de DoorDash a permis à tout chauffeur de rejoindre le réseau Dasher en toute simplicité.

La proposition de valeur de DoorDash, telle que présentée dans leur solution, est claire, concise et communique efficacement les avantages pour les deux parties de leur marché. Ils présentent l'essence de leur service et ses principaux facteurs de différenciation dans une brève déclaration, ce qui est essentiel pour maintenir l'engagement du public pendant un pitch.

4. Glissière de traction et de croissance

C'est là que nous entrons dans la démonstration de faisabilité (POC). La diapositive suivante est tout aussi simple. Cette diapositive contient un graphique mettant en évidence la croissance hebdomadaire de 31 % de DoorDash.

Lorsque vous présentez votre modèle commercial, sa dynamique et son adéquation entre les produits et le marché, votre objectif est de démontrer que votre solution fonctionne et a été acceptée par le marché. Cela est essentiel pour prouver la viabilité et le potentiel aux investisseurs. Dans le cas de DoorDash, l'entreprise a fourni des indicateurs spécifiques sur les délais de livraison, la croissance d'une semaine sur l'autre et 1,5 million de dollars de ventes annualisées, ce qui étaye fortement ses arguments.

5. Diapositive des opportunités de marché

Ce que DoorDash ne propose pas dans son argumentaire du YC Demo Day, c'est une diapositive sur les opportunités de marché. Généralement, ce type de diapositive montre l'ampleur potentielle de votre modèle commercial. Les investisseurs potentiels veulent s'assurer qu'il existe un marché cible suffisamment important pour soutenir une croissance significative.

Dans le cas de DoorDash, bien que Xu ne mentionne pas explicitement de chiffre en dollars, il laisse entendre qu'il existe un vaste marché à exploiter en notant que 70 % des États-Unis vivent dans des zones mal desservies par la livraison de nourriture. L'utilisation de cette statistique par DoorDash communique efficacement son opportunité de marché. Il décrit succinctement l'ampleur du problème auquel ils sont confrontés et les possibilités de solution. La simplicité et le caractère surprenant de cette statistique la rendent mémorable, tandis que sa portée nationale positionne DoorDash comme une opération potentiellement de grande envergure.

8. Diapositive Future Vision

Une dernière diapositive, ou une diapositive qui indique la direction que prend votre entreprise, montre aux investisseurs le potentiel à long terme de votre entreprise. Cela devrait inspirer confiance en votre capacité à dépasser votre offre actuelle. En se comparant à « FedEx d'aujourd'hui » pour les livraisons locales à la demande, les fondateurs de DoorDash ont brossé un tableau de l'expansion au-delà de la livraison de nourriture.

Leçons pour créer un argumentaire commercial solide :

Le pitch de DoorDash illustre plusieurs éléments cruciaux d'une présentation commerciale convaincante. Ils ont magistralement formulé un énoncé clair du problème et de la solution, démontrant ainsi leur compréhension de l'écart du marché et de la manière dont leur service y remédie.

La force de l'argumentaire de DoorDash réside dans son utilisation stratégique de mesures spécifiques et impressionnantes pour démontrer la traction. En partageant des données sur leurs délais de livraison, leur croissance hebdomadaire et les ventes annualisées des restaurants, ils ont fourni des preuves concrètes de la viabilité et du potentiel de croissance de leur modèle. Cette utilisation de données concrètes est cruciale pour renforcer la crédibilité auprès des investisseurs et prouver que l'entreprise n'est pas simplement un concept mais un modèle de travail dont le succès est démontrable.

En outre, DoorDash a mis en évidence ses avantages concurrentiels, en particulier sa position unique en tant que seule entreprise à gérer à la fois des partenariats logistiques et commerciaux. Ils ont également démontré leur capacité à réussir dans des conditions difficiles en mettant l'accent sur leur succès dans les zones suburbaines, traditionnellement plus difficiles pour les services de livraison que les centres urbains. Cette différenciation est essentielle sur un marché saturé, car elle permet à DoorDash de se démarquer de ses concurrents potentiels.

Pour créer un argumentaire commercial solide, les entrepreneurs doivent se concentrer sur les éléments suivants :

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1. Définissez clairement le problème et votre solution, en veillant à ce qu'ils trouvent un écho auprès de votre public.

2. Utilisez des indicateurs spécifiques et impressionnants pour démontrer la popularité de votre modèle commercial et valider votre modèle commercial.

3. Expliquez clairement vos avantages concurrentiels et ce qui vous distingue sur le marché.

4. Montrez comment vous pouvez réussir dans des conditions difficiles ou sur des marchés mal desservis.

5. Présentez une vision convaincante de l'avenir qui va au-delà de votre offre actuelle.

Le argumentaire de DoorDash a excellé dans ces domaines, en particulier en ce qui concerne la présentation des opportunités de marché et de la traction actuelle. Cependant, chaque pitch peut être amélioré. Dans le cas de DoorDash, ils auraient pu fournir plus de détails sur leur technologie ou leurs processus opérationnels spécifiques qui permettent un service efficace. En outre, tout en faisant allusion à une expansion future au-delà de la livraison de nourriture, ils auraient pu donner plus de détails sur cette vision afin d'enthousiasmer les investisseurs quant au potentiel à long terme de l'entreprise.

Conclusion

En fin de compte, un argumentaire commercial solide doit raconter une histoire convaincante expliquant ce que fait l'entreprise, pourquoi elle est importante, comment elle réussit et où elle va. Il devrait tenir les investisseurs informés et enthousiastes quant au potentiel de l'entreprise. Le pitch de DoorDash, avec son énoncé clair du problème et sa solution, ses indicateurs impressionnants et sa vision de l'avenir, a largement atteint cet objectif, donnant un exemple solide à suivre pour les autres entrepreneurs et en faisant une réussite.

Dans le cas de DoorDash, le pitch verbal couvre efficacement la plupart des domaines clés que l'on trouve généralement dans un pitch deck. Il présente un problème apparent, propose une solution convaincante, démontre la popularité grâce à des indicateurs spécifiques, laisse entrevoir une opportunité de marché significative, décrit le produit et se termine par une vision de la croissance future.

Chacune de ces sections joue un rôle essentiel dans l'élaboration d'un discours convaincant pour les investisseurs :

• Les diapositives relatives au problème et à la solution présentent le « pourquoi » de votre entreprise.
• Traction et Growth prouvent que votre solution fonctionne et qu'elle est de plus en plus acceptée.
• La taille du marché indique la taille potentielle de votre entreprise.
• La diapositive du produit montre comment vous abordez le problème de manière unique ou convaincante.
• Future Vision inspire confiance dans le potentiel de croissance à long terme.

Ensemble, ces éléments créent une histoire complète qui répond aux questions essentielles des investisseurs : quel problème résolvez-vous ? Comment le résous-tu ? Y a-t-il des preuves que cela fonctionne ? Quelle taille cela peut-il atteindre ? Qu'est-ce qui rend votre approche unique ? Où cela peut-il nous mener à l'avenir ?

Même sans diapositives visuelles, leur présentation verbale concise a abordé tous ces domaines clés, créant ainsi un argumentaire convaincant en faveur de leur entreprise.